¿Alguna vez te has encontrado en medio de una discusión pensando: “Si pongo los hechos correctos sobre la mesa, seguro que no pueden refutarlos”? Ya sea con tu pareja, un compañero de trabajo o incluso con la familia, lo primero que haces es buscar esos datos irrefutables, esos hechos tan claros que harán que la otra persona no tenga opción más que ceder. Pero, ¿realmente esto siempre funciona así?
Resulta que este es uno de los mitos más comunes sobre cómo influir o persuadir a las personas, según Kurt Gray, profesor de psicología social en la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill. Aunque suene lógico pensar que simplemente presentando los hechos correctos todos se pondrán de tu lado, la realidad es mucho más compleja.
“Un gran error que cometemos es creer que los hechos por sí solos tienen poder y realmente hacen que la gente cambie de opinión”, explica Gray en una entrevista con CNBC Make It. Incluso cuando la gente conoce los resultados de investigaciones y estudios que respaldan una afirmación, muchas veces decide no creerla, según un informe de 2018 publicado en el Journal of Management.
Entonces, ¿cómo logramos influir en alguien que no está de acuerdo con nosotros? Lo primero es verlo como alguien que no está tan lejos de nuestra forma de pensar.
Para superar las diferencias durante una conversación, lo clave es tratar de entender los miedos de la otra persona. “Muchas veces creemos que estamos conversando, pero en realidad no lo estamos haciendo”, dice Gray. “Lo que realmente pasa es que buscamos ganar puntos o hacer que la otra persona quede mal. Una conversación real es aquella en la que nos hacemos preguntas de verdad”, explica al citado medio.
Gray sugiere tres pasos para mejorar las conversaciones con alguien con quien no estás de acuerdo:
Es más probable que los demás vean el valor en tu argumento si compartes una historia personal, en lugar de soltar solo estadísticas, para explicar por qué piensas de esa manera.
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