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Los peruanos podemos ser emprendedores y optimistas, pero poco estrategas. Muchas personas -según Daniel Chicoma, profesor de ESAN- se dejan llevar por la pasión y las ganas de vender, pero sin conocer realmente el mercado. Preguntas como ¿por qué nadie más vende este producto?, o ¿cómo establezco el precio?, son rara vez hechas por el emprendedor.
En época de vacas flacas, sin embargo, no hacerse estos cuestionamientos es un grave error. Chicoma dice a Gestión.pe que el 2023 será un año retador para los empresarios si la tasa de inflación en el país y el mundo no empieza a ceder. “Podría venirse una recesión brutal el próximo año y hay que adelantarse a ese escenario”, mencionó.
Una visión que comparte con Eliana Gálvez, profesora de Administración de la Universidad del Pacífico, quien anota que otro error común entre los emprendedores peruanos es no profesionalizarse, profundizar sobre márgenes y ganancias, y pensar que el marketing es publicidad. “El marketing no es ventas”, precisa.
Ambos especialistas comparten cinco claves para replantear las estrategias de ventas ante la próxima campaña por Halloween y la campaña navideña.
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Estrategias de venta
Solucionar problemas: Con consumidores más cautos a la hora de comprar, hay que convencerlos de que el producto o servicio que adquirirá puede tener más de una utilidad. Gálvez recomienda pensar en todos los beneficios que el producto que se está vendiendo ofrece y resaltar cuáles son los problemas que soluciona, no solo de manera física sino también virtual. “Hay que ponerse en los zapatos del consumidor, la crisis está en todos lados”.
¿Todos somos influencers?: Las promociones pueden funcionar bien en esta época, siempre y cuando sean estratégicas. “Usa redes sociales, aprovecha los testimonios de tus clientes satisfechos, aprende a negociar de manera distinta y siempre manejando tus costos. No des más de lo que no puedes dar”, señala la especialista respecto a evaluar descuentos para ofrecer a clientes dispuestos a compartir su experiencia de compra en sus redes sociales.
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¿Subir precios o apuntar a liquidaciones? Chicoma aconseja a los emprendedores aplicar lo que los grandes retail y empresas están haciendo: “Si hay stock acumulado, prendas que no se vendieron en la última campaña, liquídalo todo. Se viene Halloween, pues haz un remate de terror. Las cadenas rematan e igual están ganando”, menciona.
La idea en esta época -añade- no es subir los precios, sino apuntar a las promociones e incluso sorteos para involucrar a un mayor público de manera activa. “Es una época en donde las empresas están apuntando a reducir sus márgenes de ganancia”.
Métodos de pago: El docente de marketing de ESAN también asegura que el emprendedor debe promover toda forma de pago pero que, para evitar más pérdida, debería evitar los pagos con tarjeta de crédito. ¿Por qué? “Siempre tienes que pagar un 5% por la venta realizada. Mejor dar incentivos (como descuentos) para promover el pago en efectivo o las transferencias a través de aplicativos”.
Oportunidad de exposición: Chicoma cita el caso de Platanitos, la cadena de calzado y accesorios lanzó recientemente una plataforma para la venta de productos de segunda mano que está llamando la atención de cientos de usuarios. “A veces, no podemos aspirar a una tienda virtual propia, porque es costoso, pero se puede vender productos de segunda mesa a través de estas plataformas, como Mercado Libre también, que ya cuentan con toda la pasarela de pagos, incluso te facilitan el delivery. Claro, con un costo adicional”, señala.
Vende tus servicios: Un profesional que quiere vender sus servicios como persona independiente también debe ser estratégico para encontrar buenos perfiles de clientes. Al igual que cualquier venta, la clave está en una buena segmentación, posicionar el servicio con una propuesta de valor potente, que la gestión comercial sea una consecuencia natural y que el cliente llegue a valorar lo que le das. “Sal de la caja, mira experiencias de éxito que te inspiren a hacer las cosas distintas al resto”, añade Eliana Gálvez.
“¿Si eres un abogado, qué tipo de información crees que le interesará al usuario? Hablar de Sunat”, dice Chicoma a modo de recomendación.
La vivienda, un negocio
Pero más allá de las ideas para ser estratégicos en la venta, el experto en marketing de ESAN también comparte algunas alternativas de negocio en pleno periodo de incertidumbre.
Una de ellas, señala, es convertir los espacios del hogar que no se usan como lugares de almacenamiento. “Ahora tenemos en Lima empresas de delivery como Picket, por ejemplo, que no solo ofrece un servicio logístico sino que da opciones a pequeños negocios o personas que necesitan generar ingresos para convertir su casa en un almacén para entregar y recoger productos, lo que se conoce como dark store”, indica.
