The Economist: Mujeres longevas y millonarias

Mujeres de edad como Prichard controlan una creciente porción de la riqueza mundial. En 1989, la mediana de los hogares estadounidenses jefaturados por mujeres mayores de 65 años era más pobre que el promedio. El 2019, era 20% más rico. Ello refleja, en parte, que hoy en día las mujeres mayores tienen más probabilidad que sus madres y abuelas de haber tenido carreras profesionales. Pero la riqueza heredada también juega un rol —y se hará más importante los próximos años—.

Se estima que para el 2042, en Estados Unidos, alrededor de US$ 68 millones de millones en patrimonio habrán cambiado de manos, en gran parte debido al aumento de la mortalidad de los baby boomers, de acuerdo con la firma investigadora Cerulli Associates. Mucho fluirá primero a viudas, que en parejas heterosexuales tienden a tener menos edad y a vivir más que sus maridos. Los investigadores estiman que alrededor de la mitad de mujeres mayores de 65 años vive quince años más que sus esposos.

El año pasado, la consultora McKinsey calculó que buena parte de la riqueza de los baby boomers sería administrada por mujeres para el 2030. Estas enormes transferencias están obligando a los gestores de patrimonio, acostumbrados a tratar con clientes masculinos, a repensar sus servicios.

Hay poca evidencia que indique que las mujeres mayores acomodadas invierten de manera drásticamente diferente que los hombres o que tengan puntos de vista radicalmente distintos sobre el riesgo o la asignación de activos. Pero según data tributaria en Estados Unidos, tienen la misma probabilidad que el millonario promedio de invertir en acciones, que son más riesgosas que los bonos. Asimismo, parece que ponen más énfasis en la inversión socialmente responsable y les incomoda menos donar a obras benéficas.

Lo que está claro es que las baby boomers buscan una experiencia diferente en el banco. Muchas dicen que les molestaba la manera en que los asesores las trataban cuando sus esposos vivían, sin mirarlas de frente en las reuniones o imprimiendo una sola copia de los informes financieros. Pero ahora que ellas llevan la batuta, quieren un servicio personalizado.

En un reciente sondeo de McKinsey a inversionistas millonarios, más de la mitad de mujeres encuestadas dijo que era “extremadamente importante” encontrar un asesor que se ajuste a su personalidad, en comparación con el 40% de los hombres. Los consultores indican que ellas quieren ayuda para alcanzar objetivos, ya sea pagar la universidad de sus nietos o comprar otra casa en Cap Ferrat (en la Riviera francesa), y no solo para “ganarle al mercado”.

Otro requisito parece ser la educación financiera: el 75% de viudas y divorciadas acaudaladas señala que no se sienten expertas en inversiones, según una encuesta de UBS. Podría tratarse de un problema de confianza y no de aptitud. Las mujeres piensan que es realmente importante no tomar decisiones precipitadas, sostiene Sharon Oberlander, de Merrill Lynch Wealth Management.

Los bancos están escuchando. La gestión de patrimonio, que genera comisiones estables y no requiere de mucho capital como el crédito, es una parte creciente de su negocio. Y clientes insatisfechas, como Prichard, votan con los pies: más del 20% de viudas reemplazan al asesor financiero que tenía su esposo, estima un sondeo de la investigadora Spectrem Group. Perder una clienta también significa perder la oportunidad de gestionar el patrimonio de sus herederos.

Los bancos están ensayando muchas respuestas. Una es simplemente entender lo que las clientas buscan. UBS hace montones de estudios sobre inversionistas femeninas, Goldman Sachs les dice a sus asesores que conozcan a contadores y abogados de las multimillonarias, y la capacitación de asesores de JPMorgan empieza con instrucciones para conquistar las mentes y los corazones de las inversionistas.

Otro enfoque es ofrecer un servicio más amigable con las mujeres. Por ejemplo, golf no y spa sí. La mayoría de bancos está contratando más personal femenino y capacitando asesores para que interactúen con familias y no solo con hombres, y para que manejen mejor las pláticas personales. Aún no se sabe qué estrategia tendrá más éxito, pero las ventajas de la experimentación irían más allá de ese segmento.

Las decisiones financieras ya no son exclusividad masculina. Las mujeres controlan un tercio de la riqueza de los hogares en Estados Unidos y es probable que esa porción aumente. Según las encuestas, los inversionistas millennials también buscan educación financiera a su medida. La firma que se adapte más rápido podría beneficiarse durante generaciones.

Traducido para Gestión por Antonio Yonz Martínez

© The Economist Newspaper Ltd, London, 2021