Tres cambios en tu estrategia de ventas que mejorarán el juego para tu negocio

‘Lo que te hace ganar cien mil no es lo mismo que te hace ganar un millón’, dice un dicho, pero ¿qué significa? En pocas palabras, se necesitan cambios y ajustes contínuos durante la vida útil de una empresa para seguir creciendo. Es común que los emprendedores y vendedores se sientan estancados después de que las cosas han ido bien por un tiempo, o que se pregunten si podrían hacer algo más para aumentar el éxito de sus ventas.

Según el portal Entrepreneur, la dura verdad es que nadie será 100% perfecto en ventas. Siempre hay margen de mejora, por eso existen tantos cursos y libros de ventas. Además de la cambiante vida del trabajo como vendedor, el consumidor actual también cambia constantemente. Muchos de ellos conocen las estrategias de ventas simplemente por la cantidad de veces que las han visto, y están cansados de sentir que les están poniendo un anzuelo, entonces cambian.

Considera sumar a tus esfuerzos estos tres ajustes de ventas para obtener un ROI significativo:

1. Haz preguntas que hagan que el cliente potencial diga ‘no’.

Imagínate esto. Estás en medio de un día ajetreado cuando recibes una llamada y crees que es de la lavandería, pero termina siendo un vendedor. Te habla sobre las últimas actualizaciones para tu teclado, que sí te interesan un poco, pero estás demasiado ocupado para seguir escuchando y no vas a tomar una decisión hoy. Sabes que quiere que digas ‘sí’. No tiene que ser un ‘sí, lo compraré’, cualquier tipo de ‘sí’ servirá, incluso un ‘sí, me interesa’. Por eso, te muerdes la lengua y no te permites decirlo. Te dices mentalmente que si todavía estás interesado más adelante esta semana, lo buscarás por tu cuenta.

Ésta es la psicología detrás de por qué muchos clientes potenciales evitarán dar una respuesta. Por lo tanto, debes cambiar la forma en que te acercas a ellos y hacer preguntas que los hagan decir ‘no’. Es un pequeño ajuste para obtener grandes resultados. Chris Voss es el autor de Never Split the Difference, un libro en el que divulga los secretos que aprendió como negociador de rehenes del FBI. Él siempre recomienda hacer preguntas que se inviertan intencionalmente, como ‘¿Preferirías perder ventas este año?’. Esto hace que el cliente potencial vuelva a pensar y cuando dice ‘no’, es más probable que confíe en usted.

2. Elimina todo el concepto de pitching

Como se dijo, los prospectos pueden sentir tu pitch a kilómetros de distancia. Tienes todos los beneficios, características y detalles de tu producto o servicio memorizados como la palma de tu mano, y al cliente potencial simplemente no le importa. Piénsalo de esta manera. Imagina que tu aspiradora está rota pero tus suegros vienen esta noche. No te importa qué aspiradora consigas, solo necesitas una. No tienes el tiempo ni la paciencia para revisar todas las características que tiene esta aspiradora extra elegante.

Los clientes buscan soluciones a sus problemas. Es por eso que Erik Fisher, fundador de la Academia de Secretos de Ventas Inteligentes y uno parte del 1% de los mejores vendedores por 10 años consecutivos, dice que las ventas deben ser una conversación con el cliente potencial para tratar de solucionar su su problema, en lugar de solo lanzarle un pitch.

“El pitching no debería estar en la ecuación”, explicó Fisher. “Primero, busca comprender su problema y luego proponle una solución. Lo que vendes debe ser secundario a la solución de su problema. Cuando te acercas a quienes toman las decisiones de alto nivel con esta actitud, existe una confianza que siempre conduce a resultados diez veces mejores”.

3. Juega con el tipo de personalidad del cliente potencial.

Adam Grant, autor e investigador de la Universidad de Pensilvania, ha descubierto continuamente que las personas ambivertidas obtienen mejores resultados en ventas. Los ambivertidos son individuos que pueden oscilar entre ser extrovertidos e introvertidos. De hecho, la investigación de Grant encontró que los ambivertidos ganan un 24% más que los introvertidos y un 32% más que los extrovertidos, según Vonage. ¿El secreto? La gente se lleva mejor con quiene tiene su mismo tipo de personalidad. Si eres introvertido, la última persona en la tierra con la que quieres tener una conversación es un extrovertido entusiasta y exagerado. Y si eres extrovertido, te aburrirás fácilmente con el tipo introvertido, más tranquilo y reservado.

Pero en ventas, no puedes elegir el tipo de personalidad del cliente potencial. No tienes idea de quién está al otro lado de la línea. Sin embargo, lo que puedes hacer es actuar como un ambivertido, incluso si te identificas más como extrovertido o como introvertido. Sigue las señales del nivel de energía del cliente potencial y luego trata de imitarlo para que no se sienta abrumado o decepcionado.

Implementa estos ajustes en las próximas semanas para ver recompensas y resultados masivos. Recuerda: vender es simplemente comunicarse con otros humanos. Esfuérzate por la conexión y la resolución de problemas, y ganarás más veces de las que pierdes.