“El 30% de las motos que se venden en el país son compradas por mujeres”

NANCY PORTUGAL PRADOnancy.portugal@diariogestion.com.pe

¿Cuánto tiempo tiene Motocorp en el Perú?Motocorp, el negocio de motocicletas del Grupo Efe, tiene 18 meses. En este tiempo, ha abierto 22 tiendas a nivel nacional. Somos la cadena más grande de tiendas especializadas en motos y vehículos menores.

¿Cómo ha reaccionado el público con Motocorp?Muy bien, hemos llegado con un formato de tiendas muy amplias, no tiendas de 60 m2, sino desde 200m2 a 1,400 m2, con taller. Somos multimarca y tenemos dos marcas propias. Hay plazas en las cuales estimamos que tenemos casi el 30% de participación de mercado.

¿Cómo están repartidas sus tiendas?El mercado de motocicletas está muy concentrado en provincias, sobre todo en la selva y el norte, y es allí donde hemos comenzado. Sin embargo, Lima tiene mucho potencial, ya que más del 50% de usuarios de transporte público está muy insatisfecho y ahí hay una oportunidad de negocios. Los estudios nos arrojan que debido a la insatisfacción, más del 34% de la población de Lima Metropolitana estaría interesada o muy interesada en considerar a la motocicleta como un medio de transporte, sobre todo los de 18 a 30 años, que constituyen un 31% de este potencial.

Uno puede pensar que la moto está más dirigida a los segmentos medios…Va más allá de los segmentos, ya comienzas a ver Vespas en Lima. Cuando hemos dimensionado el mercado de Lima, el potencial es de 800 mil unidades. El total de motos de dos ruedas que se venden en el Perú es de 190 mil unidades, menos de 200 mil, y el potencial de Lima supera las 800 mil.

¿Cuántas tiendas tienen en Lima?Tenemos dos tiendas, en San Miguel y Comas, y en marzo estamos abriendo una nueva en San Juan de Miraflores. Nos ubicamos en clústeres de tiendas de motocicletas y estamos empezando en lugares donde haya concentración. La idea es que luego de terminar la cobertura a nivel provincias, completemos la de Lima. Este año, queremos abrir siete tiendas más, cuatro en Lima y otras tres en provincias.

¿Cuál es el presupuesto que manejan para abrir siete tiendas este 2014?El presupuesto de una tienda varía, de acuerdo al área, entre US$ 200 mil Y US$ 500 mil.

¿Cuáles son las representaciones que poseen?En retail, hay productos que importamos y otros que compramos localmente, a Yamaha y TVS. Adicionalmente, tenemos marcas propias que encargamos al cuarto fabricante más grande de China, se llaman Jettor y Furgo. A nivel de representación, tenemos a Hero, el fabricante de motocicletas más grande del mundo.

¿Cuántas motocicletas mandan a fabricar en un año?Nuestro presupuesto para este año está alrededor de las 18 mil unidades; la mitad va a ser comprada localmente y la otra mitad, importada.¿Cuál es su presupuesto para fabricar motos en un año?La fábrica es la que se encarga, nosotros importamos tal y como si estuviésemos comprándolas. El precio promedio de las motos importadas FOB debe estar alrededor de los US$ 1,200, es el precio en el lugar de origen. Nuestro ticket promedio al vender es S/. 4,500.

¿En qué segmentos están penetrando principalmente?El mercado se divide en dos categorías: dos ruedas y tres ruedas; nosotros estamos en ambas. Como compañía, tenemos la misma participación en todas las categorías y es por ello que tenemos diferentes marcas.

¿Planean traer una nueva marca al mercado?Estamos en conversaciones para traer una nueva marca y los acuerdos están avanzados. La idea es seguir concretando nuestro portafolio.

¿Quién es el público principal de Motocorp?El gran potencial es Lima, allí hay un problema de transporte; pero la mayor parte del mercado nacional se concentra en la selva y el norte. Hay dos tipos de consumidor: el de trabajo, que compra un mototaxi tubular de origen hindú, que representa un 30%, y los que la usarán como transporte personal. Este último público es variado, con cierta concentración en hombres y jóvenes.

¿Hay mujeres peruanas sobre dos ruedas?Sí, hay una tendencia muy grande. Está creciendo el número de mujeres que se animan a usar una motocicleta. Ellas buscan una moto ligera, pequeña, fácil de manejar y automática; el scooter es su producto. Yo diría que el 30% de las motos que se venden en el país son compradas por mujeres.

¿Cuánto ha crecido Motocorp en los últimos años?Del 2012 al 2013, crecimos cuatro veces y, para este año, nuestro presupuesto considera un crecimiento de un 75%. La razón fundamental es que tenemos un canal de distribución del mismo grupo, tiendas Efe y La Curazao. Entre Efe, Curazao y Motocorp son unas 200 tiendas.

¿Lo que venden Efe y Curazao cuenta como resultado de Motocorp?Sí, porque es el negocio mayorista de Motocorp. Motocorp le vende a Efe y Curazao la marca que representa, que es Hero. Es la razón por la que Hero, de la noche a la mañana, va a estar en 200 tiendas a nivel nacional, lo que no es nada fácil.

Además de Efe y La Curazao, ¿tienen más distribuidores?Estamos armando una red de distribuidores y ya contamos con 20 concesionarios distribuidos en diferentes ciudades del país. Esperamos, a fin de año, tener 60.

¿Cuál genera más dinero: mayorista o minorista?Nuestros márgenes son similares. El margen bruto del minorista es mayor, pero cuando restas los gastos de la operación de una tienda, el margen neto es similar.

LOS DATOS

Tendencia. Casi el 90% de las ventas de Motocorp se da en provincias, un 30% corresponde a la selva.

Market share. La penetración de mercado de Motocorp del 2013 fue de 7% a nivel nacional.

Mercado premium. Motocorp se enfoca en el mercado masivo, pero para el mercado premium comercializa motos de alta gama de Yamaha. Pueden costar US$ 12 mil, pero es un público más reducido. "El gran mercado de motos tiene un ticket de S/. 6 mil", anota Huamán.

OTROSÍ DIGO

Motocicletas. "Hay dos grandes tipos de retailers de tiendas de motocicletas. El primer grupo está formado por tiendas pequeñas que venden productos de bajo precio y calidad muy baja", destaca Huamán.El 60% del mercado es que las motocicletas de baja calidad son muy contaminantes y le cuestan mucho al usuario por las posteriores inversiones en rendimiento de combustible y mantenimiento. "Una moto de calidad dura siete años y una de bajo costo, a los dos años deja de funcionar", agrega. El otro 40% del mercado está formado por retailers similares a Motocorp.

HOJA DE VIDA

Nombre: Jesús Huamán.Edad: 47 años.Carrera: Ingeniero mecánico de la PUCP.Cargo: Gerente General de Motocorp.Hobbies: Aviación, motociclismo, paracaidismo.