El gran reto del retail para el 2019 será nuevamente la distribución. Ello por una sencilla razón: si la oferta de marcas crece más rápido que la oferta de espacios de venta, naturalmente habrá escasez de espacios.
Cuando me refiero a distribución, no me refiero a la física, al despacho de productos, sino al gran concepto de distribución. Me explico. Si pensamos en un producto de consumo masivo, es encontrar a quién lleve ese producto al punto de venta adecuado. Y, si pensamos en retailers de categorías como ropa, calzado y demás productos, es espacio físico, tienda, modulo o cualquiera que sea útil para vender y llegar al consumidor.
Comparto 6 situaciones que serán parte del reto:
- Escasez de espacios. Obligará a las empresas a tener marcas relevantes, invertir en comunicación para que sea preferida o tener una propuesta muy diferenciada.
- Mayor competencia de grandes marcas y formatos: Llevará a muchas marcas a replantear sus mercados. El nuevo escenario y oportunidad para ellas puede estar en las ciudades del interior del país.
- Escasez de fuerzas de distribución: Los distribuidores darán servicio a las marcas preferidas por los consumidores, las más reconocidas y las que hagan esfuerzos de comunicación por distintos medios. Recordemos que la rotación es esfuerzo de marketing y la colocación es el gran reto de ventas y, por ende, de la distribución.
- Fin de la época de los productos: Hay mucha oferta en casi todas las categorías. Si la marca no destaca, no hay posibilidad de competir, ni de conseguir espacio, ni de conseguir distribución. Las marcas que comuniquen poco y, especialmente las orientadas a precio, deberán buscar canales alternativos de comercialización y sufrir la esclavitud de lo que significa vivir trabajando solo con base a precio, con los riesgos que esto implica
- Analizar mercados con profundidad: Existe una tendencia a concentrarse donde habita 1/3 de la población, y se deja de lado 2/3 de la misma cuando no se analizan las ciudades fuera de Lima con la profundidad que estas ameritan.
- Crecimiento de la venta on line: Continuará, pero la visión de canales debe ser amplia. Esto puede responder mejor a una categoría más que a otras. Omnicanalidad sí, pero con mucho foco en la tendencia.
La distribución, una variable a la que no se le daba gran relevancia en el pasado, hoy pasa a ser clave para existir frente al consumidor, para competir. Los tiempos cambian.
