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Para la mayoría de empresas, el panorama del 2021 es difícil prever y continuará siéndolo por varios meses más, pero no por ello deberían renunciar a la planificación estratégica para dicho año, sostiene Rolando Arellano, gerente general de Arellano Consultoría. Sin embargo, sí advierte que será necesario desarrollarla de una forma diferente.
El mercado seguirá en continuo cambio, mientras haya factores importantes por definir, como la fecha definitiva para la obtención de una vacuna. Aunque la curva de contagios está descendiendo en el Perú, las autoridades sanitarias no pueden asegurar que esta tendencia será constante y, por ende, se desconoce las medidas que el Gobierno podría tomar a futuro y que serían determinantes en los comportamientos del consumidor.
“De todos modos, será necesario que cada empresa haga su planeamiento estratégico para el 2021, porque si no lo tiene, los trabajadores van a estar preguntándole a su jefe todo el tiempo si pueden gastar en esto o aquello, qué toca hacer ahora, etc., y eso es muy desgastante”, explicó Arellano a Gestion.pe.
Por esta razón, identificó tres aspectos que las empresas deben cambiar al desarrollar su planificación estratégica para el próximo año:
Planificar cada tres meses
El experto considera que los planes no se pueden concebir para un periodo muy amplio. Por lo general, las empresas los elaboran para cada año, pero ahora lo recomendable es hacerlo para tres meses. En el caso de que se opte por planes de seis o 12 meses, sugiere hacerles revisiones trimestrales.
“No sabemos cómo va a evolucionar el COVID-19, qué pasará con el dólar ni cuándo saldrá la vacuna, entonces desconocemos cómo se va a mover el mercado para nuestro producto o servicio. El planeamiento nos sirve de hoja de ruta para llegar a nuestro destino, pero ahora necesitamos destinos más cortitos”, expresó.
La sugerencia de optar por plazos breves resulta vital especialmente en los sectores que dependen en gran o total medida de la presencia física de los clientes, como los centros comerciales, cafés, restaurantes, entre otros negocios, “porque allí hay más incertidumbre sobre la demanda”.
Por la misma razón, recomienda a las empresas de aquellos sectores que recientemente están recuperando sus ventas evitar los contratos a largo plazo y asegurar el financiamiento que les permita operar en los próximos meses.
Flexibilidad
Como recuerda Arellano, el consumidor continuará cambiando en los siguientes meses, por lo que sugiere monitorear con frecuencia sus nuevos hábitos y los atributos que hayan ganado valor para él, con el fin de tomar decisiones oportunas. “Debemos tener presente que todavía no se han fijado los nuevos comportamientos”, señala.
Asimismo, indica que los costos de ciertos insumos pueden variar mucho, por lo cual conviene ser precavido al asumir compromisos con la clientela. “Aunque haya mercado, podría suceder que al final no estás en la capacidad de atender el pedido”, comentó.
En años anteriores, todas las empresas planificaban con la expectativa de crecer, pero esto ha cambiado para muchas empresas que ahora tienen la mira puesta en sobrevivir hasta que la crisis haya concluido. “En la situación actual, para muchas empresas resulta válido elaborar una hoja de ruta con este objetivo”, añade.
Recorte de gastos
Por último, sostiene que los recortes de gastos que una empresa planee hacer debido a la crisis no deben afectar la satisfacción el usuario final.
“Si tus recortes impactan negativamente en tus clientes, por ahorrarte unos soles puedes perder muchas de tus ventas. Por ejemplo, si tienes una empresa que hace ventas por teléfono y recortas tus gastos en call center, tu clientela podría quedar muy insatisfecha y te arriesgas a perderla”, expresó.
En cambio, sugirió optar por recortes que impliquen una menor pérdida de valor para el cliente. “Si tengo una tienda con canales presencial y virtual, y estoy vendiendo mucho más por el virtual, podría reducir en parte mi número de tiendas presenciales”, comentó.
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