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Hace casi un año, el grupo suizo Novartis decidió segregar su división de genéricos y biosimilares Sandoz en una nueva empresa independiente. En el Perú, el anuncio redundó en el establecimiento de una operación de distribución —no filial directa— en alianza con una empresa local. El acuerdo entrará en vigencia en septiembre próximo con la meta de triplicar las ventas al 2025, con una fórmula ya definida.
Carlo Alva, country lead de Sandoz para Perú, afirmó que el contrato de distribución y promoción fue firmado con H Reps (antes Hersil Representaciones) tras seis meses de negociaciones. El acuerdo es por cinco años, con renovación automática en función del cumplimiento de objetivos.
“Esta asociación nos permitirá tener una estructura de negocio más eficiente para llevar productos a mejores costos y reforzar líneas donde ya estamos presentes”, comentó a Gestión.
Refirió que H Reps realizará la importación y venta de los medicamentos de Sandoz a clientes finales (clínicas, farmacias y sector público), reduciendo así un intermediario respecto al anterior esquema de operación. Así, no solo bajará sus costos, sino también los tiempos de distribución.
De esa manera, la empresa farmacéutica prevé incrementar sus ingresos en 230% al 2025 frente al 2023, es decir, más que triplicar sus ventas en comparación con el presente año. Por su parte, H Reps ampliará su portafolio de representaciones.
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Línea biológica/oncológica como clave de negocio
En su separación de Novartis, la farmacéutica Sandoz mantiene sus líneas de medicamentos en las especialidades de oncología, hematología, reumatología, cardiología y dermatología. Sin embargo, una de ellas será clave para cumplir el referido objetivo en ventas.
“Vemos mayor potencial en los medicamentos biológicos/oncológicos, que son productos de alto costo”, anotó Alva.
Si bien reconoció que varios de estos fármacos de alta especialización no están en el Petitorio Nacional Único de Medicamentos Esenciales en Perú, afirmó que el reto de H Reps será precisamente la promoción de los mismos para ampliar su acceso en los hospitales del país. Para Sandoz, el sector público aporta el 24% de las ventas.
“Con H Reps tendremos una venta más directa, sin distribuidor de por medio, y será más probable obtener licitaciones al llegar con precios más competitivos”, manifestó.
Compra de medicamentos para cáncer en sector salud solo al 19%
Para el 2023, la inversión prevista para la compra de medicamentos contra el cáncer en el sector salud (Minsa y otras entidades dependientes del Gobierno central y regionales) asciende a S/ 130 millones. Sin embargo, solo 19% (S/ 25 millones) de ese presupuesto ha sido ejecutado en el primer semestre.
Ante la falta de dichos fármacos en las referidas entidades, la Asociación de Industrias Farmacéuticas Nacionales en Perú (Adifan) reportó que la compra de los mismos en boticas y farmacias crecen en más de 30% al año.
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EN CORTO
Inversión. En el inicio del nuevo esquema de operación de Sandoz, el distribuidor local H Reps invertirá en la formación de un equipo, fuerza de venta y despacho. Si bien esta compañía ya tiene un portafolio de licencias, Alva indicó que aún no se había enfocado en las especialidades de oncología o hematología. “H Reps va a crear una nueva unidad de negocio para impulsar estas nuevas áreas”, dijo.
CLAVES
- Portafolio. Sandoz reforzará portafolio con 29 nuevos productos el 2024.
- Regional. Perú forma parte del clúster andino de Sandoz. En ese bloque, la operación local reporta a Ecuador y, en el continente americano, a Estados Unidos.
- Brecha. Para Sandoz, el menor acceso a medicamentos de alta tecnología en Perú frente a países vecinos les impide crecer a tasas más altas.
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Bachiller en Comunicación Social (Universidad Nacional Mayor de San Marcos). Trabajé en radio y prensa escrita y, desde el 2013, soy redactor de la sección de Negocios del Diario Gestión.