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El live shopping se ha posicionado como una tendencia emergente en Asia y, de manera progresiva, en América Latina. Daniel Chicoma, docente de comercio electrónico en postgrado de Esan, explica que se trata de una estrategia de ventas que combina la transmisión en vivo con un componente digital que permite interactuar con los posibles compradores y, en algunos casos, derivar a la audiencia a un equipo comercial para concretarse las ventas.
Un reporte de McKinsey Digital (2021) detalla que en China esta alternativa de compra se ha convertido en una de las principales en menos de cinco años. “En una encuesta del 2020, dos tercios de los consumidores chinos dijeron que habían comprado productos a través de transmisiones en vivo durante el año previo. Si bien los comerciantes en general en países de Occidente todavía están detrás de China en la búsqueda del comercio en vivo, los pioneros del live shopping también están comenzando a acumular importantes ventas”, agrega
¿Cuál es la situación en Perú? Según el estudio El consumidor digital hacia el 2023 de Ipsos Perú, el 32% de las compras virtuales las realizan por este medio. Sin embargo, a nivel local, esta alternativa aún enfrenta desafíos.
Claves
“Para llevar a cabo una estrategia efectiva de live shopping, se debe invertir en un influencer que sepa conducir a la audiencia hacia el proceso de compra. Es un evento que requiere mucha preparación, debido a que el público buscará interactuar con los presentadores y por ello se requiere de vendedores especializados que reciban las intenciones de compra para concretarlas”, explica Chicoma, especialista de ESAN.
En palabras de Javier Álvarez, director senior de Tendencias de Ipsos Perú, el live shopping es una estrategia comercial con potencial de crecimiento, pero tiene que ser bien comunicada. “Lo que sabemos de esta tendencia es que genera mucho entusiasmo porque se acerca a una realidad presencial, debido a que tienen la posibilidad de interactuar con un ser humano en tiempo real”.
A pesar de ello, el especialista tampoco garantiza un éxito rotundo o que habrá una penetración de uso de este tipo de opciones considerando el perfil del consumidor peruano.
“Nos encontramos con un consumidor peruano que se caracteriza por ser desconfiado y desinformado de nuevas maneras de comprar en plataformas virtuales. Por ello, el reto está en la labor educativa de las empresas para informar adecuadamente todo lo relacionado con una venta en línea”, sugiere Álvarez.
Desafíos
Por otro lado, Chicoma comenta que existe la posibilidad de que una pequeña o mediana empresa pueda aplicar una estrategia de live shopping, pero sin una inversión adecuada en producción audiovisual, una estrategia comercial y sin emplear una aplicación especializada como VTEX o GoJiraf generará menos impacto. “Podría ser el caso, pero una red social como Tik Tok o Facebook no brinda la integración de canales”, advierte.
Ante ello, Helmut Cáceda, presidente de la Cámara de Comercio Electrónico de Perú (Capece), señala que varias pymes han incursionado en esta tendencia en el último año sin una gran producción. “Estas empresas, por medio de sus dueños, se han enfocado en generar confianza por medio del trato humano y personalizado al responder dudas en tiempo real, consiguiendo cientos de conectados”.
Cáceda sostiene que muchos emprendimientos han identificado que existen consumidores online que prefieren mantener el contacto humano, lo cual no brinda un marketplace o los programas de respuestas automáticas como chatbots. “Esa desconfianza de los compradores peruanos se rompe cuando visualizan en vivo a una persona que dirige un emprendimiento poco conocido”, agrega.
Categorías más demandadas
Con respecto a los productos con mayor preferencia en sesiones de live shopping, las categorías de moda, maquillaje y cuidado de salud son las principales, de acuerdo a un estudio de McKinsey & Company. Esta información la corrobora Chicoma, que sostiene que, se ha identificado una tasa de conversión del 30% en los citados tipos de productos.
Por ejemplo, el año pasado, Oechsle logró en 40 minutos que su marca de maquillaje MAC vendiera lo mismo que un día completo del cyberwow del 2021. Como cifras generales, obtuvo 1,165 conectados, 1040 comentarios en tiempo real y con un ticket promedio del evento de S/ 111, triplicando la tasa de conversión que un día promedio.
En opoinión de Cáceda, el live shopping tienen un potencial para explotar en Perú en nuevas categorías y empresas. “Si bien no hay muchos casos de venta de otros productos o servicios, no dudo que esta forma de ventas sea aplicable para el grueso de categorías”, finaliza el presidente de Capece.