Para vender mansiones, agentes recurren a la realidad virtual

(Bloomberg).- De pie en la sala de una casa frente al mar de US$ 57.5 millones en Malibú, California, Jack Ryan, el fundador de REX, una empresa de bienes raíces en línea, apreció la vista.

"La única manera de vender una casa como esta", dijo, mientras el brillo del Pacífico relucía en el mobiliario blanco del jardín, "es que la gente la recorra, ya sea de forma presencial o virtual".

Ryan, un ex socio de Goldman Sachs que en una ocasión compitió con Barack Obama por el Senado de Illinois, fundó REX en 2015 como un rival de bajo precio de las firmas de bienes raíces tradicionales. Según Ryan, cuyo plan de negocios comprende avisos personalizados en línea y cobra menos que la comisión inmobiliaria habitual, hay un 80% de probabilidades de que el comprador de una casa de US$ 800,000 ya viva a 25 kilómetros (15 millas) o menos de distancia de esta. Pero en momentos en que los precios suben a niveles que solo los muy ricos pueden permitirse, ese porcentaje se desploma.

"Para casas como esta", dice Ryan, "hay un 50% de probabilidades de que el comprador no resida en Estados Unidos, sino en alguna de 15 capitales financieras: Londres, Shanghái, París, Beijing".

Para llegar a ese grupo de súper ricos, Ryan tuvo que apelar a su creatividad, y fue por eso que decidió pagarle a una compañía de realidad virtual para que creara un mapa de la casa y un video interactivo.

"Si alguien en Moscú ve una foto de esta casa, dice: 'Ah, está en Malibú. Todo lo que veo es esta foto. No me entusiasma'", dijo Ryan. "Pero si enviamos una experiencia de inmersión total en 3D, pueden ver las olas, llegar a sentir la casa y decir: 'Es perfecta para mí'".

Herramienta de venta

La mayor parte de la gente asocia realidad virtual con Oculus Rift y otros dispositivos orientados a los videojuegos en los cuales los usuarios se colocan una caja negra sobre el rostro e ingresan a un mundo donde pueden mirar hacia todas partes a medida que se desarrolla la película o el juego. Pero la realidad virtual también puede ser una herramienta de ventas.

"Es probable que en este momento sea una de las pocas formas de marketing que resulte atractiva a los consumidores", dijo Patrick Milling Smith, cofundador y presidente ejecutivo de la compañía de producción de realidad virtual Here Be Dragons, entre cuyos clientes se cuentan Samsung, Nike y NBC. "Les genera una sensación de asombro y entusiasmo. Basta con colocarse el aparato para sumergirse por completo".

El sector inmobiliario, en el cual un paso básico para llegar a cerrar una venta es el acto de llevar un cliente al espacio en cuestión, ha adoptado esa tecnología de inmersión. Ya había utilizado filmaciones de drones de casas en venta, y la realidad virtual era el paso lógico siguiente.

"Las fotos solo cuentan parte de la historia, y la mayor parte de las veces están retocadas", dijo Randy Baruch, un operador de Corcoran que ha utilizado realidad virtual para ofrecer una casa de US$ 25 millones y un apartamento cuyo alquiler mensual ascendía a US$ 9,500. "Nada puede superar la experiencia de caminar por una propiedad. Pero esto está muy cerca", dijo.