70 años de la pirámide de Maslow ¿aún vigente?

La teoría de la motivación humana del psicólogo Abraham Maslow tiene 70 años, pero sigue teniendo una fuerte influencia: en los negocios, la psicología, la explicación de la toma de decisiones y otros ámbitos. Por lo general su teoría de la motivación toma la forma de un triángulo, pero las variantes en la forma de las pirámides en 3D y las escaleras no son infrecuentes. ¿Su modelo es correcto, viable y aún vigente?

En 1943, el psicólogo Maslow publicó en Psychological Review un artículo titulado ‘Una Teoría de la Motivación Humana‘, en el cual postuló que a las personas se nos pueden identificar cinco tipos de necesidades, ordenadas por niveles, donde uno satisface el deseo propio de cada nivel y pasar así a atender el siguiente. En primer lugar tenemos las necesidades básicas, ligadas al funcionamiento corporal, como comer, beber o ir al baño. Maslow también incluyó a las necesidades sexuales de este grupo, pues en su naturaleza fundamental cumplen el rol de supervivencia y evitar que la especie humana se extinga.

Luego está el deseo de encontrarse a salvo, y luego de ello expone nuestra necesidad de amor, amistad y compañía. En la siguiente etapa, Maslow propone las necesidades vinculadas con el reconocimiento social, estatus y el respeto. Y el última de sus cinco niveles de motivación el autor coloca lo que denominó “auto-realización”. Con ello quiso señalar el cumplimiento de lo que cada individuo puede de sí: “un músico debe hacer música, un artista debe pintar, un poeta debe escribir, si con ello ha de ser en última instancia, feliz”, escribió Maslow. “Lo que un hombre puede ser, debe ser.”

Es un acuerdo de que el modelo (expuesto como pirámide, aunque Maslow nunca lo ilustró de ese modo) ha tenido una profunda influencia en comprensión de la motivación humana, uno de sus aportes principales es que permite identificar y dar forma a las condiciones de necesidad y aspiracionales de las personas. En el plano del comportamiento del consumidor tienen usos como plantear metas de satisfacción a los individuos, ayudarlos a sentirse satisfechos cuando las han cumplido, identificar sus intereses y los productos que pueden lograrlos, o utilizarlo como un instrumento del segmentación psicográfica. 

En el mundo de la administración la perspectiva de Maslow también tuvo impacto. Por ejemplo en 1960, D. McGregor (profesor de MIT) publicó su obra ‘El lado Humano de la Empresa’, centrado en un enfoque de las personas inspiradas por Maslow. El libro fue un importante aporte a la base antropológica para la gestión de recursos humanos, llevándolos más allá de los meros contratos transaccionales entre empleador y empleado:

Sin embargo la propuesta de Maslow también ha sido sujeto de críticas, la más habitual que se hace es señalar que su modelo es jerárquico, es decir postular que una categoría de necesidades debe ser atendida antes de poder atender la siguiente. Por ejemplo, ¿qué pasa con el poeta muerto de hambre; o la persona que se retira de la sociedad para convertirse en un ermitaño; o el montañero que no tiene en cuenta la seguridad en su determinación de llegar a la cima?

No obstante, esa crítica carece de fundamente pues el propio psicólogo indicó en su clásico ensayo que no es requisito seguir de forma secuencial la satisfacción de necesidades, afirmando que las necesidades son una realidad dinámica y que su modelo tiene por objeto sistematizarlas mas no reducir la complejidad de la persona al mismo. En su artículo originario ‘Una Teoría de la Motivación Humana’ el autor señaló que para algunas personas las necesidades pueden aparecer en un orden diferente o estar ausentes por completo. Por otra parte, los sujetos también pueden percibir una mezcla de las necesidades de los diferentes niveles en un momento dado, aún en el mismo grado de intensidad.

Por otro lado se observa un inconveniente adicional al modelo: Maslow no ofreció ninguna evidencia empírica de su teoría, algo que nunca llevó a cabo y que a lo largo de los años los psicólogos han observado con resultados encontrados: la jerarquía de motivaciones se mantiene y funciona, pero no en todos los escenarios.

A pesar de ello no se puede perder de vista que el autor fue responsable de un importante cambio del enfoque motivacional al proponer que los móviles de las personas tenían bases incontrolables o dependían de deseos inconscientes, que la conducta de las personas no era manejado ciegamente por influencias externas, sino que existía un sistema de necesidades y motivaciones internas.

Esta perspectiva presentó un modelo más natural de las motivaciones, gatillos y deseos de las personas, ofreciendo un instrumento aún válido para ordenar y comprender aspectos de la conducta y psicología del consumidor.