FOTOGALERÍA. Hay momentos en que la colaboración parece una batalla cuesta arriba, especialmente en una industria altamente competitiva donde están en juego miles de millones de vidas (y dólares). Pero esta fue precisamente la situación en la que se encontraron las empresas farmacéuticas durante la carrera por desarrollar la vacuna contra el COVID-19. Todas las empresas clamaban por ser las primeras, y hacerlo en un plazo imposible, según el portal entrepreneur.
En un giro increíble de los acontecimientos, Pfizer se asoció con BioNTech para crear una vacuna. BioNTech puso sobre la mesa varias vacunas candidatas y Pfizer contribuyó con su experiencia en la realización de ensayos clínicos exitosos. En enero de 2021, la farmacéutica francesa Sanofi se unió a la sociedad y acordó fabricar 125 millones de dosis, a pesar de ser un competidor directo de BioNTech. Los factores que trabajaron en contra de esta colaboración fueron extraordinarios, pero la ventaja del éxito fue demasiado grande para ignorarla.
Una cosa que aprendí al liderar iniciativas a gran escala es que cada vez que los objetivos están fuertemente alineados, como sucedió con la vacuna, existe una ventana para una colaboración exitosa en el mercado. Siempre que necesites comprar una entrada de personas fuera de su esfera de influencia, es útil buscar esta ventana. Quizás su empresa esté desarrollando un nuevo producto que requiera la colaboración entre finanzas y marketing. Tal vez su empresa carezca de infraestructura o fondos para una iniciativa de transformación y necesite asociarse con otra organización. En casos como estos, es importante pensar en los beneficios de la colaboración en el mercado. para todas las partes involucradas y luego crear una asociación exitosa para cada parte interesada.
Aquí se explica cómo mejorar la colaboración en el mercado con aquellos dentro y fuera de su esfera de influencia:
Obtener la aceptación de las partes interesadas requiere la construcción de relaciones, pero nunca se sabe cuán impactantes pueden ser esas relaciones dentro de seis meses o seis años. No solo tiene la oportunidad de crear un impacto duradero a través de los proyectos que ayuda a ejecutar, sino que también amplía su red personal, lo que puede generar nuevas oportunidades.
Hace unos años, conocí a un fundador de insurtech que solo estaba interesado en hablar con “inversores potenciales”. Aunque no era inversor, un colega influyó en el fundador para que se reuniera conmigo como mentor potencial. En nuestra primera reunión, descubrimos que el fundador estaba creando un producto regulado y necesitaba rediseñar sus sistemas. Meses después, buscaron un mentor que entendiera la distribución B2B. Años más tarde, el fundador lanzó un nuevo negocio y volvió a pedirme orientación sobre cómo vender en el mercado de afinidad.
Este es el poder de las relaciones. Incluso si una colaboración es difícil al principio, puede ayudar pensar en cada relación en términos de su potencial futuro. Hasta el 70 por ciento de las asociaciones no logran los resultados previstos, principalmente debido a la falta de enfoque en la construcción de la relación a largo plazo. Las asociaciones a menudo comienzan con buena voluntad, pero se degradan rápidamente cuando no se dedica suficiente tiempo a fortalecer el vínculo. Se necesita tiempo para construir una relación exitosa, por lo que centrarse en lo que ambas partes quieren de ella en el futuro hace que sea más fácil comprometerse con ella en el presente.
Las investigaciones muestran que la colaboración ocurre de forma más natural cuando las personas se perciben a sí mismas como similares a las personas con las que trabajan. Sin embargo, hoy en día, los equipos tienden a ser grandes, diversos y llenos de expertos educados, y por una buena razón. La investigación muestra que el pensamiento diverso impulsa la innovación en un 20 por ciento . Además, las empresas con una gran diversidad de género en sus equipos de liderazgo tienen un 25 % más de probabilidades de obtener beneficios financieros superiores a la media.
Tener personas con diferentes antecedentes y experiencias es increíblemente valioso, pero los líderes deben ser conscientes de que este tipo de equipos pueden tener más dificultades para generar colaboración y confianza en el mercado. Se necesita tiempo e intencionalidad para construir relaciones con y dentro de equipos diversos porque naturalmente gravitamos hacia personas como nosotros.
No importa cuán valiosa crea que podría ser la asociación. Las personas hacen las cosas por sus propios motivos, y es útil entender esos motivos. Es posible que estén lo suficientemente comprometidos con el éxito de la iniciativa como para dejar de lado sus diferencias, o es posible que deba convencerlos de los beneficios mutuos. Independientemente, es importante comunicar lo que hay para ellos.
Los líderes quieren saber cómo mejorar la colaboración en el mercado, pero a menudo descartan la importancia de escuchar. Con demasiada frecuencia, no estamos escuchando activamente. Estamos pensando en otra cosa o preparándonos para nuestra respuesta mientras la otra persona habla sin escuchar realmente lo que está diciendo o sin comprometerse con ello de manera reflexiva y compasiva. Esto no solo les roba a las personas su dignidad, sino que también pierde la oportunidad de establecer una relación y aprender algo nuevo.
La escucha activa se vuelve doblemente importante cuando se agregan las diferencias culturales. En EE. UU. y Europa, las relaciones sociales no suelen ser el factor determinante para hacer negocios con alguien, pero esta no es la norma mundial . En las culturas latinoamericanas, las relaciones lo son todo. En los tratos comerciales de Asia y Medio Oriente, la socialización es la forma en que las personas generan confianza.
Obtener la aceptación de las partes interesadas a menudo se reduce a hacer que se sientan escuchados, demostrando que comprende sus desafíos, frustraciones y complejos. A veces, tienes que leer entre líneas, escuchando no solo lo que alguien dice, sino cómo lo dice. Si no está escuchando con atención y empatía, es posible que se pierda información clave que podría haber mejorado la asociación. Por ejemplo, tal vez la persona con la que está hablando no muestra entusiasmo o no es tan expresiva cuando habla de una parte específica de la iniciativa que está discutiendo. Repensar ese aspecto y dar otras ideas, prestando mucha atención a cómo reaccionan.
A medida que establezca una relación con sus colaboradores, aprenderá qué es lo que ellos consideran más importante. Algunas personas se preocupan más por los números y los datos; otros necesitan entender completamente la visión. No importa con qué tipo de persona estés trabajando, aún debes usar todo lo que tienes: tu corazón, tu cerebro y tu visión.
Si lo ven como un experto o tiene acceso a información privada, dirija con su cerebro (el argumento lógico). Puede comenzar haciendo una sugerencia y luego enumerar las razones por las que este resultado atraerá a la otra parte. Pinte una imagen de cómo podría ser el futuro. Use el tiempo presente tanto como sea posible y llévelo a la visión con palabras como “nosotros” y “nuestro”.
Si aún siente resistencia, use su corazón para lograr una colaboración fructífera. Escuche lo que dicen los demás y haga preguntas bien pensadas. La clave es identificar áreas en las que podría obtener su cooperación más fácilmente si está dispuesto a ser flexible (corazón).
Cuando se trabaja con múltiples partes interesadas, puede ser un desafío lograr la alineación y trabajar hacia un objetivo común. Estas cosas no suceden de la noche a la mañana; tiene que buscar esa rara ventana para una colaboración exitosa en el mercado. Vale la pena dedicar tiempo y cuidado a construir relaciones; después de todo, las relaciones son el centro de cualquier esfuerzo de colaboración exitoso.