Una sociedad 30/30: ¿En qué nos puede ayudar la negociación?

Una de las cosas que más me impresionó de Berkeley, California, es que los carros nunca tocan el claxon, incluso en situaciones como cuando hay uno parado en medio de la pista. En los varios meses que he pasado en Berkeley, solo escuché dos o tres veces el sonido del claxon. Otra cosa que me impresionó es que siempre dejan pasar a los peatones primero. Para mi, esto era complicado. Siempre lo pensaba dos veces antes de pasar, acostumbrado a esperar que los carros pasen primero en Perú, incluso cuando hay luz verde para el peatón. ¿Tiene esto relación con la negociación?

En los talleres de negociación, hay un juego que asemeja al “dilema del prisionero“, en el que tu ganancia depende de cual “precio” elijan tú y tu contraparte en el juego (10, 20 o 30). Si tú eliges 10 y tu contraparte 30, tú ganas mucho más y viceversa. Si ambos eligen 10, ambos ganan poco y si ambos eligen 30 ambos ganan bastante, pero menos que en 10/30. Como puede predecirse, ambos tienen incentivos para elegir 10, esperando que el otro elija 30. Nuestra naturaleza competitiva nos invita a elegir 10, pese a que el mejor resultado grupal sería que ambos eligieran 30. La mejor jugada es 30 porque el juego se repite 8 rondas (o infinitas veces, en la vida real). Si logro un 10/30 en la primera ronda, en la segunda ronda mi contraparte también sacará 10 y así hasta el infinito; obteniendo ambos la ganancia más baja posible. Sin embargo, la tentación de elegir 10 está ahí, ya que todos queremos ser “Pepe el vivo” en la primera ronda.

Una de las mejores cosas del “juego de precios” es que los números 10, 20 o 30 pueden ser reemplazados por cualquier situación que implique una negociación, o interacción humana, en la que queramos influir en el comportamiento del otro. Por ejemplo, el compañero de trabajo que lo cubre cuando usted tiene algún imprevisto, le está enviando un 30. Si usted hace lo mismo por él la siguiente vez, está jugando a 30 también. Cuando usted le avisa a su esposa que va a llegar tarde del trabajo, está jugando a 30. El amigo que lo escucha contar sus problemas y le da un consejo sincero, está jugando a 30. Cuando acaba la fiesta temprano para que su vecino pueda dormir tranquilo, está jugando a 30. Cuando un país respeta el marco legal que ha garantizado a un inversionista extranjero, está jugando a 30.

Cada uno de ellos, o la otra parte, podrían tener la tentación de devolver un 10 y -así- obtener mayores ganancias en dicha “ronda”. En el caso del vecino, la próxima que él haga una fiesta, podría o no acabarla temprano. Eso equivaldrá a un 30 o un 10. Si él decide acabarla temprano (30), usted -probablemente- repetirá esa jugada. Si -por el contrario- él le enviara un 10, usted podría verse tentado a responder con un 10 la siguiente vez. En dicho caso, usted se habrá convertido en un seguidor, no en un líder. Un líder lleva la relación hacia donde él quiere, no responde a las acciones de los demás. Sabedor que 30/30 es lo mejor, un líder vuelve a jugar a 30 -y, de ser necesario, lo dice explícitamente-, hasta que el otro entienda. Si el otro se rehúsa a jugar a 30, pese a su insistencia, quizá le convenga tomar otras acciones, como llamar a serenazgo, pero nunca como meras respuestas al actuar del otro.

En el caso del tránsito peruano, ¿cuántas de nuestras acciones pueden ser calificadas como “30″ y cuántas como “10″? ¿Cuántas veces respondemos una “burrada” con una cortesía? ¿Cuántas veces cedemos el paso? ¿Qué diferencia a la sociedad peruana de la de Berkeley? ¿Qué necesitamos hacer como sociedad para que nuestros juegos sean 30/30 y no 10/10? ¿Dependen de las normas o de nosotros mismos? De manera más general, ¿cuántas relaciones 30/30 hay en nuestras vidas?

Entender que las relaciones son virtualmente infinitas -y que nuestro comportamiento tiene el poder de influir en ellas- es gran parte del comienzo de la solución. Eso es claro cuando hablamos de relaciones familiares y laborales, en las que sabemos que veremos a las mismas personas una y otra vez. Por el contrario, en el caso del tránsito, nos enfrentamos a una masa amorfa, sin rostro; sin embargo, esa masa es nuestra sociedad, tiene un rostro en cada uno de nosotros y convivimos con ellos todos los días. Ese grupo de personas piensa y actúa basado en impulsos, creencias e incentivos. Usted tiene el poder de influir en cada persona y -así- en la sociedad, convirtiéndose en un líder. 

¿Algún comentario? Me encantará saber sus impresiones y continuar con la discusión.

P.d.: si gustan, pueden seguirme en Twitter: @osumar