“En agosto haremos el primer outlet Premium del Perú”

STEPHANIA PALOMINOspalomino@diariogestion.com.pe

Entrevista.Marcelo Haristoy, gerente general de Komax.

¿Qué factores motivaron a que abrieran tiendas con tanta velocidad ?Tiene que ver con todo. Perú es un tremendo país, Lima tiene una cantidad de gente importante. Hasta hace poco, no había mucha oferta internacional, este país ha mostrado mucha estabilidad económica. Eso no debemos cambiarlo. Lo vemos en el desarrollo de los shoppings centers, se está modernizando el retail. Antes había mucho comercio informal, ahora se está formalizando lo que ayuda mucho a empresas como nosotros. Los shoppings centers son básicos, porque, a través de ellos, es mucho más fácil aterrizar una nueva marca.

A pesar del auge del retail, aún hay marcas que no se animan a ingresar al mercado. ¿A qué se debe?No va por el lado del consumidor. Creo que las marcas internacionales salieron de Estados Unidos, en nuestro caso, no hace mucho rato. En Chile estas marcas no llevan mucho tiempo y otras acaban de aterrizar. Creo que las marcas primero prueban el mercado que está un poquito más consolidado como el chileno y luego se animan a dar el siguiente paso. Nuestro principal enfoque es trabajar con marcas muy consolidadas y en un segmento que exige estándares más altos.

¿Qué otros proyectos tienen para expandir sus marcas?En Miraflores hay un segmento bueno como el del turista que viene, busca y compra diversas alternativas. Además, Larcomar viene muy alineado a la experiencia de compra que es lo que buscamos ofrecerles a nuestros clientes. Por eso, acabamos de reinaugurar una nueva tienda de Norht Face de 140 metros cuadrados con todos los nuevos estándares de Estados Unidos.

¿Por qué apuntan a Miraflores?Primero, no hay excesos de oferta de shopping centers. Además, el proyecto que tiene Larcomar, donde abriremos dos tiendas más de nuestras marcas, es bueno con un mix de marcas superinteresantes. A esto se suma la oferta de entretenimiento y alimentos con los que cuenta.

¿Han buscado otras zonas?Aparte de Larcomar, donde también abriremos la marca de carteras y accesorios Kipling, en agosto, con más de US$ 100 mil de inversión, también iremos al centro comercial en Salaverry y allí abriremos tiendas de todas las marcas que tenemos, eso será para abril del 2014. Tenemos, además, un proyecto superinteresante que también lo llevamos a cabo en Chile.

¿De qué se trata?Haremos el primer multimarca Premium del Perú. Se trata del primer outlet frente al Wong de Camacho. Una tienda de 650 metros cuadrados con todas nuestras marcas y algunas otras que no son nuestras pero, que nos acompañarán.

¿Cuál es el objetivo?El objetivo es ofrecerles a nuestros clientes otra alternativa, un outlet de marcas Premium con una experiencia bonita a un buen precio. Obviamente no van a encontrar todo el surtido de todas las marcas pero, en ese espacio hay una buena oferta. Solo implementar el outlet se necesitó alrededor de US$ 600 mil.

¿No afectarían sus ventas?Es un concepto distinto, por suerte, el consumidor que usa nuestras marcas le gusta mucho toda la experiencia. Creo que sumamos consumidores, obviamente alguno de nuestros clientes va a preferir ir a San Isidro o a otra de nuestras tiendas.

Cuando hablamos de Premium, ¿hay un ticket promedio mínimo?Por ejemplo, en Brooks Brothers nuestro ticket es de US$ 100, pero el objetivo aquí es tener un descuento de entre 50%. El ticket promedio en nuestros outlet será entre US$ 50 y US$ 75.

¿Qué impulsa el boom de proyectos de Komax en el mercado peruano?Nosotros estamos invirtiendo desde el 2008. No es que a los dueños de esta empresa se les haya ocurrido invertir ahora. Hoy hay 11 tiendas abiertas en cortísimo plazo. De creerle a Perú se le cree hace rato. El desarrollo de los Shopping center ayuda a la inversión.

¿Cuándo llegan Gap y Banana Republic al mercado nacional?Komax Perú es una filial de Komax Chile. En ese país tenemos la representación de esas dos marcas y en Perú estamos trabajando en obtener por los menos las mismas marcas que en Chile. Esperamos lograrlo. Permanentemente estamos buscando marcas, hay muchas atractivas y seguimos negociando con estas. En Chile abrimos Ugg Australia y también queremos traerla al Perú. Lo lógico que estas marcas entren con nosotros.

¿Cuáles son los principales retos para traer esas marcas?Las marcas americanas son muy cuidadosas de lo que han logrado en los mercados hispanos y se preocupan de muchísimos detalles. Como de las ubicaciones, de la empresa con la que van a trabajar, si esta cuenta con suficientes tiendas a su cargo.Todos los detalles tienen el objetivo de asegurar el buen funcionamiento de sus marcas; les preocupa mucho que sus operadores no dañen sus marcas.

¿Detalles hasta en los productos que se adquieren?Uno no puede comprar lo que se ocurra. Ellos miran qué estás comprando y la proporción, buscan que el stock que adquieres esté balanceado. Su gran activo es la marca y le gusta que sigan los estándares que ellos exigen.

¿En qué quedaron las negociaciones?Todavía seguimos trabajando. No es que ellos nos estén diciendo que: "No la tienen (la marca)" o "si la tienen". Es un conjunto de cosas, todas las marcas que tenemos deben ver muy bien la ubicación antes de hacer cualquier cosa.

¿El principal reto para traer Gap y Banana Republic es la ubicación?Es difícil encontrar buenos lugares en Lima, hay escasez de operadores. Pero, habrá más ofertas por lo que esto debiese tender a tener más opciones en un futuro. Por ahora estamos apuntando a Shopping centers o malls.

¿Es una buena forma para ingresar a una marca?Como todo, tiene pro y contra pero, creo que tiene más beneficios. Cuando llegas a un centro comercial bueno, con un buen mix de marcas, al final todo suma. Nuestras marcas no son las únicas buenas que existen y buenas marcas que se juntan suman valor. Eso es lo que hay que encontrar: una buena combinación de marca, buenas tarifas y la ubicación es superimportante.

HOJA DE VIDANombre: Marcelo Haristoy.Cargo: Gerente de Komax.Estudios: Universidad Católica de Chile, y MBA en IESE Busines School de la Universidad de Navarra.Otros cargos: Gerente Negocios La Polar en Colombia y gerente de la línea hombres, deportes y niños en Falabella.

OTROSÍ DIGOCrecimiento global. Sebastián Barros, gerente de Finanzas y Desarrollo de Komax en Chile, indicó al diario La Tercera que la estrategia de la compañía es incorporar a su cartera marcas líderes en sus nichos, a razón de al menos una al año, al estilo de The North Face; Brooks Brothers, Polo Ralph Lauren, Gap, Banana Republic, Quiksilver, Kipling, Roxy, DC Shoes y Teva, que lanzarán en unos meses en Chile. El ejercicio pasado facturó unos US$ 100 millones y este año proyectan US$ 130 millones, incluyendo su operación en Perú.