Se estanca volumen de compra en consumo masivo ¿Cómo revertirlo?

José Miguel Cruz, Customer Success Leader de NIQ para la región Andina, explicó que hay un estancamiento en los volúmenes de compra en la categoría de consumo masivo, con alzas progresivas de precio de manera transversal (NIQ evalúa 70 categorías). ¿Cómo se evidencia?

“Los litros y kilos transados en Perú entre enero y noviembre del 2023, en relación al 2022, solo tuvieron un crecimiento de 1.8%”, aseguró. Mientras que, en términos de soles, en 9.3%. Tras la pandemia, señaló, los costos de materias primas y logística se incrementaron en casi toda la cadena. “En alguna medida, el fabricante tiene que trasladar al precio ello para mantener el margen”.

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Hay que considerar que, ante un posible Fenómeno de El Niño, los costos logísticos podrían subir y seguir golpeando a la categoría, recordó.

Desde el punto de vista del consumidor, se debe considerar que hubo inyecciones de liquidez atípicas entre 2020 y 2022, como bonos y la liberación de la AFP. Hoy solo se prioriza lo necesario, realizando una compra responsable, controlando el gasto.

Impacto en los canales de compra

El canal tradicional y moderno tienen distintas necesidades. “El bodeguero (canal tradicional) no solo busca margen, sino rotación para llegar a sus metas de ventas”, explicó José Miguel Cruz.

En ese sentido, hoy están priorizando los SKU de mayor rotación para no tener capital de trabajo estacionado, “incluso optimizando el surtido que tienen en tienda”.

¿Cómo? Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú, dijo que en bodegas han incrementado más productos, pero de marcas poco comerciales que les permiten tener un mejor margen.

Aseguró que ello responde a que hay vecinos que están buscando un mejor precio, pero hay quienes se mantienen fieles a sus marcas.

“El trabajo de surtido no solo está en el fabricante, el canal tradicional también lo aplica”, detalló Cruz. Las categorías que se han mantenido resilientes en dicho canal son las bebidas no alcohólicas y gaseosas, que aportan entre el 20% y 30% del volumen.

Si bien todo el consumo masivo medido por NIQ creció en 1.8% en volumen (a noviembre del 2023), en el desagregado, el canal tradicional solo lo hizo 1%, mientras que el moderno en 3,4%.

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El factor del sube y baja

¿Qué acciones se están tomando? De acuerdo con Cruz, en Perú se debe ser muy cautelosos con el alza en los niveles de precio porque si se sube en un punto, el volumen baja en dos puntos y viceversa.

Ese es el riesgo del fabricante al trasladar el mayor costo del producto, explicó. Así, sugiere que antes de tomar una decisión como esta, analice exhaustivamente desde las áreas de marketing, comerciales y trade para conocer excatamente el impacto en el volumen.

“Otra vía para reactivar la compra, cuidando el margen, es aplicando dinámicas asociadas al surtido, ponderando al cliente. Esto es más desafiante”, afirmó.

Ahora no solamente es importante llegar al punto de venta, sino entender lo que necesita cada canal.

“Muchas veces se toma decisiones sobre el surtido en base al ranking de los SKU con mayor rotación, pero ese es un error técnico. Hay que considerar la incrementabilidad (en las ventas del producto)”, anotó el experto.

SOBRE EL AUTOR

Dagiana Peves

Licenciada en periodismo y comunicación por la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), con mención en periodismo televisivo. Actualmente redacto en la sección de Negocios del diario Gestión. Anteriormente, me desempeñé como productora de contenidos audiovisuales de este medio, así como redactora de Estilos.