Diez consejos para quienes ahora tendrán la gran responsabilidad de negociar

La vida es una negociación permanente, al interior de la familia, la empresa y, en general, forma parte inconsciente de todos nuestros actos cotidianos.

Hoy como país nos enfrentamos a una realidad en la que el arte de negociar será la que decida nuestro destino y por ello me permito compartirles algunas reglas que considero esenciales a partir de mi experiencia como negociador de procesos de compra y venta de compañías y demás activos y servicios por muchos años.

1. Definir, primero, el objetivo de la negociación y el beneficio que tendría para todos un resultado positivo.

2. Escuchar la postura del otro sin interrumpirlo y pensando bien lo que se dirá antes de decirlo.

3. Ponerse en el lugar del otro para entender mejor su postura (empatía) y así saber cómo actuaría uno sentado al otro lado de la mesa.

4. No dejarse ganar por las emociones y menos aún desesperarse, amenazar o “patear el tablero”.

5. No pretender ganar todos los puntos y desde el inicio reconocer que habrá que ceder en algunos de ellos. Será siempre mejor ganar algo que perderlo todo.

6. No imponerse plazos máximos ni hacer de todo una condición para seguir avanzando; rescatar más bien los avances y mostrarse a partir de ello optimista sobre lo pendiente.

7. Respetar siempre a tu contraparte y nunca menospreciarla porque si fuera tan poca cosa no la tendrías sentada frente a ti.

8. Generar credibilidad durante todo el proceso, el negociador “mentiroso” incorpora riesgos innecesariamente.

9. No expresar juicios de valor sobre las posturas de la otra parte. Cuando algo te parezca absurdo mejor usa ejemplos inversos que le permitan al otro entender que quizás “está pidiendo mucho”.

10. No olvidar que un buen negociador es quien permite que el “negocio” ocurra y genera confianza para una siguiente negociación.