Declan Ee siempre supo que quería dirigir su propio negocio. Sin embargo, al graduarse de University College London en 2006, vio a sus compañeros solicitando empleos en bancos de inversión y decidió probar suerte. Su primera experiencia laboral fue en Lehman Brothers. “Me gustaba ver cómo funcionaban los negocios a escala global. Eso era muy interesante”, comenta Ee a CNBC Make It.
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El colapso de Lehman Brothers en 2008 no solo sacudió los mercados globales, sino que también fue un momento decisivo para Ee. “Estaba en la división de hipotecas subprime. Esquivaba a los reporteros mientras caminaba hacia Lehman en Canary Wharf. Me hizo pensar seriamente en dejar la banca en algún momento”.
A la edad de 39 años, el singapurense finalmente dejó la banca de inversión en 2016 para construir su startup de muebles, Castlery. Hoy en día, el negocio genera millones y sus piezas modernas se pueden encontrar en más de 300,000 hogares en todo el mundo. Aquí, exploramos cómo lo logró.
Muebles para millennials urbanos
Todo comenzó cuando Ee regresó a Singapur hace 11 años y estaba amueblando su hogar. Su buen amigo y cofundador Fred Ji también buscaba muebles modernos y asequibles. “Compartíamos la frustración de querer obtener piezas bonitas pero que eran inaccesibles”, explica Ee.
El problema se debía a factores como el precio y la gestión de múltiples tiempos de entrega de los muebles. Fue entonces cuando tuvieron la idea de vender muebles de diseño asequible para “millennials urbanos” entre 25 y 45 años. “En este grupo de edad, experimentas muchos cambios. Dejas la escuela, comienzas a construir tu carrera, te casas, tienes un hijo… Añadimos cosas a nuestros hogares”, dice Ee.
Querían ofrecer opciones a los jóvenes adultos que deseaban tener un “espacio inspirador” y “algo más que Ikea”, sin gastar una fortuna. En 2013, Ee y Ji lanzaron Castlery con un enfoque digital primero, permitiendo a los consumidores ver un estudio virtual y comprar muebles en línea, un disruptor en la industria tradicional de muebles. “Cuando los clientes comenzaron a comprar muebles en línea, se dieron cuenta de que ‘no necesito ir a 25 tiendas de muebles más’. La próxima vez que necesiten comprar algo, lo harán en línea de nuevo”.
Aprendiendo de los fracasos
La experiencia de Ee en la banca de inversión, donde “vio muchos fracasos”, le enseñó un par de cosas sobre cómo dirigir su propio negocio. Cuando se trató de financiar Castlery, Ee estaba decidido a no recurrir al “camino del capital de riesgo” demasiado pronto para su startup. “Con el juego de los VC, quieres aumentar tu valoración cada 18 meses. Y cuando comenzamos, sabía que teníamos que pasar tiempo aprendiendo el negocio”, dijo.
Sin experiencia en el negocio minorista de muebles, Ee estimó que necesitaría de seis a siete años para dominar el oficio, que es tanto tiempo como la “vida del fondo” de los VC. “De inmediato, hay un conflicto… por eso ocurre el estrés: no tienes claridad de pensamiento, porque tienes que escalar a toda costa”.
En lugar de eso, las inversiones iniciales de Castlery provinieron de familiares y otros emprendedores que habían vendido sus negocios. “En el fondo, se trata de construir una buena base y un negocio sólido que brinde valor a tus clientes objetivo. Eso siempre se traducirá, sin importar si quieres vender o listar tu empresa”, dijo Ee.
Crecimiento acelerado por la pandemia
Cuando la pandemia golpeó en 2020, Castlery acababa de comenzar su expansión en el mercado estadounidense, además de su presencia en Singapur y Australia. “Pensé, wow, esto realmente no está destinado a ser. Estaba muy estresado porque nuestro país más rentable era Singapur y también hubo confinamiento”, refiriéndose a los cierres parciales en 2020 diseñados para romper la cadena de infección.
Pero su estrés se convirtió en sorpresa al ver un aumento en el comercio electrónico, con los cierres nacionales empujando a los compradores a depender de los minoristas en línea para sus necesidades de consumo. Y con millones de empleados fuera de sus oficinas y trabajando desde casa, el “significado del hogar” también cambió, observó Ee. “No es solo un lugar al que vuelves [después del trabajo]. Estás haciendo tu trabajo, persiguiendo tus pasiones, tienes a tus hijos. Cómo amueblas tu hogar importa porque estás pasando mucho más tiempo allí”.
Con más personas buscando mejorar su espacio, el crecimiento de Castlery “se aceleró”, dijo Ee. “Crecíamos tan rápido que nuestros rostros se volvían verdes”. Según Castlery, la compañía creció “seis veces” durante la pandemia, ganando más de $100 millones en el año financiero más reciente que terminó en marzo de 2022, y fue rentable en 2020.
Sin embargo, con o sin la pandemia, Ee cree que el mayor punto de venta de Castlery es el diseño y la funcionalidad de sus productos. “Hablo con clientes de EE. UU. cada mes y dicen, ‘¡Nos encanta tu gama de sofás lavables!’ Pensé, ‘¿De verdad es una cosa?’”
“Supongo que siendo asiáticos, somos bastante prácticos”, dijo. Ee agregó: “Explican que en EE. UU., no tendrás esta opción a este precio”. Según él, sus muebles son “20% a 30%” más baratos que piezas similares en el mercado. Eso se logra a través de un “proceso riguroso refinado a lo largo de los años”, dijo Ee. “Cada colección tiene un comprador, un ingeniero y un planificador asignados: este trío maneja una máquina bien engrasada para garantizar que los productos lleguen al mercado de manera oportuna y rentable”.
Añadió: “El comprador encuentra los mejores fabricantes para trabajar. Los ingenieros rediseñan procesos ineficientes mientras un planificador trabaja para obtener materiales al mejor precio posible”.
Innovación y futuro
El éxito de Castlery no solo se debe a la habilidad de Ee para adaptarse a los cambios del mercado, sino también a su capacidad para innovar y mejorar continuamente. En el futuro, Ee planea expandir aún más la presencia global de Castlery, asegurando que más hogares en todo el mundo puedan disfrutar de muebles de alta calidad a precios asequibles.
Ee también está enfocado en la sostenibilidad y en cómo la empresa puede reducir su huella de carbono. “Estamos explorando materiales sostenibles y procesos de fabricación ecológicos. Queremos que nuestros clientes se sientan bien no solo con el diseño de sus muebles, sino también con el impacto ambiental de sus compras”.
En resumen, la historia de Declan Ee y Castlery es un testimonio de cómo la determinación, la innovación y la adaptabilidad pueden transformar un desafío en una oportunidad. Desde los días tumultuosos en Lehman Brothers hasta liderar una exitosa empresa de muebles, Ee ha demostrado que con la visión correcta y la estrategia adecuada, es posible construir un negocio a prueba de pandemias y prosperar en un mundo en constante cambio.
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