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Debido a la inestabilidad que atraviesa el país, las áreas de ventas de las empresas no están pasando por su mejor momento. ¿Cómo pueden mejorar su performance? Jaime Álvarez Calderón Sattui, especialista comercial con más de catorce años de experiencia en ventas B2B y B2C, da tres estrategias para lograrlo.
1.- Estar cerca del consumidor: “Lo más importante es estar cerca a los clientes”, afirma Álvarez Calderón. Esto se debe a que los cambios en el comportamiento del consumidor se dan con mayor frecuencia en épocas de crisis. “Si no nos adelantamos a esos cambios y no conocemos a profundidad al mercado, nos volvemos reactivos y nos va a costar mucho más adaptarnos y alcanzar la estabilidad que nos gustaría tener”, resalta. Para eso, sugiere aprovechar las herramientas tecnológicas que permitan analizar tendencias y entender al consumidor para así adelantarse a los cambios en el consumo y en las formas de comprar.
2.- Tener una estrategia flexible: En momentos de incertidumbre se suelen tomar decisiones rápidas y se deja de lado la planificación a mediano y largo plazo. “Tomar decisiones de un momento a otro no debería significar una crisis muy grave o un proceso de adaptación muy extenso para una empresa”, dice Álvarez Calderón. Por eso, el especialista señala que la estrategia comercial debería ser lo suficientemente flexible como para que la empresa sea capaz de adaptarse rápidamente a los cambios que puedan darse en el entorno.
3.- Invertir en la fuerza de ventas: Cuando el mercado está retraído, hay que invertir más en la fuerza de ventas, asegura Álvarez Calderón. “Muchas veces las empresas lo ven como un gasto, pero es un error”, precisa. Más bien, el especialista considera que se trata de una inversión para especializar a los vendedores y prepararlos a los cambios de la nueva coyuntura —por ejemplo, a las competencias que se necesitan para un proceso de venta virtual— para que así la empresa pueda enfrentar a un mercado duro.
Álvarez Calderón señala que muchas veces las empresas no toman estas decisiones por ser costosas. “Ante una crisis, cuesta mucho más tomar la decisión de invertir en algo nuevo”, refiere. En otros casos, la inercia también responde a sobreestimar lo que uno tiene, a no darse cuenta de los cambios que se están dando o a proyectar equivocadamente el final de una crisis, al punto de no adaptar la propuesta de valor por considerar que el mal momento “ya pasará”, pese a que las crisis suelen generar transformaciones permanentes.