Parece que la historia de Matt Scanlan, Diederik Rijsemus y la marca de cachemir Naadam es una de película. Durante unas vacaciones de mochileros en 2013, los dos amigos universitarios se quedaron varados en el Desierto de Gobi durante tres semanas entre pastores mongoles de cabras. Aprendieron sobre el comercio de lana y crearon una idea de negocio que evitaba a los intermediarios que compraban lana barata y la vendían a marcas de moda con un gran margen de beneficio.
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Ninguno de los cofundadores tenía experiencia en la industria ni suficiente dinero para financiar una startup. Pero en 2015, los padres de Scanlan pusieron su casa como garantía para obtener un préstamo de $2.5 millones de un prestamista privado. Scanlan y Rijsemus lo transfirieron a un banco mongol, retiraron todo el efectivo y condujeron hasta el desierto con el dinero, llenando la parte trasera de un SUV con 32 bolsas de plástico, para comprar las primeras 50 toneladas de lana de cachemir sin procesar de Naadam.
En 2022, Naadam generó $100 millones en ingresos totales vendiendo una amplia gama de productos de cachemir, desde su suéter más vendido de $98 hasta pantalones deportivos y tops. Vende en línea, en tiendas como Saks 5th Avenue y en tres ubicaciones propias en Nueva York y Los Ángeles.
Scanlan, el CEO de la empresa, es consciente de lo increíble que suena esa secuencia de eventos. Dado el riesgo inherente de una expedición de compras en el desierto con dinero prestado y el hecho de que nunca había dirigido una empresa antes, dijo a CNBC Make It que hubo “muchos momentos” al principio en los que “no tenía idea de cómo íbamos a pagar ese préstamo”.
Cómo desafió las probabilidades
En primer lugar, Scanlan y Rijsemus obtuvieron la lana. Luego, necesitaban descubrir qué hacer con ella. La enviaron a Beijing, donde fue limpiada y desinfectada de impurezas. Desde allí, fue a Italia, donde otro tercero la convirtió en hilo. Los cofundadores vendieron la mayor parte de ese hilo para pagar su préstamo y usaron los sobrantes para hacer suéteres, dice Scanlan.
Scanlan cargó los suéteres en un automóvil para un viaje de ventas en la costa este, ofreciendo los suéteres en cada tienda entre Maine y Charleston, Carolina del Sur, dice. “Sacaba los suéteres en la mesa, los colocaba ordenadamente y contaba mi historia. Teníamos 50 pedidos, cada uno de $1,000, y aprendí a perfeccionar mi historia... En ese momento no me di cuenta de que estaría haciendo eso por el resto de mi vida”.
Tan simple como suena, el negocio creció a partir de ahí. En 2018, Naadam publicó un video de tres minutos en línea detallando las primeras hazañas en el desierto de los cofundadores y su visión para la empresa. El clip ha sido visto más de 35 millones de veces desde entonces.
“Ese video definió el éxito de Naadam durante mucho, mucho tiempo”, dice Scanlan. “Probablemente todavía sea el mejor anuncio que tenemos sobre quiénes somos y de qué se trata”.
En el camino, Naadam obtuvo más financiamiento: más de $50 millones de inversores como la firma de capital privado Vanterra Capital, según Scanlan. Nada de esto podría haber sucedido sin mucha suerte, señala, incluida la disposición de sus padres de hipotecar su casa por un negocio que no tenía garantía de éxito.
“Puedes tener un gran plan de negocios, pero si no tienes un poco de suerte y oportunidad de tu lado, no importa mucho”, dice Scanlan. “Cada punto de inflexión importante que hemos tenido en el camino... simplemente estábamos en el momento adecuado, en el lugar adecuado”.
Una buena historia solo te lleva hasta cierto punto
Las empresas también necesitan una economía rentable para mantenerse vivas. Naadam solo existe debido a los intermediarios de la industria del cachemir, que compran productos de agricultores remotos a precios bajos y obtienen ganancias al revenderlos, lo que resulta en los costos exorbitantes típicamente asociados con el tejido, dice Scanlan.
“[Los pastores de cabras] están tan alejados que esencialmente tenían estrategias de fijación de precios fijos que significaban que no podían negociar el valor de su materia prima de manera efectiva”, dice.
Él y Rijsemus razonaron que podrían pagar a los pastores el doble de lo que típicamente recibían por su lana y aún así pasar ahorros considerable a los consumidores. El suéter de cachemir más popular de Naadam cuesta $98. Los suéteres comparables a menudo cuestan cientos de dólares, o incluso más de $1,000 para marcas de lujo. Naadam también ofrece opciones más caras, como un abrigo de cachemir que cuesta casi $700.
Pero los precios razonables y una historia entretenida solo te llevan hasta cierto punto. La ropa que se ve fea o se deshace en las costuras no se vendería, sin importar cuán baratos los fijes, dice Scanlan: “Todo ese trabajo, desde estar en Mongolia hasta obtenerte ese producto, sería para nada”.
“Necesito asegurarme de que ese producto sea increíble, y lo obtengas, y digas, ‘Voy a contarle a todo el mundo que conozco sobre esto, y quiero diez más de estos, y quiero cada color’”, dice Scanlan. “Así es como ganamos dinero”.
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