Marco Alva Pinomalva@diariogestion.com.pe

Las ventas al crédito a clientes, que van desde las pequeñas bodegas a cadenas de supermercados, no solo se han convertido en una importante estrategia de crecimiento para las empresas de consumo masivo, sino que además se están desarrollando de una manera tan o más sana que en el .

Así lo destacaron ejecutivos de las principales compañías de dicho rubro en el foro "Crédito de consumo masivo en el Perú", organizado por la (APEF).

"Nuestro índice de incobrabilidad está muy por debajo del sistema financiero; estamos hablando de 0.2% (del total de la cartera), e incluso un poco menos en el caso de Alicorp", señaló Jaime Aranda Gutiérrez, director de créditos de UPC Backus y Johnston.

En tanto, la morosidad de los créditos de San Fernando es de alrededor de 0.30%, según su jefa de créditos y cobranzas, Silvia García-Milla.

"Al igual que y , nuestra cartera morosa está dentro del parámetro que marcamos y que es el nivel de mora natural, propio del negocio", indicó, por su parte, Illich de Almeida, subgerente corporativo de créditos y cobranzas del Grupo Gloria.

Al cierre de julio de este año la morosidad bancaria se situó en 2.11%, según la (SBS).

Aranda refirió que el buen comportamiento de pago de los clientes se explica, en parte, porque se trata de empresas grandes con productos emblemáticos dentro de su segmento. "Quién no conoce los productos de Backus, Gloria, Alicorp o San Fernando", añadió.

Entonces, "hay clientes que están al día en su pagos con nosotros pero no habidos en , prefieren estar bien con nosotros que con la Sunat", dijo.

Morosidad tempranaLas empresas coincidieron en que la mayor parte de la morosidad es "temprana", es decir, que se registra en un periodo cercano a la última fecha de pago. "Se demoran en pagar pero lo hacen", afirmó Aranda.

Aunque en algunas ocasiones son las propias empresas las que generan dificultades para los negocios. En el afán de lograr mejores cifras de ventas les dan a sus clientes productos que aún no necesitan. "Nuestra preocupación es lograr un equilibrio entre las metas de ventas y las de una cartera sana", expresó Aranda.

En tal sentido, , gerente central de crédito de UCP Backus y Johnston, recomendó una integración permanente entre las áreas comercial y financiera de las empresas.

De Almeida consideró que es importante que el líder del área de crédito de las compañías sepa impregnar una cultura proactiva en sus equipos. "Por ejemplo, si vamos a entrar a una campaña de panetones se debe hacer una evaluación previa a los potenciales clientes, que también reciben otros productos. Si no vamos a cubrir doble riesgo", comentó.

EvaluaciónLas áreas de crédito de las compañías de consumo masivo han desarrollado procedimientos para evaluar y clasificar el riesgo crediticio de sus clientes. Incluso tienen sus propios scoring crediticios.

Para ello no solo toman en cuenta variables financieras (atrasos en los meses previos, dispersión máxima de pago, calificación en una central de riesgo), sino también comerciales (antigüedad del cliente, incremento anual de sus ventas, si tienen local propio).

Y dependiendo de si se les clasifica como de riesgo alto, medio o bajo, se les asigna un monto de línea de crédito sujeto también a determinadas garantías.