Tres estrategias para convertir clientes en socios

FOTOGALERÍA. Socio vs proveedor. Me gustaría comenzar con una definición básica. Una sociedad es la relación entre dos o más personas para comerciar o hacer negocios. Cada persona aporta algo como propiedad o habilidad y comparte tanto las ganancias como las pérdidas del negocio. Seamos honestos, nos gustaría compartir las ganancias más que las pérdidas, según el portal entrepreneur.

En B2B, una relación de proveedor a proveedor puede parecer transaccional. Puede sentir que el diseño de cualquier intercambio está ahí simplemente para obtener ganancias. Los cambios en la cadena de suministro, los precios de los materiales y las fluctuaciones en el talento pueden poner su negocio en una montaña rusa. Los márgenes de beneficio se vuelven más difíciles de manejar con los altibajos o los giros bruscos.

Sin embargo, si cambia su enfoque de un proveedor a otro o de una relación transaccional a una asociación, el objetivo se convierte en cómo podemos crear una relación beneficiosa para todos. Uno en el que tenemos un interés creado en el éxito de los demás. ¿Cómo podemos manejar esa montaña rusa y sentirnos emocionados por lo que creamos juntos?

Un interés creado no es solo mantener los precios y las expectativas, sino también apoyarse mutuamente en tiempos económicos difíciles o cuando surgen desafíos repentinos. La economía ha cambiado significativamente durante la pandemia. Ciertos sectores han prosperado, mientras que otros han sufrido. Necesitas saber que el éxito se comparte, pero que la falta de éxito también se comparte. La falta de éxito se puede compartir por dos razones: pueden pasar por momentos difíciles o cerrar y perderlos. O bien, buscan llevar su negocio a otra parte, por lo que los pierde de todos modos.

En los últimos 12 años, he hecho todo lo posible para crear asociaciones en el espacio de soluciones de pago. Tengo 10.000 socios. Digo esto con orgullo, no por ego. Me preocupo por estas personas y sus negocios. Mi objetivo es proporcionar el mayor valor posible porque tengo un interés personal en su éxito. Cómo puedo hacer feliz a su cliente es mi lema. Si sé lo que están tratando de lograr, entonces todos ganamos.

Como emprendedor que sirve a otros emprendedores, el valor que brinda todos los días garantiza el éxito de su socio. Yo diría que la longevidad es otra cosa a la que apuntar. Te permite conservar esos 10.000 socios. Y tal vez incluso llegue al punto en que no tenga que depender de la generación de prospectos o llamadas en frío.

Según mi experiencia, las tres cosas que debe establecer para crear asociaciones duraderas son:

1. Mostrar deseo

Déjame desglosar esto. Necesitas tener el deseo de ver a tus socios triunfar. Las relaciones deben ser tan importantes para el corazón de su negocio que pueda celebrar sus logros. Y sé que fue posible porque tuviste el mismo deseo que ellos. Probablemente valga la pena leer en voz alta la declaración de misión de la empresa de vez en cuando. Estas declaraciones de los objetivos de su negocio deben sentirse honestas y familiares en su lengua. Y deberían sonar verdaderos. Esa misión debe sentirse como si estuviera escrita para todos y cada uno de los socios.

2. Proporcionar servicio

Tienes que atender las necesidades de tu pareja desde el principio. Si está enfocado en su resultado final y no en las necesidades de sus clientes, entonces su trabajo reflejará su enfoque unidireccional. Si se enfoca en las necesidades de sus clientes y no en sus resultados finales, entonces su trabajo reflejará su naturaleza equitativa. Está bien que ambas partes vean una ganancia. Pero puedes saber bastante rápido cuando te están vendiendo. E incluso si lo que se vende es exactamente lo que necesitan, si no se entrega con espíritu de servicio, la confianza puede degradarse.

3. Simplemente escucha

Escuchar es una habilidad especial. Todos tenemos la tendencia de estar pensando en la respuesta o la solución una vez que alguien comienza a compartir un problema. A menudo no escuchamos todo. Todos somos culpables de interrumpir, asumiendo que sabemos la respuesta antes de conocer toda la historia. La escucha activa es tu mejor habilidad. De hecho, hacer una pausa después para digerir la información o ser honesto con respecto a que necesitas tiempo para pensar en el problema es el mayor regalo que puedes hacerle a tu pareja. El objetivo es ver el bosque a través de los árboles. Es por lo que se están acercando a usted en primer lugar. Les falta claridad. Su asociación garantiza un aterrizaje seguro para encontrar juntos la solución.

Como hombre de familia y de fe fuerte, esto funciona tanto en sus relaciones personales como en los negocios.

Sin embargo, y lo que es más importante, el lado positivo es que la verdadera victoria es la experiencia del cliente. Cuando el trabajo que realiza junto con sus socios genera soluciones, la parte interesada final, el cliente, está feliz. Los clientes felices mantienen a todos rentables, en los buenos y malos tiempos.

El difunto Tony Hsieh, director ejecutivo de Zappos, se destacó por mantener contento al cliente. Toda su estrategia comercial se basó en brindar felicidad, que también es el título de su libro. Para destilar esta estrategia, se trataba de tratar a todos los niveles de la organización como partes interesadas. Su cliente, sus vendedores y sus proveedores. La estrategia de Tony fue asociarse con todos ellos.

Mientras configura su negocio para tratar a todas las partes interesadas como se indicó anteriormente, avancemos un paso más. Recomendaría tener una reunión de estrategia a lo largo de su relación con cada una de sus empresas asociadas. Seth Godin afirma en su libro This is Marketing , “la cultura es estrategia”. Generalmente, esto sucede al principio por defecto. Una empresa lo está buscando para sus servicios. Los objetivos y las expectativas se aclaran, se abordan los puntos débiles y se crea una estrategia. Pero como se mencionó anteriormente, la montaña rusa es real y también lo es la experiencia empresarial. Por lo tanto, los objetivos y los puntos débiles cambian.

En conclusión, ser el socio que aborda la estrategia regularmente. Así es como creas longevidad y confianza. Esto permeará la cultura organizacional y el cliente será el ganador y receptor de los esfuerzos. Así es como construí 10,000 clientes heredados a los que llamo socios.