Los valles de la muerte para una startup

La definición de una startup está emparejada íntimamente con las palabras “crecimiento”, “rápido” y “escalable”. A diferencia de una empresa tradicional –pyme o corporativa–, una startup es creada para ofrecer productos o servicios a un mercado potencialmente grande y crecer de forma rápida y sostenible utilizando la tecnología y un modelo de negocio escalable.

Esto la hace atractiva para muchos emprendedores e inversores porque representa una oportunidad de generar valor con una estructura y capital inicial mínimo, y con la oportunidad de ir probando hitos que validen etapas clave como la creación de un producto mínimo viable y la validación de este en el mercado. Sin embargo, con el crecimiento y la velocidad también llegan mayores riesgos de fracasar.

En una startup existen momentos clave que pueden definir su éxito o su desaparición. Llamados comúnmente como “los valles de la muerte”, estos momentos son etapas de transición críticas en las que si no se ejecutan las mejores estrategias y tácticas el precio a pagar puede ser muy alto. Usualmente todas se enmarcan en un “gran valle de la muerte” que inicia en el momento en que se recibe el primer capital económico hasta el momento en que finalmente la empresa tiene un flujo de caja positivo. Aunque hay diferentes forma de clasificar estos valles de la muerte, comparto los que considero más aplicables a la realidad:

Primer valle de la muerte: se da entre la investigación inicial de la idea y la formación de la startup. Es aquella etapa en la que se decide que la idea emprendedora salga del PowerPoint y empiece a convertirse en algo más concreto: decidir los socios que te acompañarán, invertir un capital inicial para constituir la empresa, empezar a vender la idea a potenciales interesados, planificar los recursos necesarios para elaborar el producto mínimo viable.

El principal motivo por el que las startups no cruzan este valle es porque requiere una dedicación inicial de tiempo y recurso que el propio emprendedor tiene que convencerse de ser capaz de hacerlo. Y en caso de que no se cuente con un capital propio supone convencer a amigos, familiares o inversores ángeles para que lo doten, o participar en algún programa de incubación o impulso gubernamental.

Segundo valle de la muerte: se da en el momento de tener que lanzar el producto mínimo viable o MVP – por sus siglas en inglés– buscando encontrar un fit entre el producto creado y el mercado objetivo (product-market fit). Esta etapa es clave porque requiere hacer que la idea se ejecute en la mínima expresión necesaria. Para eso se requieren metodologías ágiles de trabajo, transferir la tecnología necesaria para que el producto cuente con las funcionalidades necesarias, obtener feedback valioso que permita afinarlo, y por supuesto, tener muy claro qué debe abarcar el producto mínimo viable para ser lanzado.

Muchas startups fallan porque en dicho proceso se dieron cuenta que no habían identificado correctamente la complejidad o el alcance del producto, porque no encontraron a las personas adecuadas que permitan crearlo, porque se equivocaron en que tecnología permite reflejar la idea en la práctica, entre otras.

Tercer valle de la muerte: la validación en el mercado. Es probablemente uno de los más críticos ya que debe evidenciarse que hubo una adopción del producto o servicio y que además se vea reflejada en métricas que indiquen un crecimiento exponencial. Para esto se requiere evidenciar la tracción necesaria en áreas o funciones de la empresa que no se han trabajado antes y las que tendrán un rol esencial como las de marketing, ventas, producto y atención al cliente.

Evidenciar el product-market fit termina siendo en muchos casos el inicio para alcanzar el ansiado punto de equilibrio en que los gastos han sido cubiertos por los ingresos. Muchas startups fallan en esta etapa porque no habían identificado correctamente la necesidad del mercado y esta no se vio reflejada en la demanda del producto, porque el producto mínimo viable no era el correcto, porque se falló en la ejecución para creación de demanda a través de acciones de marketing y ventas, o porque en este etapa puede ser la más crítica respecto a los recursos económicos disponibles para sostener a la empresa.

Si bien una vez que se logra el fit entre el producto y el mercado le siguen otras etapas en las que también se encuentran más “valles de la muerte”, los anteriores son los más críticos a los que se enfrenta un emprendedor para el éxito de su startup.

Aunque pareciera que existen demasiados valles de la muerte y eso da la sensación de que no vale la pena el riesgo, el nivel de éxito cuando se sobrellevan estas fases lo puede justificar en creces.