Cuatro maneras en que la inteligencia emocional puede mejorar sus habilidades en ventas

FOTOS | Estás sentado en tu escritorio después de un día de rechazos de clientes potenciales. ¿Cómo puedes hacer que tu próxima llamada sea la que realmente cuente? Buenas noticias: en los últimos años, la investigación ha encontrado que la inteligencia emocional (IE) es un factor clave para el éxito en los negocios, esto incluye las ventas, según Entrepreneur.

En ventas, la IE puede definirse como la capacidad de un vendedor de "sentir, comprender y aplicar efectivamente el poder de sus propias emociones durante las interacciones con los compradores". En otras palabras, es su capacidad para conectarse bien con los compradores a un nivel más personal.

Varios investigadores realmente consideran que la IE es más importante para el éxito en el trabajo que el coeficiente intelectual. Incluso un vendedor con un coeficiente intelectual de 180 no hará una venta sin recurrir significativamente a los poderes de la empatía y la intuición. ¿Y las mejores noticias de todo? A diferencia de IQ, que se puede mejorar significativamente con aprendizaje, práctica y algo de paciencia.

Pero ¿cuánto afectarán tus esfuerzos para aumentar la IE tus números de ventas?

Según una investigación de ventas realizada en una compañía farmacéutica, los representantes que aumentaron su inteligencia emocional en una media del 18% más tarde mejoraron sus ingresos totales por ventas en un promedio del 12 %. ¡Imagínate lo que un aumento del 12% podría hacer por ti ahora y en el futuro!

La investigación muestra que la IE impacta enormemente las ventas. Entonces, ¿cómo puedes aprovechar más IE en tus propias llamadas de ventas? Es simple: la IE se puede dividir en cinco componentes:

• Motivación
• Conciencia de sí mismo
• Autorregulación
• Conciencia social
• Regulación social

A continuación, se explica cómo puedes mejorar tu inteligencia emocional individual para lograr un mayor éxito en las llamadas de ventas:

1. Observa tu estado de ánimo y su impacto 

Tu nivel de autoconciencia realmente puede afectar la forma en que un prospecto te percibe. Si puedes identificar tus emociones y su impacto en las respuestas de tus prospectos, puedes tener más control sobre las interacciones de tus prospectos y los resultados de estas interacciones. 

Tómate un minuto para pensar en tu última llamada. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué estaba pasando en tu cabeza? ¿Los problemas personales o laborales te agobiaban? Todos tenemos factores estresantes que afectan nuestro estado de ánimo cada día. Sin embargo, simplemente tomar nota de tu estado emocional puede ayudarte a notar cómo (y cuándo) tus emociones impactan una llamada. 

Para profundizar aún más la autoconciencia, observa cómo la perspectiva responde a tus emociones. En tu última llamada, ¿fuiste cálido y acogedor? Si es así, ¿el cliente potencial respondió con entusiasmo? 

Por el contrario, si te sentías aburrido, ¿el prospecto se apresuró a finalizar la llamada? O, si parecías ansioso, ¿el cliente potencial también respondió con ansiedad? ¿Frustración? ¿Confusión, tal vez?

Reflexionar sobre la dinámica entre tus emociones y las emociones de tu prospecto puede aumentar tu conciencia. Si puedes aumentar tu conciencia, puedes aumentar tus esfuerzos para controlar esta importante dinámica.

2. Encuentra tu ritmo

Las emociones autorreguladas en el trabajo significan encontrar una manera de canalizarlas de manera apropiada para las tareas en cuestión. Sin embargo, no es tan simple como parece. 

Todos tenemos días malos, días aburridos y días libres. Crear un ritmo para tu vida emocional puede ayudar a reducir la frecuencia de las emociones negativas que afectan tus llamadas de ventas.

Una forma de encontrar tu ritmo es crear una rutina diaria. Esto incluye establecer la misma hora de alarma cada mañana, meditar o hacer ejercicio, desayunar en familia, leer o aprender, saludar a extraños y crear (anotar) una lista literal de tareas pendientes. 

Considera crear tu propia rutina matutina que comience el día de manera positiva. Luego, considera dividir la jornada laboral con descansos o recompensas para cuando se cumplan los objetivos de ventas.

3. Descubre lo que te impulsa

El experto en ventas Barry Farber enfatiza la relación intrínseca de la motivación con la energía y el entusiasmo. Según Farber, el nivel de energía de un vendedor está directamente relacionado con su energía mental y física, pero ¿de dónde proviene exactamente esa energía?

Pequeños chorros de cafeína o emoción no te mantendrán a la larga. Conocer tus propias motivaciones personales para tu trabajo puede ayudarte a alimentar ese entusiasmo. 

Para encontrar una motivación duradera, tómate un momento para mirar el "panorama general" de tu vida laboral. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Amas el trabajo porque amas a tus compañeros de trabajo? ¿Encuentras significado en la misión de la empresa para la que trabajas? ¿Te gusta establecer y alcanzar objetivos difíciles? 

Descubrir por qué haces lo que haces puede ayudarte a encontrar una motivación duradera para alcanzar objetivos a largo plazo.

4. Encuentra a tu gente, mantén a tu gente

La regulación y la conciencia sociales son las claves finales de la inteligencia emocional. La regulación social puede ayudarte a encontrar tu base de clientes al notar las emociones de los prospectos y responder adecuadamente en cada interacción con ellos. La conciencia social puede ayudarte a mantener tu base de clientes al mantener una conciencia de cómo las conexiones que realizas se convierten en relaciones con la longevidad. 

Reflexiona sobre tu capacidad de regulación social en tus llamadas recientes. Si el prospecto tenía prisa, ¿te diste cuenta?

Si rechazaron un lanzamiento, ¿superaste tus propios sentimientos de rechazo para tratar de entender lo que sentían? La regulación social es clave para establecer conexiones con las perspectivas al ponerte emocionalmente en su lugar, al menos tanto como sea posible.

Después de haber creado una base de clientes utilizando la regulación social, la conciencia social es clave. La conciencia social es una comprensión de las relaciones que tienes y cómo mantenerlas en el futuro.

Considera establecer una buena relación con tus clientes teniendo un interés sostenido en su trabajo o vida. Hazles preguntas abiertas que puedan conducir a futuras llamadas y conversaciones. Pasa menos tiempo hablando de ti y más hablando de ellos y de cómo puedes ayudarlos en el futuro.

Un tú más emocionalmente inteligente. 

Reflexionar sobre su propia inteligencia emocional puede conducir a una conciencia de dónde y cómo la dinámica emocional impacta las relaciones de prospectos. Practicar la IE puede llevarte a más que una productividad a corto plazo, extendiendo sus esfuerzos a relaciones duraderas con tus clientes.