Emprendimientos: 10 claves para vender una idea de negocio ante inversionistas

Explicó que el “pitch perfecto” (presentación) de los emprendedores debe considerar diez puntos clave expuestos en el orden correcto. “Se debe contar una historia en la presentación, para que el inversionista mantenga atención y obtenga la información que necesita para entender que la idea es rentable”, agregó.

Resume el contenido

La primera diapositiva de la presentación debe ser “la carátula del libro” o el resumen del contenido, en donde se debe dar un mensaje claro al inversionista sobre el resto de la conferencia, indicó Vargas.

“En muchas presentaciones de ideas que he visto solo ponen el nombre del proyecto y no más, cuando puede aprovecharse de otra manera. Se debería poner una gráfica con un eslogan que de una señal sobre el resto del contenido, para que abra la expectativa a la audiencia”, indicó.

Dale un propósito

En la siguiente diapositiva se debe “plantear un propósito trascendente” para el proyecto; es decir, que la idea no solo se detenga en las ventas sino en un objetivo más grande. Vargas mencionó que, al ser exposiciones cortas, este punto es clave para que el inversionista siga prestando atención.

“El mercado ha cambiado y la aceptación de marcas también. Ahora las ideas o marcas que obtienen más inversión son aquellas que tienen un propósito más allá de venderte algo. Los planteamientos van vinculados al aporte a la sociedad o mejorar la condición del mundo. Los inversionistas están viendo qué tan trascendente e importante eres para el mercado. Generar identificación”, comentó.

Problema a resolver

Mencionó que en la tercera diapositiva ya se empieza a aterrizar el proyecto con la exposición del problema. En este punto se debe hacer énfasis en la magnitud y alcance del mismo, dejando claro que sería relevante resolverlo. “Se debe especificar el problema y a quienes le afecta este”, dijo a Gestion.pe.

Solución

En línea con lo anterior, el cuarto punto ya debe exponer la solución. Vargas señaló que el foco debe estar en presentar la diferenciación con lo que ya existe (investigar antes qué hay en el mercado).

“La solución debe ser y presentarse como distinta a lo que ya se ofrece en el mercado. Se debe resaltar características como la facilidad de uso, rapidez, eficiencia, o qué tanto más económico es. Hasta este punto, el mensaje para los inversionistas es que se tiene una solución a un problema relevante, que va a ser aceptada por un grupo de personas, las cuales se van a sentir identificadas o van a apreciar el proyecto por un propósito trascendental que nadie más tiene”, afirmó.

“Puntos de dolor”

Los “puntos de dolor” sería lo siguiente en la presentación, en donde se aprovecha en ser más específicos y exponer los escenarios principales de los cuales se construye el problema, y muestran a la solución propuesta como la mejor.

“Cuando se planteó el problema se hizo una exposición general. Sin embargo, en este punto se exponen situaciones específicas que apuntan de forma más nítida a la solución que se acaba de presentar. Se debe hacer uso de ejemplos puntuales del problema, que sean recurrentes, y en donde tu idea es la mejor para resolverlos. Se está dejando claro que se conoce al cliente y al mercado”, afirmó.

Anticipa objeciones

A partir de la quinta diapositiva se entra a una labor más comercial. En ese sentido, se empieza por anticipar objeciones eventuales del mercado y presentar respuestas para ello.

“Esta es una herramienta de vendedores. Como se conoce al mercado y clientes, se busca entonces establecer qué razones pueden dar para evitar comprar el producto o tomar el servicio. La idea es poder tener una razón de por qué no se pudo levantar esa potencial objeción. Por ejemplo, se sacrificó suavidad del producto por más seguridad. Aquí entra una labor comercial para poder convencer al inversionista que finalmente el producto o servicio sí será vendido”, explicó.

Presentar la urgencia

El presentar la urgencia o deja claro que es el momento justo para salir al mercado es lo siguiente que se tiene que exponer.

“Esto también es una herramienta comercial. Se maneja con algunos indicadores o estadísticas como, por ejemplo, precios en aumento de los potenciales competidores, comentarios del mercado sobre como les afecta el problema, entre otros. Se debe establecer que las condiciones están dadas para que el producto o servicio se ofrezca ya”, manifestó.

Propuesta de valor

La propuesta de valor, dijo Vargas, engloba todo lo que se ha visto en las diapositivas anteriores, en donde finalmente se establece lo que debe ser valorado por los clientes.

“Aquí se sintetiza las ventajas que el producto o servicio ofrece al cliente. Mostrar los puntos clave de manera simple es esencial, pues el inversionista tendrá mapeado que son varias las razones que llevarían al cliente a comprar”, mencionó.

Modelo de negocio

Cerca del final se presenta el modelo de negocio o “cómo se va a ganar dinero con el proyecto”. Vargas mencionó que en este punto se cierra la venta de la idea como tal.

“Se presenta un mapa, estrategia o ruta de cómo se van a obtener las ganancias y qué tanto se va a crecer. Se incluye, dependiendo el caso, la estructura de costos, cadena logística, mercado objetivo, aliados clave, entre otros puntos vinculados a cómo llegar a generar recursos y mantenerse vigentes en el mercado. El mensaje a los inversionistas es que ganarán dinero porque se va a seguir esa ruta o estrategia”, señaló.

El equipo

En el cierre de la presentación se recomienda listar al equipo y destacar las aptitudes que se relacionan directamente con el proyecto.

“Muchas presentaciones listan al equipo al inicio, pero debería ser más bien al final. Esto porque se deja la idea fresca al inversionista que los que van a llevar a cabo el proyecto son las personas ideales para hacerlo. En el resumen de cada integrante se debe reflejar el conocimiento y experiencia en el mercado en que el que se incursionará”, señaló.