Emprendedores: las claves para establecer el precio a su producto o servicio

En base al valor

La estrategia basada en el mercado, implica observar los precios de productos o servicios similares que son ofertados por la potencial competencia, con el fin de establecer cuanta es la disposición o precio máximo que el cliente pagaría.

“Explorar precios en el mercado es más fácil ahora, pues se tienen las herramientas tecnológicas y las empresas ahora están más dispuestas a revelar sus precios por estos medios. Ya se puede tener una mirada de cuanto es el valor que cliente le da al producto”, señaló.

Salinas, en el mismo sentido, señaló que lo natural es hacer un costeo detallado de cuanto cuesta sacar un producto o servicio, y comparar al paralelo con el mercado, todo ello antes de ofertar.

“El costeo hay que mirarlo de todas maneras, pero es clave tener una referencia, para poder saber el valor que le otorga el mercado a lo que queremos ofrecer y observar si, bajo nuestros costos, tenemos margen y estamos alineados. Ver los términos y condiciones que tienen los productos de los referentes es recomendable”, manifestó.

Ruidías mencionó que, en el caso de estar compitiendo en un mercado en donde hay marcas consolidadas, lo recomendable es que se coloquen precios 5% o 10% por debajo del de estas, con el fin de ganar mercado. Esto dependerá de la estructura de costos (que tanto tienen de margen para bajar los precios) que tiene el emprendedor.

“Si bien se recomienda ubicarse por debajo del precio de la competencia en un inicio, la idea tampoco es bajarlo sustancialmente, pues se puede confundir al mercado y que este suponga que tu producto o servicio no es de la calidad que ofrecen los otros. Si no se desea bajar precios, entonces podrían ofrecer más valor con el producto a través de, por ejemplo, accesorios, promociones o detalles adicionales con la compra”, manifestó.

Al momento de establecer precios, es importante tener en cuenta el factor psicológico, en donde pequeños cambios (en los precios) pueden hacer la diferencia. “Por ejemplo, no es lo mismo decir S/ 500 que S/ 499, o el cambio de tres cifras a dos cifras como el S/ 100 a S/ 99. Los seres humanos somos emocionales, y quieren una sensación de ventaja”, afirmó.

¿Qué pasa si lo que oferto es nuevo para el mercado?

En el caso de no tener competencia en el mercado, pues quizá es una propuesta disruptiva (que pasa mucho con tecnología o diseño), lo recomendable en estos casos es testear el producto a través de encuestas a potenciales clientes u organizar reuniones con los mismos, para preguntarles sobre su disposición a pagar por su producto o servicio.

“Posiblemente se entre en una etapa de prueba y error, en donde se va a testear el producto o servicio hasta encontrar su valor. Podemos reunir a un grupo de clientes y lanzar un precio alto para observar si este tiene cabida, si no es así se empieza a ajustar hasta ver cuál es el precio que los hace reaccionar y, con ello, poder salir con ese al mercado; sin embargo, esto no implica que hayan nuevos ajustes. El trazado de precios para productos innovadores es más difícil”, manifestó.

Mencionó que, si se identifica que el cliente está dispuesto a pagar más de lo que se tenía previsto, entonces no se debería tener reparos en aumentar el margen de ganancia, pues esto va en consonancia con el mercado.

“No debería haber miedo en subir el precio, se ve que siempre hay tendencia de tirarlo hacia abajo. Si de pronto algo me cuesta S/ 1 y el mercado está dispuesto a pagar S/ 100, entonces debo acercarme a ese precio máximo. El precio es el máximo valor que el cliente le otorga al producto o servicio”, afirmó.

En base solo a costos

Lo más tradicional, señaló Ruidías, es la estrategia basada en los costos. Para ello, se debe determinar las características que tiene el producto o servicio para establecer los costos, poner un margen, y luego “lanzarlo” al mercado.

“Si bien esta estrategia es usada por muchas empresas, pasa mucho que los precios se alejan de lo que el mercado quiere pagar. Esta propuesta solo observa lo financiero, pero no lo que le interesa a los clientes”, indicó.

Es usual entre los emprendedores, sobre todo en campañas navideñas, que terminen liquidando sus productos por no informarse antes del valor en el mismo en el mercado, según el socio de Global Trade Marketing.

“Si los precios estén por debajo de sus costos, lo recomendable sería no continuar con la operación. Se debió antes tener clara la estructura de costos a la par de observar cuanto valor le ponen los clientes”, señaló.

Salinas, por su parte, mencionó que, en estos casos, la opción de salir del mercado podría evaluarse si los clientes tienen tendencia a incrementar.

“Si se empieza a vender y están generando pérdidas a la vez de estar creciendo rápidamente en el número de clientes, la recomendación es que tienen que seguir, porque va a llegar un momento en que el volumen pueda compensar la situación. Esto, de todas formas, es una decisión que se tiene evaluar”, manifestó.