Credicorp Capital: El cliente financiero se preocupa más por el largo plazo

Ese quizá es el más reciente rasgo de la evolución de un cliente financiero que cada vez se preocupa más por el largo plazo. En palabras de Marín, “la sofisticación se ha notado”, sobre todo en la apertura para optar por servicios complementarios al de asesoría de inversiones, como la planificación financiera.

El especialista comenta que la planificación financiera se basa en los objetivos de los clientes. “La preocupación radica en la etapa de retiro o en el traspaso ordenado de una empresa familiar a la siguiente generación, entre otros hitos”, manifiesta.

“La planificación financiera es la modalidad, si se quiere, de asesoría de inversiones que busca ayudar a las familias a alcanzar objetivos financieros mediante la optimización del portafolio de inversiones”, añade.

Clientes

Como vicepresidente de Planificación Financiera de Credicorp, Marín explica que su área trabaja con clientes de banca privada, pero también, en algunos casos, con otras organizaciones del Grupo Credicorp, como Prima AFP, Pacífico o Vicctus, el multi-family office del conglomerado.

Actualmente, aproximadamente el 7% de la banca ha pasado por un proceso de planificación financiera. La meta, apunta Marín, es que en el mediano plazo el 25% de los clientes cuente con este servicio. En los últimos ocho años, el área que encabeza ha realizado entre 400 y 500 planes financieros.

En cuanto al tamaño del portafolio, en promedio los clientes de banca privada poseen US$ 2.2 millones (el 33% tiene un patrimonio menor a US$ 1 millón; el 36%, entre US$ 1 millón y US$ 3 millones; y el 31%, más de US$ 3 millones).

Si bien la planificación financiera es adoptada principalmente por personas mayores de 50 años, etapa en la que ya se cuenta con un patrimonio bastante consolidado, el 26% son menores de esa edad.

“Es una proporción que más o menos se ha mantenido en los últimos años. Y es más por un tema de idiosincrasia. Son personas que están en un momento de acumulación de capital y que suelen tener una formación económica de primera”, añade.

En contraposición, los clientes que están más cerca de la edad de retiro —que son la mayoría— tienden a ser más conservadores.

Coyuntura

Dentro de este grupo de clientes mayoritario, hay quienes se acercan a una etapa definitiva en su planificación financiera, pues, si son dependientes, están próximos al retiro. Y hoy enfrentan un escenario volátil tanto local (conflictividad política y social) como internacionalmente (mercados que cayeron hasta 20% el año pasado).

Ante este escenario, ¿están tomando alguna medida respecto de su patrimonio? “No es un buen momento para hacer grandes cambios a los portafolios”, precisa Marín. “Y aunque hoy tengan que hacer una reevaluación, quizá no sea el mejor momento para ello en un porcentaje muy importante”.

De otro lado, quienes tienen empresas se alistan para una venta o para el traspaso generacional. La coyuntura incierta, considera Marín, ha puesto en valor servicios como el de planificación financiera. Además, la tecnología también lo ha hecho más accesible. Es por ello que, ante el incremento de demanda, esta área, que hoy atiende a 200 clientes (familias), espera sumar entre 60 y 100 durante el 2023.

Patrimonios

• El portafolio de los clientes cercanos a la edad de retiro tiene aproximadamente un 15% de renta variable, un 50% de renta fija y la proporción restante en activos alternativos.
• “La coyuntura demuestra la importancia de contar con activos desacoplados del movimiento de los mercados”, indica Marín.
• En este segmento se prefieren el real estate, la deuda privada (que va resurgiendo) y el private equity.