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Giovani Alarcón
La venta directa al consumidor adoptó otro cariz con el inicio de la pandemia y el crecimiento proyecta a ser sostenido. Así, el mercado de venta directa al consumidor apunta a expandirse en el corto plazo a nivel nacional.
Si bien hubo una contracción inicial con la cuarentena, el mercado se ha ido abriendo y algunos productos clave han tomado mayor liderazgo. Tal es el caso del agua, según las fuentes consultadas.
En ese sentido, el producto ancla para la embotelladora CBC durante esta etapa para la venta directa fue el agua San Carlos de 20 litros, lo que representa el 30% de toda la venta de la empresa, comentó a Gestión, Rafael Vega, director comercial de CBC.
“Luego no vienen más bebidas hasta el puesto 7 de los productos más demandados. El atún viene en crecimiento y es el segundo SKU -de más de 100- más vendido; luego vienen los snacks y el arroz. Entre los cuatro primeros productos, hablamos del 90% de la venta”, detalló.
Para Mariana Rosalba, directora de operaciones de Coca Cola Perú, los consumidores ahora buscan eficiencia cada vez que salen a hacer compras con lo que se reduce la frecuencia, pero aumenta el abastecimiento –según Kantar-, y el valor de compras de alimentos básicos para cocinar aumentó en más de 200% -según Nielsen. Esto ha potenciado las ventas por e-commerce y teléfono.
“La marca Fresh, de jugos, ha traído crecimientos y es una tendencia que vemos para el futuro del desarrollo de la categoría de jugos ligeros”, dijo Rosalba a Gestión, tras estimar que se darán mejoras en el crecimiento hacia fin de año.
Expansión
Con miras a replicar la experiencia a nivel nacional, CBC busca expandirse a provincias. De hecho, ya cuenta desde mayo con venta al hogar para bebidas y, desde junio, con alimentos en Piura, Trujillo, Chiclayo y Tumbes, y están buscando socios para reforzar los aceites y lácteos. Esto ha generado un ticket promedio no tan alto, pero sí de recompra constante, afirmó.
Para CBC -embotelladora de PepsiCo y socia de distribución de Kimberly Clark, Mondelez, Molitalia, entre otros- la venta al hogar tuvo un arranque prometedor y ya para abril los crecimientos venían a doble dígito, por encima del 40%. Sin embargo, hacia mayo, el incremento se estabilizó y pasó a cerca de 15%.
En cuanto a sus destinos, Lima Moderna comprende más del 50% de la venta y, luego, viene Ventanilla y Los Olivos. Además, han mejorado sus procesos al optimizar el picking en los pedidos y empaquetarlos, dijo.
Por su parte, la embotelladora de Coca Cola, Arca Continental Lindley, busca replicar también el home delivery, implementado en Lima, en provincias en el corto plazo, según señaló Rosalba.
“Además, mantenemos nuestros planes de lanzamiento de nuevas categorías tanto de corto como mediano plazo. En junio ampliamos nuestro portafolio de retornables con el lanzamiento de más de un sabor”, acotó.
La ejecutiva sostuvo que el enfoque de la compañía está actualmente en la ganancia en participación del mercado, con lo que, en el acumulado del año, el resultado es positivo frente al 2019.
Más productos
CBC busca también comercializar kits de bioseguridad con mascarillas, alcohol en gel y suplementos. Si bien los clientes mensuales no han podido superar la barrera de los 2,000, el ticket promedio aumentó 100% y ahora es de S/ 140.
También han iniciado un convenio con Lumingo y, próximamente, Juntoz, además de haber lanzado una página web y ejecutar una pequeña inversión para publicidad en redes sociales. “Queremos duplicar la cantidad de contactos”, dijo Vega.