Cuy Móvil, el operador móvil con planes desde S/ 3 replantea su estrategia tras primeros resultados

El nuevo operador móvil (que entró a competir con Movistar, Claro, Bitel, Entel e Inkacel) empezó a operar comercialmente el 1 de octubre ofreciendo –desde su página web– la venta de chips y brindándole al usuario la posibilidad de armar su propio plan (bajo la modalidad de prepago). El público objetivo de esta startup son los estudiantes universitarios, que demandan –en mayor medida– los chips.

La meta impuesta era llegar a 5,000 usuarios al término de diciembre y a los 40,000 en el primer año de operaciones. No obstante, a tres semanas para terminar el año, Cuy Móvil no ha llegado al objetivo trazado para los primeros tres meses, por el contrario alcanzó un poco más de 1,500 usuarios.

“Ha sido un aprendizaje enorme estos tres meses y medio (de operación). Hemos tenido resultados, no como esperábamos, pero el crecimiento ha sido positivo. En concreto, no hemos llegado a la meta de 5,000 usuarios y estamos por encima de los 1,500. El problema (para le despegue de la empresa) está en el reconocimiento de la marca”, comentó el CEO de la empresa, Mariano de Osma en diálogo con Gestión.pe

–¿Cuáles fueron los principales cuellos de botella que han impedido el despegue de la marca?–

Entre los principales cuellos de botella que enfrentamos está que, desde un inicio, el usuario no lograba entender que Cuy Móvil era un operador móvil virtual (por lo que) pedían claridad. No todo el mundo, asimismo, tenía la confianza de usar su tarjeta de débito o crédito en una web nueva, como la nuestra. Eso creó desconfianza, lo que nos impulsó a desarrollar otros canales para que se pueda adquirir chips usando efectivo. A lo que se sumó, que la información que dábamos en los flujos de compra –en un inicio– no era tan buena.

–¿Se va a apostar por la venta física de chips para mejorar su nivel de ventas?–

Ya hemos iniciado con tres puntos físicos de ventas. No son tiendas específicas de Cuy Móvil, por el contrario son terceros con lo que se ha llegado a un acuerdo: bodegas, minimarket, fotocopiadoras y puntos estratégicos cerca de universidades, que es nuestro público objetivo. La idea es crecer a 25 (puntos de venta) para el fin del próximo año. Esto también nos va ayudar a llegar a lugares más lejanos ya que se convierten en punto de recojo/origen de los chips, con lo cual expandiremos nuestro radio de acción.

–¿Dónde están ubicado estos puntos de venta/distribución?–

Se abrieron la semana pasada: tenemos una Lince, dos en La Molina y esta semana estamos abriendo otras tres más en los distritos de La Victoria, Surquillo y Miraflores. Van hacer seis puntos de ventas antes de fin de año.

–¿Evalúan otras estrategias para sumar a un mayor número de usuarios?–

Teníamos planeado un canal adicional (de ventas) que eran los ‘embajadores universitarios’. No obstante, la decisión del Osiptel, de prohibir la venta ambulatoria de chips, podría poner en jaque esta propuesta, que aún no ha sido aprobada por el regulador.

–¿De qué trata este canal adicional que espera implementar?–

Lo que teníamos pensando era (desarrollar) una especie de delivery de a pie. Por ejemplo, si tengo mi grupo de estudio en la universidad y les trato de vender la experiencia Cuy Móvil, les podré enviar un URL único para puedan hacer la compra de los chips y una vez que se efectúe, simplemente quedas con tus amigos para entregar los chips en algún punto de la universidad. No hay ninguna transacción propiamente dicha ya que la activación (del chip) es personal, por la app de Cuy Móvil en la que uno mismo hace su autentificación. Estamos a la espera de la respuesta del Osiptel. Si nos dan luz verde, empezaríamos el siguiente año, lanzando esta iniciativa para el ciclo de verano.

–¿Con esta nueva estrategia, cuántos usuarios espera ganar para el primer semestre del 2020?–

Espero que el crecimiento sea exponencial. Si podemos cerrar el 2020 con 40,000 usuarios, para el primer semestre proyectamos entre 15,000 a 18,000 usuarios.

–¿Proyecta sumar a socios estratégicos?–

Estamos tratando de identificar a una empresa que se encargue de hacer la venta de equipos de la mano con nuestros planes, que es un gancho a la hora de hacer una contratación. Por lo menos, en esta primera etapa de Cuy Móvil, no vamos a venderlos ni a distribuirlos con nuestra marca (los equipos celulares), pero si estamos interesados en buscar socios. Incluso hicimos una pequeña prueba con Linio, a través del cual cierta gama de celulares era adquirida con un plan de Cuy Móvil gratis, la que tuvo buenos resultados. Pusimos a disposición 500 planes y en dos meses se vendieron 256. Queremos hacer más de esta iniciativa el próximo año.

–¿Prevé levantar capital el 2020, tal como lo hizo el 2018 para el inicio de operaciones?–

Hubo un capital inicial de los accionistas (para el inicio de operaciones de Cuy Móvil) y en julio de 2018 se levantó US$ 1 millón entre amigos y familia. Para el 2020 vamos hacer una ronda adicional, lo que es conocido como un bridge round o ronda de financiamiento puente por lo que estamos buscando a un inversionista institucional: venture capital fund –por ejemplo– pero vamos a necesitar de esta inversión puente para llegar a los objetivos.

–¿Cómo avanza ello?–

Hemos tenido conversaciones iniciales (con inversionistas), de hecho tenemos algunos que han decidido invertir, (pero) aún nos falta un ticket importante, que nos dé la tranquilidad necesaria para llegar a la meta. Aún no está 100% cerrado. Todavía no hemos fijado un ticket máximo o mínimo, pero esperamos levantar US$ 1 millón para llegar a las metas del 2020.

–Cuy Móvil tiene un acuerdo con Claro para el uso de su red, ¿cómo ha sido esta alianza?–

Escogimos a Claro porque es el operador que más ha invertido en su red. Nuestras pruebas de velocidad y cobertura así lo demuestran. La relación con Claro es muy buena, sin embargo no nos cerramos a tener (acuerdos) con otros operadores móviles con red a futuro. Esto es una ventaja de los OMV, que pueden colgarse de otras redes.

–¿Tiene previsto expandirse a nivel nacional o continuará centrándose en Lima?–

La semana pasada comenzamos a operar en Piura y para el cierre del 2020 apuntamos a Chiclayo, Arequipa, Trujillo y Cusco, en el mismo nicho de mercado: los jóvenes universitarios. Escogimos Piura debido a que tiene siete universidades que equivale a 50,000 estudiantes potenciales, además es el departamento con mayor población y con un índice de consumo bastante alto. Así hemos comenzado (la venta de chips) en dos tiendas, la idea es sumar una tercer tienda a fines de año y contar con 20 puntos de distribución/ventas a fines 2020.

–¿Y en los demás regiones?–

También se van a instalar puntos de ventas, aún no tenemos número pero la meta es llegar a como mínimo cinco puntos de distribución en cada uno. Para ello, estamos en la búsqueda de un partner estratégico para la logística. De hecho, estamos en conversaciones con Rappi para que sea el segundo proveedor que nos ayude con el envío delivery (de los chips). Ya tenemos un acuerdo comercial con Rappi y estamos terminando la integración técnica para que sea un segundo socio en el canal logístico, la que estará listo en el primer trimestre del 2020. Con la llegada de Rappi, el tiempo de envió pasará de 3 horas a menos de 1 hora.