Cómo lograr venderle al Estado: una guía al competir en procesos de compras públicas

Entre los productos más demandados figuran los artículos de oficina (cuadernos, papeles, carpetas, lapiceros, etc.), vestimenta y productos tecnológicos (computadoras, licencias de software, etc.).

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A continuación, una guía para las empresas que buscan competir en los procesos de compras públicas:

Monitorear convocatorias. Lo primero es estar al tanto de los procesos de compras públicas. Los dos portales estatales donde se realizan las convocatorias son el Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado (OSCE) y Perú Compras.

“Las empresas tienen que registrarse en esas plataformas e ir revisando periódicamente los procesos que se presentan. También hay softwares privados que te mandan alertas de convocatorias para que las empresas tengan más tiempo para preparar sus propuestas”, indicó Yahir Delzo, gerente de Innovación y Transformación de la consultora Mertz Perú.

Una startup que trabaja con esta tecnología es LicitaLAB, una plataforma digital que analiza, compara y brinda data estratégica para facilitar los procesos de compras públicas. “Damos información a las empresas sobre las convocatorias que les puedan interesar, también alertamos sobre cambios de fechas en el cronograma de los procesos, que ocurre muchas veces; se comparan precios y se indican los meses de mayor demanda de las entidades”, señaló Ramiro Hevia, CEO de LicitaLAB.

Toda esta información será un primer referente para que una empresa mantenga o no su interés en participar en un proceso de compras públicas. “Hemos tenido algunos usuarios que tras la información recibida se dieron cuenta de que no postularían, pues sus productos tienen un valor agregado que el Estado no les paga”, agrega Hevia.

Revisar las condiciones del contrato. Leer detenidamente los términos de referencia de las convocatorias resulta clave.

“Muchas veces una empresa queda fuera de carrera por no entender bien un término de referencia o no presentar un documento solicitado”, refiere Yahir Delzo, también Coordinador de Maestría en Política y Gestión de Ciencia, Tecnología e Innovación en la Universidad Peruana Cayetano Heredia.

Si se tiene dudas, se debe aprovechar la etapa de preguntas para poder aclararlas. Y si esto no resulta suficiente, la empresa interesada también puede solicitar una reunión con el área encargada de la convocatoria, agrega Delzo. “Normalmente suele ser el área logística de la entidad la que hace la convocatoria. Sí se los puede buscar para aclarar todas las dudas”, anota.

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Factor diferenciador. Si bien en la mayoría de los concursos el precio de venta es el principal factor para definir al ganador, también hay otros referentes a tener en cuenta. “No necesariamente gana el que ofrece el precio más bajo; es una especie de mito o barrera que hace que varias empresas no entren al mercado de compras públicas”, señala al respecto Ramiro Hevia, CEO de LicitaLAB.

El ejecutivo refiere que en los concursos también se valoran otros factores, como la experiencia de la empresa, la rapidez en la entrega del producto o los años de garantía del producto que se ofrece.