De la idea inicial al triunfo comercial: Cómo construir un producto exitoso

Por: Carlos Guerrero. Director de la Maestría en Marketing e Innovación Digital de ESAN.

Un error bastante común al diseñar productos es creer que una gran idea es suficiente para triunfar en el mercado. En verdad, la diferencia entre un producto que funciona y uno exitoso se encuentra en dos fases cruciales que todo equipo de marketing debe entender y saber aplicar. La primera consiste en ajustar de manera adecuada el producto a la solución y la segunda, en ajustar el producto al mercado. Aunque estos pasos son secuenciales, responden a preguntas diferentes y debemos diferenciarlos dentro del proceso de diseño. El entendimiento de su enfoque y alcance no solo disminuye la probabilidad de fracasar, sino que también sienta las bases para lograr un crecimiento sostenido.

¿Cómo se debe ajustar el producto a la solución?

Para crear un producto que triunfe en el mercado, lo esencial no es centrarse en sus características ni en la tecnología que utilizará. El punto clave es partir por el problema que se busca solucionar. Por ello, un ajuste entre el producto y la solución se considera adecuado cuando se confirma que responde a una necesidad auténtica, importante y crucial para el público al que queremos dirigirnos. Para lograr esta respuesta, es primordial comprender a fondo las necesidades del usuario y diseñar una propuesta de valor que tenga sentido para él, antes que enfocarse en las ventas, la expansión o la estrategia de captación.

En esta etapa, el marketero asume un rol clave como investigador, lo que implica realizar una exploración activa y constante. Las conversaciones directas con los usuarios, el acompañamiento etnográfico, los ejercicios de mapa de empatía y la prueba de prototipos son recursos esenciales para asegurar que la solución propuesta alivia un problema real. La clave reside en escuchar con atención, replantear y construir con base en la información obtenida. Así, se evitará caer en supuestos no validados: lo que la empresa piensa que el cliente necesita no siempre coincide con lo que valora en realidad.

¿Cómo es posible ajustar el producto al mercado?

Una vez validada la idea inicial, el desafío radica en encontrar la fórmula para que el público pruebe el producto, adopte su uso como parte de sus hábitos, esté dispuesto a pagar por él y lo recomiende a sus conocidos. Cuando esto ocurre, la demanda empieza a empujar de manera orgánica el crecimiento en ventas y los datos revelan indicios de que existe interés real por la propuesta del negocio. Así, se empieza a observar un aumento orgánico de usuarios, la retención es cada vez mayor, aparecen recomendaciones espontáneas, la satisfacción es alta y se registra un mayor nivel de conversión en cuanto a clientes de pago. Estos factores indican que es el momento más adecuado para generar tracción.

A diferencia de la etapa anterior, donde las entrevistas y las pruebas cualitativas tenían un papel fundamental, aquí predomina el análisis cuantitativo y la experimentación enfocada en buscar el mejor camino para alcanzar el crecimiento. El hecho de que el negocio logre adaptarse con éxito al mercado implica no solo que ha descubierto una buena idea, sino también que existe un grupo considerable de personas que la aprecia y está dispuesta a integrarla en su rutina o actividad profesional. Por ello, el foco de atención debe ser la generación de demanda, el diseño de funnels, la automatización del crecimiento y la optimización de la experiencia. Sería un error enfocarnos en invertir en publicidad, canales de distribución o infraestructura si no se ha verificado con antelación que el mercado desea este nuevo producto.

¿En qué etapa nos encontramos?

Uno de los mayores desafíos consiste en reconocer en qué etapa se encuentra la empresa para enfocar sus esfuerzos en las labores correctas. En este caso, puede apoyarse en algunas señales que brinda el mercado. Por ejemplo, si los usuarios entienden con rapidez el valor del producto, vuelven a usarlo y comienzan a recomendarlo, es probable que el negocio se encuentre en la etapa de ajustar su producto al mercado. Por el contrario, si aún necesitamos convencer demasiado al público o el uso de su producto es esporádico, puede que deba pulir su propuesta un poco más, pues aún se ubica en la etapa de ajustar el producto a la solución.

En este proceso, juega un rol relevante la promoción de una cultura de experimentación dentro del equipo de Marketing. Las campañas de prueba, los test A/B, los experimentos de onboarding, las entrevistas posteriores al uso y la analítica avanzada son herramientas clave. No se trata de lanzar a ciegas, sino de aprender rápido, iterar y ajustar en línea con lo que sugieren las metodologías ágiles y el growth marketing.

El entendimiento de la diferencia entre encajar el producto a la solución y el producto al mercado es esencial para cualquier profesional del marketing que busque lanzar soluciones exitosas y sostenibles. Se tratan de dos hitos diferentes que van en secuencia dentro del proceso de diseño de la propuesta de valor. Un producto estrella no nace del azar, sino del encaje correcto en cada etapa. Sin el primero, el producto carece de sentido. Sin el segundo, carece de futuro. ¿Estás listo para implementar estas dos etapas dentro de tu proceso de diseño y lanzamiento de nuevos productos?