¿Pedro pierde dinero?
En el Perú la diferencia entre sueldos para posiciones de responsabilidades similares es enorme. Este no es el caso de países vecinos como Chile o Argentina.
Veamos los casos de Pedro y Javier (estos nombres son ficticios, aunque sus casos son reales).
Pedro trabaja como gerente de marca (brand manager) de una empresa multinacional de consumo masivo con presencia en más de 50 países, y gana US$ 40,000 al año. Javier, por su parte, hace el mismo trabajo pero gana US$ 120,000. No hay demasiada diferencia en cuanto a sus características: ambos hablan inglés y tienen entre 8 y 13 años de experiencia profesional en el rubro. Las posiciones de ambos están basadas en el Perú. El trabajo que realizan es muy parecido. ¿Por qué la diferencia en sus ingresos?
No es fácil responder a esta pregunta. El caso de Pedro y Javier, arriba mencionado, refleja dos extremos de la distribución salarial de gerentes de marca en Perú. Es posible que esto sea una consecuencia del crecimiento que ha experimentado el Perú en los últimos años; los sueldos van claramente en subida para posiciones gerenciales, independientemente del sector al que pertenezcan. Pedro pierde dinero por no mirar al mercado.
CUATRO CONSEJOS PARA LOGRAR UN AUMENTO DE SUELDO O UN ASCENSO
1) Usa argumentos objetivos. Deja de lado los emocionales y subjetivos.
Los siguientes son típicos argumentos emocionales o subjetivos:
“Tengo n años en esta empresa”, “Tengo n años de experiencia profesional”, “Soy mejor que mis pares… ¡me lo merezco!”, “Ahora tengo más responsabilidad… merezco que mi sueldo crezca proporcionalmente”, “Tengo una serie de gastos personales que cubrir: departamento,
hijos”, etc.
Un gerente que no se deja convencer por argumentos emocionales y está concentrado en los números, puede dar respuestas como las siguientes:
“Los años de experiencia no son lo único que cuenta”, “Tus pares tienen menos experiencia, ganan menos que tú y producen más… no veo por qué deba darte un aumento”, “Lamentablemente todos tenemos responsabilidades… la mía es mantener una estructura de costos competitiva. Si te pago más de lo que pagan otras empresas, nuestros costos se volverán poco competitivos y seremos menos eficientes. El mercado dicta tu sueldo”.
Detrás de las respuestas negativas del gerente hay un argumento demoledor: “No te subo el sueldo porque podría reemplazarte pagando la misma cantidad”. Volvemos al punto de partida. Entonces, ¿existe una solución segura para obtener un aumento? La respuesta es que sí, pero habrá que usar mucho más que argumentos subjetivos, habrá que dejar que hablen los hechos.
2) Enfoca tu búsqueda de aumento o ascenso como una negociación.
Esto es una negociación entre tu jefe y tú. En disputa está tu sueldo o ascenso. Cada punto que tú ganas, él lo pierde. Los expertos en negociación nos dicen que la manera de conseguir el mejor resultado en una negociación de este tipo es mejorar tu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo en la Negociación).
Esto es así porque solo cuando tienes una alternativa mejor, tu pedido se basa en algo objetivo, no en un juicio. No se puede rebatir: alguien más está dispuesto a valorar tu trabajo por encima de lo que recibes actualmente. Esto no es una opinión, es un hecho.
Es muy probable que hayas estado en esta situación: sabes que necesitas un aumento o ascenso y decides solicitarlo. Das una lista de argumentos subjetivos pero descubres que no tienen efecto. Entonces recurres al único argumento que te puede ayudar, un hecho: “Existen tres empresas en el mercado que están dispuestas a contratarme por X% más y con similares (o mejores) condiciones”. Cuando puedas decir esto, habrás mejorado tu BATNA.
3) Investiga el mercado laboral donde puedes o quieres trabajar.
La clave para mejorar tu BATNA es investigar. Esto te permitirá entender si tu sueldo es generoso, promedio o austero. Presenta esta información a tu jefe solicitando un aumento de sueldo. Basa tu pedido en la información de mercado y solicita ser valorado en función de ella. Si esto no te lleva a un aumento satisfactorio, procede al siguiente paso 4.
Cómo llevar a cabo esta investigación:
Networking: Busca entrevistas informativas con personas conocidas que estén en los puestos o empresas que te interesan. Para ello recurre a tus contactos personales. Ten en cuenta que una entrevista informativa no es una entrevista de trabajo: te reúnes con una persona por 15 minutos y pides información acerca de la empresa en que trabaja y sus funciones.
Entrevistas con expertos en RR.HH.: Dada su labor, ellos entienden muy bien cuáles son las funciones de cada puesto y las características culturales que distinguen a cada empresa. Estos expertos son los gerentes de RR.HH., consultores de RR.HH., gerentes generales, académicos estudiosos de la actividad empresarial y headhunters, entre otros.
4) Procede a buscar otra oportunidad de trabajo y negocia.
Necesitas encontrar un trabajo mejor que el actual, o al menos igual de bueno, pero mejor pagado. Esta no es una tarea imposible, pero dar con esta posición te tomará tiempo y esfuerzo. Recuerda la dispersión en los sueldos en el Perú que comentamos antes. Probablemente no seas el peor ni el mejor pagado del mercado.
Al lograr una mejor opción ya lograste un aumento, por lo que puedes decir que ya ganaste en la negociación de aumento de sueldo. Sin embargo, cambiarse de trabajo involucra una serie de riesgos. No sabes exactamente si el trabajo es como parece ser. No sabes si vas a lograr crearte la reputación que ya tienes en tu puesto actual. Probablemente lo menos riesgoso sea que te quedes en tu puesto actual… siempre que logres el aumento que deseas. Si ese es tu objetivo, procura plantearlo de la manera adecuada. No deseas dar un ultimátum que suene a amenaza, conviene plantearlo como un problema conjunto. Por ejemplo: “Me quiero quedar, pero también tengo que velar por mi crecimiento económico… sería absurdo que no lo hiciese. ¿Tú qué harías en mi lugar? ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento económico en esta empresa para mí?”.
CALCULA TU MOMENTO. MIDE TUS FUERZAS
La estrategia de negociación que te hemos presentado la puedes utilizar como máximo cada cuatro años. Abusar de ella te puede acarrear problemas como terminar con un CV que refleje inestabilidad y dejar de ser atractivo en el mercado, o ganarte una reputación de no confiable en tu propio trabajo.
Dependiendo de cada jefe será conveniente o no saltarse el primer consejo, es decir, ir a negociar sin tener otra oferta en la mano. Algunos empleadores son celosos de sus empleados e inmediatamente tachan a aquellos que están buscando otras opciones: les reducen las oportunidades y los marginan. Si ejecutas el primer consejo y fracasas, es obvio que tu empleador entenderá que hay una gran probabilidad de que consideres armar una negociación, sobre todo si la data de mercado es contundente. Nota que los celos podrían significar inseguridad. Probablemente tu empleador ya sepa que su propuesta salarial es poco competitiva.
Cada vez que evalúes un aumento, investiga bien el mercado y ponte un objetivo razonable, pero retador. Quieres regular tu nivel de ingresos en una sola movida y evitar cambiarte constantemente de puesto o renegociar tu sueldo muy seguido.
Nota que en muchos casos lograr un aumento de sueldo involucra un cambio de sector. Normalmente los sectores menos atractivos son los que pagan más.
* Ese articulo es una adaptación del libro Cafeína para tu carrera.