Premium Brands: “Hemos vendido 10 Aston Martin sin tener tienda”

Stephanía Palomino Melgarspalomino@diariogestion.com.pe

Hasta hoy, diez vehículos de la inglesa Aston Martin rondan las calles de Lima, con precios por encima de los US$ 100 mil. En países vecinos, se vendieron 35 unidades anuales.

Glenn Wong (GW) y Diego Maldonado (DM), directores de Premium Brands, empresa representante de la marca de autos en el país, conversaron con Gestión y anunciaron la próxima apertura de su tienda.

¿Podemos hablar de que en el Perú nace un nuevo tipo de consumidor de lujo?GW: En todos los países hay un porcentaje de la población pudiente que tiene buen gusto y busca cosas sofisticadas. Perú no es ajeno a eso. Siempre ha habido un segmento social alto. Hoy es más grande gracias al crecimiento de la clase media.

¿Desde cuándo se encuentran en este rubro automotor?DM: Premium Brands es un negocio de marcas premium, como dice su nombre, y empezamos con un conglomerado de marcas importantes como Louis Vuitton Moët Hennessy. Es un mismo cliente que ama las cosas premium.

¿Cómo lograron traer la marca al país?GW: Premium Brands va hace cuatro años a Chile y empezamos relaciones con los gerentes de Aston Martin. La marca recién se inauguraba en Chile y Brasil, que son los únicos países donde está la compañía inglesa. Con los dueños de la marca en Santiago, hicimos buena química y terminamos asociándonos.

¿Qué les dijeron del Perú? GW: Cuando conocimos a los ejecutivos de Aston Martin en Inglaterra, les hablamos del potencial que había en el Perú – durante casi dos años-. Les dijimos que es totalmente distinto al Perú de hace 20 años y que ya había autos de similares costos, que era una buena oportunidad.

¿Qué fue lo más difícil de traer la marca?GW: Conseguir un buen mecánico que cubra las diversas áreas y que hable inglés. El problema de las visas también estuvo presente. Encontrar el local también fue complicado. La marca quiere saber dónde estará ubicado, dónde se encuentran las otras marcas, características de la zona, entre otros. Santa Cruz es una buena calle para tiendas importantes, no participamos mucho de los conceptos de los shopping malls, donde puedes encontrar varias marcas. Creemos más en el concepto de calles de lujo y por eso apostamos.

Calles de lujo¿En Brasil y Chile se enfocaron en calles?GW: Sí, también, y funcionaron muy bien las calle de lujo. Definitivamente, estar independiente es mucho mejor.

¿Cómo describirían la experiencia?GW: En Chile pensamos vender 15 carros al año y terminamos vendiendo 37. Esto es superbueno, porque sorprendió que un dealer en Santiago venda igual que uno de los más importantes dentro de un estado de los Estados Unidos. Esperamos que en el Perú haya una buena aceptación. Hemos vendido 10 autos sin tener tienda.

¿Desde cuándo tienen la representación oficial?GW: El año pasado vinieron los gerentes al Perú y quisimos anunciar a nuestros clientes que ya teníamos la representación oficial de la marca en el país, y ahora estamos en todo el proceso de hacer el taller, que no es tan fácil.

DM: En Inglaterra se hace el proyecto al 100% y ellos envían todos los planos. Todavía no hemos podido lanzar la presentación del taller, pero esperamos que dentro de mes y mes y medio ya esté listo.

¿A qué nicho apuntan los Aston Martin?DM: Estos carros, aunque son costosos, no van a un nicho específico. Son para gente apasionada por los autos. Personas capaces de comprar un carro excelente y aunque su casa no sea tan buena. Es como medir la pasión; no se puede medir el gusto. Es un cliente muy selecto.

¿Cuál es el rango de precios de un vehículo como este?GW: La marca es muy discreta, al igual que nuestros clientes, son autos que están por encima de los US$ 100 mil.

¿Cuántos consumidores pueden adquirir estos bólidos?GW: Aston Martin, al ser una casa pequeña y exclusiva y al no pertenecer a un holding, no esperamos vender en volumen. Nos gustaría entregar 10 autos al año. Ojalá se dé, quizás más o de repente vendemos 15 y se acabó la fiesta. Hay mucha gente de muy bajo perfil que tiene el poder de darse el gusto de comprarse el carro que anheló toda la vida.

DM: Hay gente que prefiere el trabajo a mano, lo artesanal que da Aston Martin, que es lo que lo hace diferente.

La tienda¿Cuánto ha demorado tener la tienda?GW: Mira, todas las tiendas a nivel mundial deben tener el mármol propio de la marca, el corte, y la forma de ese mármol es única. Eso es lo que más ha retrasado el proyecto. La tienda, el taller y los autos han requerido una inversión no menor de US$ 2 millones. Aproximadamente, ha tomado un año.

¿Cuántos Aston Martin tendrán en exposición?GW: El taller y la tienda están en puntos separados. En la tienda habrá tres autos en exhibición y en el taller tendremos espacio para atender tres vehículos.

El toque de James Bond¿Con quiénes compite?GW: La experiencia de Aston Martin a nivel mundial nos ha sorprendido. Es un auto que también se hizo famoso por James Bond. Definitivamente, es un consumidor muy distinto al de un auto superdeportivo. Este es un deportivo elegante.

DM: No es que Aston Martin no tenga competencia, pero va enfocado a otro perfil distinto al de otras marcas.

¿No hay otros vehículos con perfiles similares?DM: No son competencia, es un carro para un cliente con gusto definido. Competencia, por ejemplo, si existe un carro de US$ 100 mil y otro de igual precio, ambos pueden competir. Quizá en temas cuantitativos, por el lado de costos, sí los haya. Pero como concepto integral no.