Estrategias empresariales: categorizaciones y tipologías

Por: Dr. Enrique Louffat. Profesor Principal de ESAN Graduate School of Business

Michael Porter es un reconocido economista y profesor de la Universidad de Harvard, que ha realizado grandes aportes a la administración, sobre todo en temas de estrategias de negocios. Dentro de las principales propuestas que han influenciado los negocios en las últimas décadas se pueden citar: las 5 fuerzas competitivas, el diamante de Porter, la cadena de valor, las estrategias genéricas, entre otras.

En este artículo procedemos a dar una visión general sobre los tipos de estrategias genéricas que pueden ser aplicadas en las empresas.

Estrategias de diferenciación

Se producen cuando la empresa ofrece productos y/o servicios diferentes y novedosos que generan atracción y valor para el cliente. Pueden considerarse las siguientes opciones:

1. Diferenciación del producto. Ocurre cuando el producto y/o servicio es de calidad superior, innovador, atractivo en su diseño y respaldado por tecnología de punta. Por ejemplo, el restaurante Central, que llegó a ser considerado el mejor del mundo.
2. Diferenciación en el servicio. Se da cuando la empresa se integra totalmente con sus clientes, ofreciéndoles una mejor experiencia de atención y servicios postventa de primera, atendiendo sus peticiones de manera rápida y concreta. Por ejemplo, Hiraoka, que acepta la devolución de productos hasta una semana después de la compra, sin necesidad de formular preguntas.
3. Diferenciación basada en la marca. Se produce cuando la empresa construye una marca fuerte, con personalidad e identidad, que se alinea con el estilo de vida del cliente, generando una lealtad sólida. Por ejemplo, Inca Kola, “la bebida de sabor nacional”, que valoriza la marca y la identidad peruana con un sabor enraizado en la cultura del país.
4. Diferenciación en el precio. Aplica cuando la empresa ofrece productos y/o servicios de alta gama, cuyo valor se asocia no solo a la calidad, sino al estatus, exclusividad y posicionamiento premium. Por ejemplo, Alpaca Perú, que vende vestimenta y accesorios de alpaca y vicuña a mercados internacionales. Una de sus compradoras es la marca italiana de lujo Loro Piana.
5. Diferenciación por canales de distribución. Sucede cuando la empresa elige uno o varios tipos de canales para llegar al cliente. Algunas empresas venden directamente al usuario final, otras destacan por su logística y entrega rápida, y otras optan por canales múltiples (app, tiendas físicas, virtuales). Por ejemplo, Saga Falabella utiliza una plataforma web, tiendas físicas y más.
6. Diferenciación por responsabilidad social. Se presenta cuando la empresa aplica prácticas éticas, de compliance, inclusión y sostenibilidad, con contribuciones sociales efectivas. Por ejemplo, La Ibérica firmó en 2020 un acuerdo con SERNANP para fortalecer la cadena productiva del cacao nativo cerca del Santuario Nacional Megantoni (Cusco), beneficiando a 92 familias.
7. Diferenciación por personalización. Implica ofrecer productos y/o servicios “a la medida” del cliente, de acuerdo con sus necesidades, preferencias y especificaciones particulares. Por ejemplo, La Canastería es una boutique de regalos que ofrece productos gourmet y bebidas de alta calidad personalizadas para el mercado corporativo y especializado.
8. Diferenciación en la innovación. Se da cuando la empresa crea nuevas tendencias de impacto aplicando tecnologías emergentes, considerando las necesidades del cliente. Aplica metodologías como design thinking o lean startup. Por ejemplo, Crehana inició como edtech y evolucionó hacia HRtech, ofreciendo servicios a empresas de toda Latinoamérica.

Ventajas: ventaja competitiva, fidelización del cliente, mayor margen, menor competencia directa, prestigio de marca.
Desventajas: costos elevados, riesgo de imitación, segmentación limitada, necesidad de innovación constante, dependencia de la percepción del cliente.

