Cinco habilidades para vender más (y no tienen que ver con la empatía)

Mientras el primer mes del año da sus últimos coletazos, el crecimiento de los negocios digitales implica, entre otras cosas, que vender más será una de las claves fundamentales para sobrevivir en el mercado durante el 2022. No es nada nuevo, ya que el perfil de vendedor siempre ha sido demandado.

Demanda y oferta no son sinónimos de calidad. El formador en ventas, Luis Monge Malo, explica que, pese a que todas las empresas quieren contratar buenos profesionales para vender más, esto es imposible, “puesto que los buenos vendedores no están en el mercado buscando trabajo”.

Además, el experto considera que la premisa de que la empatía es una de las claves para vender más es totalmente falsa. “‘Trata a los demás como te gustaría que te tratasen a ti’ es uno de los peores consejos de la historia”, afirma. Para Monge, la empatía te puede llevar a juzgar desde tu sistema de creencias o tu esquema de valores, y eso te alejará de saber qué es lo que realmente quiere el cliente.

Así, para conseguir vender más, el profesional debe tener una alta desvinculación emocional hacia las preferencias del cliente y ser muy objetivo para entender los comportamientos de las personas. “El buen vendedor sabe que lo que él destaca del producto no es relevante, y tampoco lo es lo que el cliente diga. La clave está en la conducta real, y por ello es vital la capacidad de observación”, explica.

Ante esta realidad, cabe preguntarse: ¿Se puede diseñar un buen vendedor? No existe una fórmula mágica, pero sí hay una serie de habilidades que pueden marcar la diferencia. Si la persona que va a vender nuestro producto cuenta con ellas, será más posible que pueda llegar a ser un buen vendedor. A continuación, le presentamos cinco de las habilidades más interesantes para conseguir vender más en 2022, según el portal Emprendedores.

1. Coachability. Este concepto importado, cuya traducción aproximada sería «entrenabilidad», hace referencia a la receptividad frente a la corrección y aprendizaje del futuro vendedor. Así, destaca a las personas con más capacidad autocrítica y de interiorizar nuevos conceptos.

2. Curiosidad. Da igual si es innata o adquirida, si en el proceso de selección te encuentras con una persona que se pregunta el porqué de las cosas, es un buen candidato. “Es importante hacerse preguntas, y no solo vinculadas al cliente, sus intereses y necesidades. Alguien curioso acabará encontrando formas de vender más sin necesidad de perseguirle para ello”, explica Monge.

3. Éxitos previos. ¿Ha triunfado el candidato en algo en su vida? “No tiene por qué ser en ventas, sino en cualquier ámbito que demuestre ambición y competitividad. Si la persona nunca ha tenido una iniciativa propia o no ha superado retos estamos ante alguien que carece de ambición y nunca será un buen vendedor”.

4. Inteligencia. Cuando una persona empieza en el mundo de las ventas suele replicar lo que ha visto hacer a otras personas. Si copia durante el suficiente tiempo, llega a un punto donde comprende cómo funcionan las cosas… en teoría. “No siempre ocurre así, hay que tener inteligencia y capacidad de razonamiento lógico para encontrar la llave maestra en el arte de vender”, reflexiona el experto.

5. Ética laboral. “No quiero un vendedor que esté postulándose a 100 puestos de trabajo diferentes”, apunta Luis Monge. Puede que tu trabajo no sea lo que más te apasiones del mundo, pero es vital que tengas interés y no sufras. Para valorar esta habilidad plantea ejercicios e instrucciones a tener en cuenta para inscribirse en la oferta de empleo. Comprueba también si el candidato ha investigado algo acerca de tu empresa.