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Las tiendas de descuentos, o discounters, continuarán su expansión en el canal moderno, gracias a aspectos como la cercanía al consumidor y sus precios competitivos. Sin embargo, este modelo aún mantiene un amplio potencial de desarrollo, sobre todo en provincias fuera de Lima.
“El hogar está valorando mucho la cercanía de las tiendas, porque, al no tener la disponibilidad de dinero suficiente, trata de recurrir a comprar pocas cantidades de categorías. Y normalmente lo hace en lugares más próximos. Eso ha beneficiado al desarrollo de este formato”, explica Patricia Buchhammer, expert solutions manager de Kantar Worldpanel División Perú.
Las ventas de los discounters aumentaron un 21% al cierre del 2022, es decir, a S/1,600 millones, según un estudio de Euromonitor. Dicho crecimiento continuará para este año, pero a un ritmo más lento, en el que se augura S/1,852.8 millones en ventas. Así, las grandes cadenas de tiendas de descuentos capitalizarán los cambios en el comportamiento del consumidor, para continuar con su expansión física.
“Nuestro plan de expansión es abrir cinco locales de Maxi Ahorro al año en Perú, donde ya tenemos 24 tiendas. Este 2023 ya abrimos dos y abriremos tres más en la costa norte del país, donde poseemos mayor fortaleza de marca”, resalta Patricio Llosa, gerente general de SMU, empresa chilena que opera Maxi Ahorro en Perú.
Por su parte, las tiendas Mass (parte de Supermercados Peruanos S.A., del grupo Intercorp), cerraron el 2022 como líderes del mercado de discounters en Perú, con un 63% de la participación total. La cadena ha realizado 174 aperturas en los últimos doce meses, y 30 nuevas tiendas solo en el primer trimestre del 2023.
“En el corto plazo se esperan entre 150 y 200 aperturas (de tiendas Mass). La estrategia es agresiva porque su penetración todavía es baja, sobre todo en provincias”, mencionó a Gestión en abril de este año Marco Contreras, Head of Research de Kallpa SAB.
En tanto, el Grupo Vega tiene actualmente alrededor de 60 locales: 37 tiendas de descuentos, 15 tiendas cash and carry, cinco franquicias y cuatro de formato mayorista. La corporación planea abrir 10 tiendas de descuentos, de no menos de 200 m2, y uno de formato cash and carry para el 2024, en Lima y provincias.
Cabe mencionar que el análisis del nivel de compras de los consumidores potenciales, y la verificación de los costos operativos adecuados, servirán para calcular la rentabilidad de los nuevos locales a abrir, principalmente en provincia.
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Un portafolio más robusto
Tal como reportó Gestión, el consumidor actual en Perú ha modificado sus hábitos de compra al momento de acudir a los canales de venta tradicional y moderno.
Hoy se experimenta una tendencia de mayores visitas a las tiendas pero a menores montos; es decir, más transacciones de menor ticket y menos categorías. Para ello, algunos discounters adaptan su portafolio a este nuevo estilo de compra.
“Ahora incluimos algunos productos más económicos o de formatos más pequeños dentro de sus categorías. Actualmente están orientadas en categorías más básicas de alimentación, limpieza, y estamos ampliando el portafolio de marcas propias con categorías como herramientas de limpieza, detergentes, suavizantes, smart clean, etc.”, añade Llosa, de SMU. El ticket de compra promedio en las tiendas Maxi Ahorro oscila entre los S/30 y S/35.
Asimismo, en un escenario en el que las decisiones de compra son cada vez más planificadas y evaluadas, el mix de productos en los discounters se va encaminando en aquellas categorías que produzcan un mayor rédito.
“Hemos puesto foco en algunas categorías que tienen mejor margen y mayor demanda en el canal moderno, como bebidas no alcohólicas, desayuno, golosinas, algunos productos perecibles tipo fiambres y congelados”, asegura Antenor Mauny, gerente general de Grupo Vega.
Por el contrario, Mauny añade que quienes han sufrido un poco más son las categorías más de tipo commodity, como cervezas, leches, entre otras. Además, anuncia que sumará categorías como congelados y de higiene y aseo personal a sus locales de soft discount en el corto plazo.
En esa línea, las marcas propias toman mayor relevancia en el surtido de productos que se ofertan, y en la recomposición de los portafolios dentro de las tiendas.
Mauricio Cheng, country manager de Kantar Worldpanel División Perú, explicó a Gestión que en las discounters se están incorporando más categorías por encima del 70% de penetración. No obstante, señala, aún hay un mayor objetivo de potenciar la presencia de las marcas propias, por el buen desempeño y precios de estas.
“Tenemos algunos productos de marcas propias que representan desde el 7% hasta casi el 30% de la penetración de sus categorías. Apuntamos a que la cantidad de SKU de las marcas propias sean casi el 15% de la cantidad total de SKU que manejamos, y que sean el 30% de nuestras ventas totales”, menciona Mauny.
El ejecutivo del Grupo Vega precisa que estas marcas propias pueden llegar a ser hasta un 20% más baratas que una marca referente. Además, asegura que mantiene un margen EBITDA de un 40% por encima de lo que la corporación había proyectado para los cinco primeros meses del año.
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Potencial a explotar
A pesar que las tiendas de descuentos han venido aumentando su participación en los canales de venta, este formato aún representa el 15% de la estructura del gasto en el canal moderno, y el 3% del total de canales, durante el primer trimestre del 2023, según Kantar.
La cantidad pequeña de competidores explica este desempeño, aunque la expansión agresiva del jugador más grande, las tiendas Mass, es la punta de lanza de esta categoría. Puesto que la principal propuesta de valor de los discounters estriba en sus precios competitivos, para los jugadores será fundamental mantener la eficiencia en los recursos y costos operativos.
Por otro lado, debido a la naturaleza misma de los discounters, se presentan algunas barreras para acelerar el desarrollo y la expansión de estas tiendas por medio de las ventas digitales.
Sin espacio en el digital
La implementación de operaciones en línea presentaría un desafío debido a sus altos costos de desarrollo e implementación. Además, dada la proximidad que ofrecen las tiendas de descuento, es muy poco probable que los consumidores opten por utilizar un canal digital para las tiendas cercanas y no quieran pagar los costos de envío, explica el estudio de Euromonitor.
Son muy pocos los jugadores que han implementado canales e-commerce para sus operaciones. Aún así, su participación en la penetración es ínfima.
Antenor Mauny, gerente general de la corporación Vega, afirma la existencia de un canal digital de la compañía, pero que todavía no tiene una participación relevante en sus ventas, la cual no llega al 1%.
En tanto, Patricio Llosa, de SMU, descarta la implementación de un canal digital para sus tiendas.
“En las tiendas, los medios de pago fuera del efectivo son las tarjetas de crédito y débito, y ya aceptamos billeteras digitales. Este último año ha ido creciendo a doble dígito la participación de las compras digitales sobre el efectivo”, concluye Llosa.
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