Modelos mentales y Efecto Bilbao

Uno de los libros sobre Toma de decisiones que más consulto, es el del arequipeño, hoy rector de la UPC, Gonzalo Galdós*, por la variedad de conceptos y descripción de las rutinas mentales que usamos para enfrentar una decisión personal o profesional.

Cuando por mi labor profesional debo de describir a colegas, clientes e inversionistas, el desarrollo de las ciudades, me encuentro como respuesta con modelos mentales anclados, con los cuales las personas analizan tratando de encontrar similitudes con experiencias pasadas, frases como “..esto ya se probó en Lima, en Camino Real y no funcionó…”, “esto va a ser igual a cuando se inauguró Mega Plaza” o “esto va a ser como La Molina de Arequipa”, estos comentarios reflejan la necesidad de encontrar patrones similares para analizar, dar una opinión o tomar una decisión.

Debo confesar que la tercera frase es mía, cuando vi el potencial de desarrollo de la zona del distrito de La Joya en Arequipa y posteriormente fue replicado en un diario local.

Un artículo de Saïd Business School decía “Las ciudades y regiones alrededor del mundo obedecen en parte a su propia lógica de desarrollo; cada una tiene razones específicas que contribuyen a explicar su posible apogeo o decadencia y cada una puede necesitar estrategias localizadas para su desarrollo. Aplicar recetas puede ser inevitable, pero esperar replicar el éxito de una ciudad en otro contexto puede resultar extremadamente difícil. Las ciudades no son entidades flotantes que pueden conectarse entre sí y esperar parecerse unas a otras…“.

Regresando al libro de Galdos (los ejemplos no son los del libro), donde analiza como nuestra mente toma decisiones menciona entre algunos patrones: (i) nuestra mente simplifica y generaliza, (“Todo mall necesita anclas”, “los centros comerciales condominio sólo funcionan en Colombia”); (ii) para nuestra mente es más importante la rapidez que la precisión y así reducir la ansiedad generada por incertidumbre, (“se nota que no hay demanda suficiente”); (iii) los modelos se fijan en nuestra mente en orden de antigüedad, las primeras impresiones causan un mayor impacto. El arraigo depende de la similitud entre el nuevo modelo y los que ya tengo (” yo estuve en Juliaca hace años, no hay forma de que funcione un mall allí” que ahora evolucioné) (iv) La mente se guía por dos principios: el de realidad, tratando de percibir correctamente lo que está ocurriendo y el de consistencia, si ya sabemos lo que queremos, para que revisar razones. De allí que nos resistimos a revisar supuestos o razones de nuestras decisiones y recibimos las “innovaciones” sólo si satisfacen mis modelos o principios-guía.

En el desarrollo del retail moderno en las diversas ciudades del país hay muchos modelos mentales que están cambiando, tanto en el retailer que llega, como en la ciudad misma y sus pobladores. La llegada de un Centro Comercial produce en cierta manera el Efecto Bilbao en algunas ciudades, esto lo confirmaba conversando con varios amigos juliaqueños, donde el nuevo centro comercial ha producido un drástico proceso de transformación de las costumbres.

Estos efectos no son uniformes ni similares, tienen particularidades, por ello la próxima vez que tengamos que tomar una decisión, analicemos un momento si no hay uno o varios paradigmas que están anclando nuestro análisis.

*El nombre del libro es Toma de decisiones. Elecciones acertadas para el éxito personal y profesional. Editorial Planeta. 2010