No almorzamos hamburguesas,... todavía

En mis primeros contactos con el mundo de las franquicias, uno de los términos que más me interesó fue el de ‘tropicalización’. Cuando, como parte de mi tesis para optar por el grado de magíster, hice una investigación entre más de 100 franquiciadores españoles y mexicanos, la tropicalización figuró entre los principales factores que influyen en el éxito de una franquicia.

La definición más usual del término dentro del diccionario de negocios es: adaptación, variación o adecuación que se realiza de un producto (bien o servicio) para que tenga mejores posibilidades de aceptación en el público objetivo.

En las franquicias hay múltiples ejemplos de ello, desde incluir ají en McDonald’s o Burger King hasta cambiar o adecuar el nombre de ciertas marcas globales porque en el idioma del país destino es una palabra molesta o inapropiada.

Sin embargo, la tropicalización no esta restringida a las franquicias. En general, todos los negocios, al iniciar sus procesos de expansión local, regional o internacional, deben identificar las particularidades del mercado destino y hacer las adecuaciones necesarias.

Arequipa es un caso particular y en cierta forma diferente de Cusco, por citar otra ciudad peruana que de la que hablaré en un próximo post. Estar en los patios de comida de los centros comerciales instalados en la Ciudad Blanca durante el almuerzo de un día de semana -de lunes a jueves- nos hace ver que la ocupabilidad no supera el 20%.

En algunas ocasiones , me ha tocado almorzar en las archiconocidas tiendas donde venden las mejores hamburguesas del Perú o donde ofrecen el mejor ambiente de café del mundo y ser el único cliente  durante toda una hora. Las razones seguramente son varias y, antes de que alguien adelante opinión diciendo que esos negocios no funcionan en Arequipa, quiero mencionar algunas características del entorno que dan como resultado esa pobre ocupabilidad en los días de semana.

La mayoría de las empresas arequipeñas tiene un horario de refrigerio de dos o tres horas. Por ello, sumado a que las distancias son relativamente cortas y el tráfico aún es razonablemente fluido, el empleado medio arequipeño retorna a su domicilio y almuerza en su casa saboreando la exquisita sazón mistiana de la cual están tan orgullosos.

De otro lado, si enfocamos con lupa a ese 20% de mesas ocupadas en un patio de comidas de cualquiera de los centros comerciales instalados en la ciudad, veremos otra característica: la mayoría tiene platos en su mesa. De allí que a los establecimientos donde se sirva chifa, pollo a la brasa o carnes en plato les va mucho mejor que a los que ofrecen solo o principalmente sánguches.

Para el común de los arequipeños, así la hamburguesa sea del tamaño más grande posible, no constituye un almuerzo, pues para ser almuerzo tendría que comerse con tenedor y cuchillo. Es por eso que vemos que los restaurantes de comida rápida que han identificado esto, y ofrecen sus variantes servidas en plato con papas, ensaladas o arroz, les va mejor que a los que les cuesta ‘tropicalizar’. 

La comida casera siempre será mejor, sobre todo para los arequipeños. Lo que debemos identificar, entonces, son segmentos y momentos que se valoren, de tal manera que los ciudadanos mistianos se ‘tropicalicen’ y almuercen en la calle, adecuados al producto y la oferta, y escogiendo la ambientación que los acerque a su ‘momento ideal de almuerzo’.