Evite que las ventas por Internet de su empresa sean un dolor de cabeza

En el mundo empresarial de la actualidad, negarse a tener presencia en el ciberespacio es como pretender tapar el sol con un dedo pero incursionar en este campo va más allá que elaborar una página web para la empresa o abrir una cuenta en redes sociales.

Al respecto, los expertos recomiendan tener ciertos aspectos en cuenta para que las ventas online no se conviertan en un dolor de cabeza o, peor aún, caven un hueco en su bolsillo.

- Evalúe su 'target': aunque es importante que todas las empresas controlen su presencia en el mundo digital, la verdad es que no todas las industrias ni compradores son afines a este medio como canal comercial. Antes que nada, estudie qué tan conectado a la tecnología está su target. Eso sí, no descarte la idea de entrada, pues los hallazgos podrían sorprenderlo.

- Cree una estrategia: una vez tomada la decisión de vender online, establezca objetivos de partida y un camino para alcanzarlos. Si no es muy erudito en términos tecnológicos, es recomendable que investigue bastante y busque asesoría para encontrar la mejor fórmula para alcanzar sus metas.

- ¿'Marketplace' o página propia?: en el mercado proliferan una variedad de opciones para que una compañía venda por internet. Las más famosas son inscribirse en la página de un tercero para comercializar desde allí su portafolio (marketplace) o crear de una propia. En el primer caso, la ventaja es que el flujo de visitantes y el soporte lo aporta quien provee el servicio, como Amazon, Linio o Cdiscount. Sin embargo, es posible que tenga menos libertad a la hora de tomar decisiones.

En el segundo, el vendedor tiene libertad absoluta, pero deberá asegurar su propio flujo de visitantes y hacer su propio soporte.

Entonces, ¿cuál es la mejor opción? Los expertos recomiendan que si la compañía no tiene mucha experiencia y carece de los fondos suficientes como para contratar asesores con amplios conocimientos, lo mejor es recurrir, en primera instancia, al marketplace para aprender lo necesario y luego despegar por sí sola.

- Mantenga el control sobre los costos: recuerde que, como cualquier proyecto, deberá ceñirse a un presupuesto. A veces las empresas no tienen claro cuál debe ser el costo por adquisición de cada cliente y comienzan iniciativas sin saber cuánto pueden pagar por cada uno. Así, se condenan al fracaso, porque pueden llegar a gastar más de lo que su modelo económico puede sostener.

En este punto no solo debe calcularse hasta cuánto puede costear por cada transacción, sino tener en cuenta cuánta recompra es posible por persona.

- Tenga varias opciones de pago: pese a que el porcentaje de la población bancarizada está creciendo, no todos tienen tarjetas ni están dispuestos a pagar por internet. Por esta razón, es importante contar con varias opciones que se adapten a las necesidades de cada cliente.

- Los cazadores de ofertas: si bien el perfil general de los compradores varía de acuerdo con su país de origen, los jóvenes normalmente tienen poca plata y están atentos a las oportunidades. A medida que internet avance más, se van a incorporar nuevos perfiles.

- Asegure el tráfico: para que las personas conozcan y visiten su sitio, es importante combinar estrategias para posicionarse bien en los buscadores con pauta virtual. Por ello es recomendable alinear todos los elementos para que apunten hacia la venta y ser muy congruentes con las propuestas que se hacen.

Posteriormente, se debe crear una base de datos para mantenerse en contacto con los visitantes y, además, personalizar la oferta de valor para "engancharlos" con los productos o servicios.

- Aproveche sus diferenciales: en la web hay que tener presente que la competencia no se limita solo a las compañías del propio entorno, por lo que es importante determinar qué conocimientos o diferenciales tiene la empresa que, apalancados en tecnología, puedan ser relevantes para el mercado y potenciar su presencia.

- Monetice las redes sociales: La mayor parte de las compañías están más enfocadas en los "like" que en el "buy", lo que significa un esfuerzo desaprovechado. Por esta razón, es recomendable que la presencia de la firma y sus marcas tenga enlaces directos hacia sitios de compra.

- Cuide la experiencia: igual que en el mundo físico, si quiere que los compradores vuelvan a su sitio y lo recomienden debe hacer que su proceso de compra sea diferente a los demás y satisfactorio de principio a fin; es decir, desde que llegan a usted y hasta que reciben el producto.

- Incentive la retroalimentación: aproveche su base de datos para hacer seguimiento a los clientes y mejorar continuamente su plataforma y servicio.