Estrategias de enfoque (segmentación)

Se aplican cuando la empresa ofrece productos y/o servicios orientados a perfiles específicos de compradores. Tipos:

1. Enfoque en diferenciación [por exclusividad o alta gama]. Productos o servicios para clientes dispuestos a pagar más por calidad, exclusividad o tendencia. Ejemplo: hoteles de lujo como Marriott, Westin, Belmond Miraflores, Swissôtel.
2. Enfoque en costos. Se dirige a clientes que buscan precios bajos, con estándares aceptables de calidad. Ejemplo: el clúster de Gamarra en Lima, que ofrece prendas económicas y de calidad.
3. Enfoque demográfico. Basado en edad, género, etnia, nivel educativo, etc. Ejemplo: Safari Kids, peluquería especializada en niños, con más de 26 años de experiencia.
4. Enfoque geográfico. Se ajusta a necesidades locales. Ejemplo: el ingreso de Mini A3 del Grupo AJE en San Juan de Lurigancho; supermercados Wong en zonas de nivel socioeconómico alto como Miraflores o San Isidro.
5. Enfoque en comportamiento del consumidor. Se basa en personalidad o valores. Ejemplo: Rosatel, que entrega flores y regalos personalizados a domicilio en todo el país y el extranjero.
6. Enfoque psicográfico. Apunta al estilo de vida del cliente. Ejemplo: Flora & Fauna, supermercado saludable con productos naturales y sostenibles.
7. Enfoque en nichos de mercado. Atiende necesidades muy específicas. Ejemplo: Línea Zero Non Sucre, que ofrece alimentos sin azúcar para personas con diabetes.

Ventajas: mayor precisión, mejor experiencia del cliente, fidelización, ventaja competitiva, uso eficiente de recursos.
Desventajas: costos elevados, sobreespecialización, mercado limitado, dependencia del segmento, dificultad para escalar.

Estrategias de liderazgo en costos

Consiste en ofrecer productos y/o servicios al precio más bajo del mercado. Ejemplos:

1. Economía de escala. Al producir en grandes volúmenes o comprar grandes cantidades de insumos, los costos por unidad bajan. Ejemplos: Alicorp, Cementos Pacasmayo, Gloria, Backus.
2. Optimización de la cadena de suministros. Mejora la relación con proveedores y logística, reduciendo costos. Ejemplo: InRetail (Inkafarma, Plaza Vea, Mass), Ransa.
3. Innovación y tecnología. Automatiza procesos, mejora la productividad y reduce costos. Ejemplo: cajas de autoservicio en supermercados como Tottus o tiendas como Saga.
4. Control de costos operativos. Aplicación de metodologías como lean manufacturing. Ejemplo: Southern Copper Corporation, que usa tecnología para optimizar la extracción minera.
5. Estandarización de productos y procesos. Uso de piezas comunes o simplificación de productos. Ejemplo: Backus estandariza procesos en todas sus plantas cerveceras.
6. Outsourcing (subcontratación). Terceriza procesos no esenciales o fabrica en países con menor costo. Ejemplo: empresas de seguridad como Prosegur, Liderman, G4S.
7. Economía de alcance y circular. Diversificación con procesos comunes o aprovechamiento de subproductos. Ejemplo: ISM (Industrias San Miguel), con enfoque en sostenibilidad e innovación productiva.
8. Eficiencia en la gestión financiera. Optimiza el capital de trabajo y reduce costos financieros. Ejemplo: AFPs y bancos, monitoreados por la SBS para asegurar rentabilidad y pagos a afiliados.

Ventajas: precios competitivos, mayor participación de mercado, eficiencia operativa, barreras de entrada, flexibilidad de precios.
Desventajas: margen de beneficio reducido, percepción de baja calidad, poca innovación, dependencia del volumen, riesgo de guerra de precios.