FOTO 7 | Cuidado con los descuentos. Según este experto, uno de los errores más habituales en las estrategias de marketing para ecommerce es ofrecer descuentos con demasiada ligereza. En este sentido recuerda que “los descuentos devalúan tu marca, erosionan tu margen y reducen tu capacidad de competir al anular tu capacidad de inversión en publicidad. Cualquier negocio ha de establecer sus precios en base a un criterio para la supervivencia del proyecto. Con cada descuento que regalas, se hará más complicado convencer al cliente del valor de tu producto”.

Una alternativa al descuento que propone para incentivar la compra de un producto durante unas fechas es ofrecer “pequeños productos complementarios - también llamados freebies - de forma gratuita” o regalar cupones para futuras compras por tiempo limitado. “No es lo mismo reducir un 20% el precio de la primera venta a un cliente esporádico que reducir en un 20% la segunda compra de un cliente ya recurrente que además compró su primer producto al precio completo”, subraya. (Foto: serccom)
FOTO 7 | Cuidado con los descuentos. Según este experto, uno de los errores más habituales en las estrategias de marketing para ecommerce es ofrecer descuentos con demasiada ligereza. En este sentido recuerda que “los descuentos devalúan tu marca, erosionan tu margen y reducen tu capacidad de competir al anular tu capacidad de inversión en publicidad. Cualquier negocio ha de establecer sus precios en base a un criterio para la supervivencia del proyecto. Con cada descuento que regalas, se hará más complicado convencer al cliente del valor de tu producto”. Una alternativa al descuento que propone para incentivar la compra de un producto durante unas fechas es ofrecer “pequeños productos complementarios - también llamados freebies - de forma gratuita” o regalar cupones para futuras compras por tiempo limitado. “No es lo mismo reducir un 20% el precio de la primera venta a un cliente esporádico que reducir en un 20% la segunda compra de un cliente ya recurrente que además compró su primer producto al precio completo”, subraya. (Foto: serccom)

Paloma Verano
paloma.verano@diariogestion.com.pe

Cuando los productos de una marca se ofrecen en canales diferentes –el online y el offline– la eficiencia, entendida como el ahorro de tiempo y dinero, es la que determina la elección de la en el primero frente al segundo.

Una prueba de ello es que el 33% de los compradores limeños prefirió realizar su compra en una en vez del establecimiento, priorizando los descuentos y promociones que encontraron en ella.

Esto, según datos que se desprenden del estudio “Shopper digital: dos caras de una misma moneda”, realizado por y Netquest. Al respecto, el gerente de Estudios Especiales de CCR, José Oropeza, explica que los shoppers online, tanto los que visitan la página como los compradores finales, esperan tener al menos entre 25% y 30% de descuento en el producto para concretar la compra.

Sin embargo, advierte que las marcas no deben depender tanto de un atributo como el precio. “Si bien en la ecuación de valor, el precio no es la única variable presente, es la única en la que se está trabajando.

Se ha generado un posicionamiento de las marcas relacionado a él y eso no es tan saludable”, sostuvo el ejecutivo en el 13º Meeting Marketing Trends “Shopper online y offline: el consumidor peruano entre dos mundos”, organizado por la Universidad ESAN.

En esa línea, refiere que el ofrecer productos por el canal online tiene otros beneficios que se deben potenciar, como el 24x7, la confianza en la página web, la accesibilidad a diferentes medios de pago, entre otros.

“El online y el offline no deben ser canales que compitan. Los dos deben ayudar a construir la marca y a perpetuar su experiencia”, puntualiza Oropeza. Compras por impulso El estudio también reveló que el 73% de los compradores que ya habían adquirido un producto vía online incrementaron su ticket de gasto agregándole dos, tres o más productos adicionales.

“Esa es una compra por impulso y es ahí donde el consumidor espera que la marca le brinde más información sobre qué otras opciones tener en cuenta”, dijo Oropeza.

Y considerando que el 80% de los compradores ve promociones de diferentes productos luego de realizar su compra, el ejecutivo señala que las marcas no deben olvidarse de generar, a través de la asesoría, el vínculo necesario.

Así, refiere, el estudio revela que actualmente el 84% de los compradores online cambiaron el producto que tenían pensado por otro de menor precio; mientras que el 70% lo hizo por uno de mejor calidad.

Género
Según el estudio realizado por CCR y Netquest, las mujeres limeñas son las que tienen mayor intención de compra online; pasan más tiempo en la página web y llenan el carrito de compras. Sin embargo, quienes concretan más las compras son los hombres.

A nivel general, la variable para que un consumidor no complete su compra fue encontrar un precio muy alto.

Estudio
Fue realizado a 400 shoppers limeños durante seis meses de observación. Categorías. Fueron analizadas tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar y supermercados. Promotores.

El 88% de compradores muestra satisfacción con su compra, pero solo 44% la recomienda. Call center. Solo el 23% recibe una llamada del establecimiento para verificar la conformidad de su pedido.