Por: Lorely Requejo
Decía Bill Gates, cofundador de Microsoft, que los clientes más infelices son la fuente de aprendizaje más grande. Este es, actualmente, uno de los enfoques que las micro y pequeñas empresas (mypes) deberían considerar a la hora de alistarse para generar mayores ingresos de cara a la Campaña Navideña este 2019.
“Hoy se habla mucho de aquel que no te compra. ¿No compra porque no tiene acceso a tu producto? ¿O porque tu precio es muy elevado?”, cuestiona Marco del Río, docente del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontifica Universidad Católica del Perú (CIDE-PUCP).
Antes de determinar el monto del financiamiento –y si verdaderamente se requiere del mismo–, el especialista enfatiza que el emprendedor debe conocer muy bien a sus clientes, así como también a quienes no lo son, pero que podrían convertirse en uno de ellos.
“Muchas veces hay clientes que no compran simplemente porque no conocen tu producto”, comenta.
En ese sentido, antes de pensar en el financiamiento es importante definir qué estrategia de negocios se implementará para afrontar este tipo de campañas.
Antes del financiamiento: entender el negocio
Lo primero que una mype debe tener en claro es el diagnóstico de lo que realizará en los siguientes días. “Si están pensando en vender algún tipo de producto, [las mypes] deben saber cuál es el tamaño del mercado, la oferta, la demanda, los precios y deben tratar de determinar factores de riesgo”, explica Juan Diego Zamudio, CEO y analista financiero de Grupo Kay.
En muchos casos, las grandes empresas optan por realizar un focus group, que es un método que permite recolectar información sobre un conjunto de personas. Su desarrollo requiere presupuesto, y si no se cuenta con este, es posible aplicar otro procedimiento.
“Una de las estrategias que las mypes podrían utilizar es hacer una investigación con un experimento: lanzar un prototipo de producto, algo que sea muy barato”, dice Del Río.
“Por ejemplo, una señora en Gamarra me dijo ‘yo creo un diseño y hago unas pocas tallas y lo coloco en mi maniquí. Pasa la gente, tengo el listo el molde. Si tengo demanda, empiezo a fabricar’. La idea es, si vas a equivocarte, hazlo rápido y barato", expresa.
Una vez identificadas las necesidades de los consumidores, y como siguiente paso, es necesario ‘tomar una foto’ al estado en el que se encuentra la empresa.
Para ello, se debe recurrir a la información financiera con la que se cuenta, debido a que los bancos –antes de aprobar un financiamiento– solicitan que la información se encuentre auditada, es decir, verificada por un contador.
Por ejemplo, en relación a la deuda, el contador corroborará si las mismas se encuentran en el corto o largo plazo. “También, determina el atraso que tienen esas deudas”, dice Zamudio.
Por su parte, con perspectiva a ser sujeto de crédito, Del Río consideró que uno de los factores de riesgo para una mype es la formalidad. “Muchas mypes –más de una– generan ingresos y no los reportan. Los facturan a través de terceros con la idea de ‘pagar menos impuestos’”, subrayó.
Entonces, cuando la empresa solicite un crédito, uno de los documentos que se requerirán es la declaración mensual de Impuesto a la Renta (IR). De este modo, se buscará conocer la capacidad de pago a través de sus declaraciones de impuestos. Si lo declarado no coincide con sus ingresos, se comienza a generar desconfianza.
Hacia el financiamiento: ¿cuánto espero vender?
Luego de conocer el estado de la empresa a través de la información financiera, se debe realizar un análisis con respecto a la necesidad de financiamiento: ¿cuánto es lo que usted espera vender?, ¿cuánto considera que necesitará?
En el caso de los comerciantes, si realizan importaciones, deben prestar atención a los periodos de pago y al tipo de cambio. “A medida que llega el fin de año, el tipo de cambio se va haciendo más caro porque todos necesitan dólares”, manifiesta Zamudio.
En ese sentido, recomendó realizar los pagos a las empresas en enero o en febrero, debido a que no pagar la deuda puede afectar el acceso a crédito en un futuro. Asimismo, “puede generar problemas en su tesorería, porque cuando tienes un pago no controlado, dejas otro pago importante”, resaltó.
Después, se debe saber cómo se realizará el control de la campaña. Para ello, se recurre al punto de equilibrio. En este paso, vale preguntarse cuánto se tiene que vender para recuperar toda la inversión.
“He invertido US$ 10,000. Si yo llego con mis ventas a US$ 10,000, quiere decir que ya he alcanzado el costo de mi campaña. Pero, por ejemplo, si me falta vender unos 15 o 20 productos más, esos 15 productos son mi ganancia”, ejemplifica.
Recomendó, entonces, no esperar el último momento para terminar de vender los productos, sino tratar de comercializar la mercadería cuanto antes.
Como último paso, sugirió observar cuánta ha sido la rentabilidad de la campaña que se realiza y contrastar los datos de la misma con respecto a la anterior. De este modo, se evaluará qué es lo que se hizo bien y lo que no con el objetivo de que se puedan establecer mejoras.
Vale recordar que en la era digital, las mypes pueden aliarse de las ventajas que se generan a raíz de la masificación de las redes sociales y la democratización en cuanto al uso de los smartphones.
En este caso, también es necesario identificar en qué redes navega el público objetivo y los contenidos que suele visualizar. No olvide que para cada segmento de mercado, se debe aplicar una estrategia distinta. Y lo que funciona para algunos clientes, no necesariamente funciona para otros.
La idea es que, a partir de la información del día a día con la que usted cuenta, pueda comenzar a generar un banco de datos propio. Finalmente, recuerde que no solo las tendencias cambian para el usuario, sino también se transforman para las empresas.