Las tres imprescindibles en la compra-venta

Hace poco estuvimos a punto de concretar la compra de una empresa. Era la etapa final de una transacción que había tomado un tiempo inusualmente largo. La incertidumbre propia del momento político que se vivía el año pasado, complicaciones de la empresa para generar información y una auditoría exageradamente ambiciosa, confabularon para que los tiempos fueran absurdamente extensos.

Ocurrió, entonces, lo que algunos habían previsto: cuando se pudo concluir la auditoría y confirmar la oferta que se había presentado, el vendedor comunicó que ya no iba la oferta, porque su empresa ahora valía bastante más que el precio que, en su momento, el comprador había presentado y el vendedor había aceptado.

¿Y qué había pasado? Pues que en este largo espacio de tiempo, la empresa consiguió un contrato de varios años que le aseguraba unos ingresos y márgenes que no habían sido considerados en el precio ofertado, porque este contrato no existía en ese entonces. Lo cierto es que los ingresos por este nuevo contrato recién se iban a empezar a recibir unos meses más adelante, en el futuro.

El comprador dijo que no mejoraría la oferta, sostenía que esos ingresos eran una promesa futura que podía o no podía darse. El vendedor dijo que si no se consideraba ese contrato, se estaría malbarateando su empresa. Al final, no hubo transacción y es muy probable que ambas partes hayan perdido.

Mirando hacia atrás, yo creo que ambas partes tenían razón. Lo que quizás el vendedor no observó en su momento es que su decisión —de postergar la venta de su empresa— implicó que deberá esperar a que se vuelvan a dar tres cosas imprescindibles: un valor para su negocio, que en este caso se espera sea mayor; tendrá que haber también un precio, que será mayor o menor al valor; y, en tercer lugar, tendrá que haber también un comprador interesado.

La gran pregunta es ¿Conseguirá, este empresario, un comprador interesado en su negocio dentro de uno o dos años? ¿Estará, este comprador, dispuesto a pagar un precio igual o mayor al que fue ofertado en esta oportunidad? Estos son los riesgos que decidió correr el vendedor.

Como reflexión final: ¿Es razonable, en el Perú de hoy, esperar que en el 2023 sea más fácil conseguir interesados en comprar una empresa? ¿No es acaso razonable pensar que en un contexto de recesión mundial, como el que se vivirá este año, los precios de las empresas tiendan a bajar? Cada uno tiene sus respuestas a estas dos preguntas.

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