Estrategias de venta, descuentos e IGV

No cabe duda que la tributación aparece como un asunto de importancia en todos los rubros, incluyendo el comercial. Si se quiere elaborar una estructura de precios que incluya descuentos, será mejor tener en consideración ciertos aspectos tributarios para evitar posteriores reparos.

Expertos en el campo del marketing como Philip Kotler, Charles Lamb, Carl Mc Daniel, entre otros, refieren que los descuentos pueden obedecer a diversos factores, como el pago oportuno de facturas o pronto pago; la adquisición de grandes volúmenes de productos o servicios, o encima de un monto determinado de compra, etcétera.

¿Pero qué es un descuento? El Tribunal Fiscal se ha pronunciado indicando que el descuento constituye una rebaja o minoración sobre el precio habitual de venta que una empresa concede a sus clientes. Agrega que los descuentos se otorgan con la finalidad de ofrecer los productos excedentes o de baja demanda a un precio menor al previamente anunciado o con el objetivo de promover la demanda o de reducir el inventario y los costos de almacenaje que estos generan. Cualquiera sea el motivo del descuento (hecho que tiene relevancia tributaria, pues habrá que estar en capacidad de demostrar las razones por las que estos se otorgan), los mismos consisten en una reducción de precios. De ahí que tengan un impacto directo sobre el valor de venta del producto o servicio, lo que explica su importancia para efecto del IGV. Los descuentos inciden directamente en la determinación de la base imponible del IGV (disminuyéndola), y en la determinación del crédito fiscal del respectivo adquirente o usuario; no siendo menos importante el impacto que tienen para efecto del IR.

Cabe señalar que resulta recomendable contar con una política de descuentos clara, actualizada y, sobre todo, flexible, que permita a las empresas sustentar ante una eventual fiscalización de la Sunat las circunstancias que generan el otorgamiento de descuentos, así como la forma de cálculo, tasas de descuentos aplicadas, requisitos o condiciones para el otorgamiento de descuentos; así como la documentación que permita acreditar que los descuentos fueron otorgados atendiendo a la verificación de dichas condiciones ante circunstancia iguales o similares.