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Anuncias, luego existes Alexander Chiu Werner Alexander Chiu Werner

¿Atraer o empujar consumidores hacia tu marca?

En el amor
existen dos formas básicas de conseguir la atención de un chico o chica
: puedes atraer,
enamorar y convencer que eres la mejor opción que podrá encontrar; o
puedes aparecerte en los momentos más indicados y utilizar tu poder de
seducción para que te elija a ti frente a los demás. En la publicidad y
el marketing puedes hacer exactamente lo mismo.

En el amor
existen dos formas básicas de conseguir la atención de un chico o chica
: puedes atraer,
enamorar y convencer que eres la mejor opción que podrá encontrar; o
puedes aparecerte en los momentos más indicados y utilizar tu poder de
seducción para que te elija a ti frente a los demás. En la publicidad y
el marketing puedes hacer exactamente lo mismo.

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Enamorar / Atraer

Si
eres una marca o empresa interesada en presentarte como la mejor opción
frente a tus consumidores o clientes potenciales (de tal forma que te
busquen a ti cuando lo necesiten o lo deseen), estás llevando a cabo una
estrategia llamada pull .

En la estrategia pull, siguiendo la
analogía, se busca motivar a que la otra persona (consumidor/cliente
potencial) te busque cuando sienta la necesidad o el deseo, y se
convenza que tú eres la mejor opción. Sin embargo, esta estrategia de
‘enamoramiento’ depende de tus fortalezas y debilidades, qué es lo que
busca la otra persona (consumidor/cliente potencial) de ti, y qué
herramientas tienes disponibles para que puedas llevar a cabo esta
estrategia y que funcione. Algunos actividades características de la estrategia pull:

  • Promocionar tus mejores atributos. Las campañas publicitarias y la
    promoción en medios masivos son una de las actividades principales para
    que puedan conocerte, comunicar a tu público objetivo que tienes los
    beneficios que ellos esperan y que eres la mejor opción frente a la
    competencia.
  • Referencias ‘boca a boca’. Impulsar que otras personas
    que ya te conocen hablen bien de ti es una de las mejores estrategias
    para atraer nuevos clientes o consumidores. No solamente es haber dejado
    siempre una buena impresión sino también brindar facilidades para que
    esas buenas impresiones sobre tu marca o empresa lleguen a los oídos de
    los que quieres (por ejemplo, presencia en redes sociales o campañas de
    incentivo a las recomendaciones).
  • Promociones y descuentos. Ofrecer
    facilidades y oportunidades para que consuman tu producto o servicio.
    Luego de que te han conocido puedes iniciar una estrategia de retención.
  • Contruir una relación fuerte. Si ya cuentas con consumidores o
    clientes, es importante llevar a cabo acciones que vayan fortaleciendo
    la lealtad hacia tu marca o brindar beneficios o facilidades a tus
    mejores clientes/consumidores.

Seducir a último momento / Empujar

Si
eres una marca o empresa que busca llevar el producto o servicio donde
está el consumidor, o hacer lo posible para asegurarse de que tu marca
esté presente en el punto de venta o en la decisión de compra, estás
llevando a cabo una estrategia llamada push .

Siguiendo la
analogía inicial, en la estrategia push se busca estar presente en los
momentos más indicados y donde la persona esté más propensa a que pueda
interesarse en ti y concretar una relación sentimental (compra de un
producto o contratación de servicio). Alguna de las acciones más
comunes:

  • Estrategia con el punto de venta. Hacer sentir la
    importancia y ventajas que obtendrá el local donde planeas mostrarte
    para que tengas la mejor ubicación, la exhibición constante y otras
    facilidades más.
  • Diseño del empaque. Lo que equivaldría a tu
    vestimenta, corte de cabello y apariencia personal que ayudará a generar
    un impacto en tu consumidor/cliente potencial.
  • Material POP. Todas
    las piezas/acciones que ayuden dirigir la atención hacia tu marca o
    producto en el momento en el que tu público objetivo está decidido en
    concretar la compra.
  • Venta directa o impulsadores. Contar con personal que pueda convencer en ese momento de las bondades de tu producto o marca.

Las estrategias pull o push no son excluyentes y pueden llevarse
a cabo en paralelo. Sin embargo, para determinar la importancia que se
le debe dar a cada una hay que considerar los siguientes factores:

  • Lealtad a tu marca. Si tienes altos índices de lealtad hacia tu marca
    respaldados por una investigación de mercados, eres menos propenso a que
    tu público objetivo decida cambiarse de marca o servicio en el punto de
    venta. La estrategia pull sería la más adecuada.
  • Lealtad a la
    categoría
    . Hay productos que de por sí generan una predisposición a la
    lealtad (o no). La lógica indica que los productos de alto precio y
    bastante involucramiento en el proceso de compra son los que producen
    mayor lealtad hacia las marcas (estrategia pull recomendada); por el
    contrario, productos que tienen beneficios muy similares y de bajo costo generan
    menor lealtad (estrategia push recomendada).
  • Compra por impulso.
    Productos que generan compras por impulso (como golosinas, piqueos,
    revistas y periódicos) deben priorizar su estrategia push.
  • Visión a
    largo plazo
    . Independientemente de las características antes
    mencionadas, siempre será importante generar valor a la marca, y esto se
    realiza principalmente a través de estrategias pull. En esta se realizan acciones donde se fortalece
    la construcción de valor, algo que perdura más en el tiempo, genera
    mayor lealtad y puede llevarte a convertir a tus consumidores/clientes en fans.

["Anuncias, luego existes" se publica todos los lunes.]

 

 

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