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SKF, la empresa sueca –que está en más de 30 segmentos automotrices e industriales como minería, cemento, azúcar, entre otras- buscará impulsar la adecuación de sus servicios que se originó por la pandemia. Así, tendrán dos objetivos en concreto para la primera mitad del año.
Por un lado, relanzarán una línea de repuestos automotriz y para motos, para lo cual negociaron con distribuidores hacer un stock adecuado para llegar a nivel nacional. Esta línea representa cerca del 4% de la facturación y se espera que se duplique la venta este año.
Por otro lado, este mes traerán la primera planta de regeneración de aceite industrial. Esta estrategia busca colocar una planta en las instalaciones de cada cliente la cual puede reducir los costos de lubricación hasta en un 30%, señaló Andrés Vera, gerente general de SKF Perú.
“Reduce los costos, mejora el performance y afecta menos al medio ambiente ya que por cada litro de aceite regenerado se evita contaminar con 3 kilos de CO2 por fabricación. Es una inversión por opex ya que el cliente paga por servicio y queremos tener por lo menos cuatro plantas”, explicó.
Además, para este año apuntan a crecer 18% basado por los nuevos servicios en cartera y por el efecto rebote tras una caída de 6% en 2020.
Operación
La compañía, que tiene 102 años en el Perú, trabaja con cerca de 20 clientes directos por servicios, mineras en el centro y el sur del país. Además, cuentan con una cadena de más de 25 grandes distribuidoras entre Piura y Arequipa.
Así, en niveles precovid, el 35% de la facturación venía por sus más de 400 contratos de servicios y, el resto, entre clientes directos y distribuidores. Con la pandemia, asegura, hay cada vez más requerimientos con un enfoque de economía circular.
“Tenemos almacenes y oficinas en Lima y un taller de remanufactura en Arequipa que atiende a toda la minería del sur. Este es un servicio que ha despegado por dos motivos: los clientes necesitan mejores costos y tiempos, pero también han tomado consciencia que necesitan ser más verdes, como es el caso de mineras y cementeras”, sostuvo.
Con ello, también hay mayor demanda por servicios de automatización y de inteligencia artificial. Además de la remanufactura de rodamientos, otra línea que creció fue la de regeneración de aceite. Es en estos servicios donde está el foco de crecimiento, dijo Vera.
Recuperación
Según el ejecutivo, los servicios aumentaron 5 puntos porcentuales dentro de la facturación total y hoy comprenden el 40% de la venta. Luego del peor momento de la pandemia, la línea de clientes se recuperó hacia finales del 2020. No obstante, los distribuidores y automotrices registran una caída más importante, pese a que muestran una recuperación. Por ello, esperan llegar a niveles de 2019 hacia el segundo trimestre de 2021.
Para buscar reforzar la línea de distribuidores, optaron por dos estrategias para el distribuidor, así como para el cliente. Así, entre otras cosas, dieron mayor flexibilidad en pedidos y pagos para evitar un ahogo en el flujo de la demanda. Por el lado de los clientes se trabajó con webinars, soporte de ingeniería de aplicaciones vía remota y entrenamiento a la fuerza de venta del distribuidor.
“Cuando pase la pandemia, creo que no vamos a volver. Nos hemos dado cuenta que con la digitalización de la venta obtenemos mejoras y eficiencias que antes no teníamos”, subrayó.
Canal digital
La venta digital, a través de clientes directos y distribuidores, comprendía el 3% del total, pero hoy es casi 10%. Con ello en los próximos dos años se espera que ascienda al 20%. Para no competir con los distribuidores en la venta, la plataforma propia de venta e-commerce se usa solo para líneas de productos que no se comercializan por otros canales.
Esto representa apenas el 1% de la oferta total y no se venden rodamientos, pero sí herramientas, cursos de capacitación y tecnología, a diferencia del negocio tradicional, explicó.