10 errores en la venta telefónica ... y sus soluciones

Muchas veces perdemos oportunidades por no conectar efectivamente con nuestros prospectos y/o clientes, y sucede así porque desestimamos el poder de los pequeños detalles, cuando en realidad son éstos los que marcan la gran diferencia.

Cultivar el arte de desarrollar una técnica de venta por teléfono no sólo depende de la cantidad de horas que practiques, sino que consideres que detrás de esta experiencia existe hoy en día una fuerte preparación en técnicas de Neuroventas y Coaching que buscan elevar tu efectividad al máximo nivel.

Eso lo sabemos muy bien en Business Evolution Consulting y por ello te traemos 10 soluciones importantes para que apliques de inmediato y así puedas resolver cualquiera de los errores que normalmente cometen los ejecutivos.

1) No considerar un espacio adecuado para hacer la llamada. Estar en un lugar ruidoso que no permita escuchar bien cada detalle que dice o no dice tu cliente, o que no se escuche lo que tienes que decir y cómo lo dices. Busca el lugar y el momento adecuado, no te apresures en hacer las cosas, hazlas inteligentemente.

2) No considerar que tu energía se transmite por teléfono. Una sonrisa se puede sentir, tu tono delata tu estado de ánimo. Tómate tu tiempo para conectar contigo mismo para así luego conectar con la otra persona.

3) No preguntar si en ese momento tu cliente puede hablar o si ya lo han llamado antes. Lo peor es fastidiar a tu prospecto, busca iniciar con el pie derecho. Revisa el historial de llamadas a ese cliente, escucha atentamente el tono de voz y la respiración de la persona que recibe la llamada así sabrás entender mejor a tu cliente y como abordarás la llamada.

4) Si reagendaste la llamada un error sería no llamar a la hora que exactamente quedaste con tu cliente. Si tu cliente te reagenda es porque le interesa lo que tienes que ofrecer, quizá desea hacerte algunas consultas y reagendó porque es una persona bien planificada. Utiliza agenda, física o a través de una app, y al llamar agradece el tiempo que te brinda porque sabes que es una persona planificada.

5) Hablar muy rápido o muy lento muestra ansiedad o duda, respectivamente. Controlar tu respiración te ayudará a mantener un ritmo adecuado.

6) Un grave error es mentir por tener que dar una respuesta. Es mejor decirle a tu cliente: déjame averiguar ello y te vuelvo a llamar para darte una respuesta completa.

7) Hablar mal de la competencia es un grave error. Quien habla mal de otro habla mal de sí mismo. Céntrate en tu valor, no en los defectos de otros.

8) No hacer preguntas poderosas y en el momento adecuado. Muchas veces se comete el error de hablar y hablar sin parar y no se descubre lo que realmente el cliente desea. No pierdas tiempo, pregunta.

9) No tener escucha activa que te permita detectar la palabra o frase clave. Una palabra puede ser la llave para poder armar tu argumentación específica para ese cliente. Escucha con todo tu ser, concéntrate, anota lo relevante, piensa lo que vas a decir siempre pensando como tu cliente le gustaría que le respondan.

10) Pensar que si no cierras la venta en la primera llamada es una venta perdida. En ocasiones se pierden clientes por presionar mucho cuando en realidad cada decisión tiene su tiempo de maduración.

Si se pueden cerrar ventas en la primera llamada, pero a veces la primera llamada es la primera impresión y el inicio de un proceso de venta compuesto por más reuniones. No todos los procesos de venta de los clientes son iguales, aprende a identificar y ejecutar una acción personalizada para cada uno de ellos.