En el mundo actual, la negociación se ha convertido en una habilidad esencial, tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana. Con el fin de mejorar esta habilidad, es interesante conocer a Chris Voss, un exagente del FBI que ha dejado su huella en el arte de negociar. Después de 24 años en el servicio, Voss ha desarrollado un conjunto de técnicas que han demostrado ser efectivas en situaciones de alta tensión y en el entorno empresarial.
Según la publicación de The Decision Lab, la filosofía de Chris Voss se basa en la empatía y la colaboración. Él sostiene que las personas quieren ser comprendidas, y que al poner énfasis en esto, se pueden transformar las negociaciones en procesos más fluidos y efectivos. A continuación, se presentan las siete técnicas que Voss considera fundamentales para alcanzar el éxito en cualquier negociación.
1. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones
Uno de los errores más comunes en la negociación es centrarse exclusivamente en las posiciones. Voss recuerda que lo esencial es comprender los intereses subyacentes. Por ejemplo, si un empleado busca convertir su contrato temporal en uno indefinido y esto no es posible, se puede ofrecer un pequeño aumento de salario y acordar revisitar el tema en unos meses. Esto demuestra disposición a colaborar y a acercarse a los intereses de la otra parte.
2. Descubrir el “sí” oculto
Durante una negociación, muchas personas llegan con un “no” en mente, lo que puede parecer desalentador. Sin embargo, la habilidad de Voss radica en descubrir el “sí” oculto que cada persona tiene. Este “sí” puede estar disfrazado detrás de una negativa inicial, y la tarea del negociador es ayudar a que la otra parte lo reconozca y lo exprese.
3. Usar preguntas abiertas
Las preguntas abiertas son herramientas poderosas en cualquier negociación. En lugar de limitar a la otra persona a un “sí” o “no”, estas preguntas fomentan un diálogo más profundo y revelador. Preguntar “¿Qué es lo que realmente buscas en esta negociación?” no solo ayuda a entender mejor a la otra parte, sino que también crea un ambiente de comunicación más fluido y honesto.
4. Ser un espejo emocional
La empatía es una habilidad crucial que no todos dominan. Al aprender a ponerse en el lugar del otro, se crea un ambiente en el que la otra persona se siente más cómoda y dispuesta a colaborar. Voss enfatiza que, al mostrar que se entienden sus preocupaciones y deseos, se eliminan barreras que pueden obstaculizar la negociación.
5. Ir lento para ir rápido
En el apuro por cerrar un trato, a menudo se pierde de vista la importancia de escuchar. Chris Voss aconseja no apresurarse. Tomarse el tiempo necesario para escuchar y comprender la situación puede resultar en un avance mucho más efectivo a largo plazo. Esta técnica también permite construir confianza, lo cual es fundamental en cualquier negociación.
6. Usar el silencio
Para muchos, el silencio es una pausa incómoda que genera nerviosismo. Sin embargo, cuando se utiliza estratégicamente, puede ser una herramienta poderosa. El silencio ofrece a la otra parte la oportunidad de reflexionar y, a menudo, revelar información valiosa que de otro modo no hubiera compartido. Usar el silencio de manera adecuada puede hacer que la otra persona se sienta impulsada a llenar ese espacio con información útil.
7. Hacer preguntas calibradas
Las preguntas calibradas son similares a las preguntas abiertas, pero están diseñadas para suavizar la conversación y reducir la tensión. Preguntas como “¿Cómo podríamos resolver este problema?” o “¿Qué opinas sobre esta propuesta?” permiten que la otra parte sienta que tiene el control, mientras que el negociador puede obtener información crucial sobre sus intereses y preocupaciones. Este enfoque no solo facilita el diálogo, sino que también muestra disposición a colaborar en la búsqueda de soluciones.
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