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Mayumi García
Los últimos años han sido positivos en ventas para Tacama, empresa peruana que busca continuar su consolidación en el mercado internacional, pero sin dejar de lado su presencia en el ámbito local, donde también apunta a seguir creciendo con su variedad de piscos, vinos y espumosos. En diálogo con Gestión, Arnold Inti, gerente general de la firma, comentó sobre los avances comerciales de la compañía.
¿Cuál fue el desempeño de las ventas de Tacama el año pasado?
Cerramos con un 16% por encima del 2021, luego de la colocación de dos posiciones adicionales: una en provincias y otra en el mercado exterior.
¿En qué consisten estas posiciones?
La primera es una jefatura de Provincias, encargada de desarrollar todo el negocio comercial en el norte, sur, centro e incluso un poco del oriente del país, Hemos empezado a desarrollar clientes en el centro, específicamente en Huancayo. La segunda es una gerencia de Comercio Exterior, dedicada al desarrollo comercial internacional.
¿Cómo van las ventas en el frente internacional?
Es importante destacar que Perú vende mucho pisco, pero también comercializa vino, que no es tan representativo para el mercado internacional. No obstante, empieza a ganar fuerza, sobre todo, por la difusión de los productores. El mercado de piscos se mantiene relevante, donde en valor FOB de exportaciones, el Perú ha pasado de US$ 7.5 millones a US$ 10.1 millones. Es un crecimiento del 33% del 2021 al 2022.
En ese aspecto, ¿qué oportunidades observan en el mercado externo?
Tacama ha ido desarrollando clientes en Europa, pero el mercado se ha ampliado a no solo España, Francia o Alemania, sino también hay desarrollo del pisco en Estados Unidos, que es bien grande y es ahí donde se está dando un crecimiento. Asia empieza a tomar fuerza, pero el aumento más importante es en Estados Unidos. Entonces, buscamos crecer donde haya oportunidades comerciales y el valor del producto sea reconocido.
¿Cuánto es la participación de Tacama en el mercado local?
En vino, tenemos un 5% del mercado, que puede sonar poco. Sin embargo, todos los productores nacionales estamos entre el 6% y el 4%. En el pisco, estamos en el orden del 4% de participación a nivel nacional, lo que responde a la atomización del mercado.
¿Cómo se dividen las ventas de pisco y vino?
En el mercado local, el 21% es pisco y el 79% es vino. En el mercado internacional, el 90% es pisco y el 10% es vino.
¿Los precios del pisco y vino se incrementaron?
A nivel de precios, en el mercado internacional creció el producto en un 5%, debido a que los insumos y la mano de obra subieron.
¿Cuál es la proyección de crecimiento para este año?
Tenemos metas bastante agresivas, con presupuestos de un 18% de crecimiento. En realidad, Tacama viene creciendo aceleradamente, pues encontramos aceptación de productos y tenemos una estructura comercial que permite poner esas cuotas presupuestales para este año. Estas proyecciones solo podrían ser limitadas por cómo marche la coyuntura.
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¿Estos rangos de crecimiento van en línea con lo que se lograba antes del 2019?
Están por encima y es que tenemos mayor volumen de litros vendidos y el efecto de precio, que le está pasando a todas las industrias. Hay tasas de incrementos tarifarios de 5%, en promedio, al menos en Tacama. El resto viene por volumen.
¿Cómo impactó esto en la producción?
Hemos adquirido una nueva línea de embotellado para incrementar la capacidad del producto. Actualmente, estamos en 270,000 cajas (pisco, vino, champán), mientras que al cierre del 2021 era 180,000 cajas. Para el 2024 planeamos llegar a las 400,000 cajas anuales.
A su vez, ¿se ha incrementado el hectareaje?
Nos hemos asociado con un propietario de tierras aledañas a Tacama con quien hemos realizado un contrato para arrendamiento. Es decir, un contrato de productor-proveedor, lo que nos está permitiendo tener mayor cantidad de vid. Estamos arrendando 50 hectáreas que junto con las 250 hectáreas propias, son 300 hectáreas productivas. No descartamos seguir adquiriendo tierras, aunque si en esta coyuntura, se puede ahorrar una inversión, se hará.
¿La rentabilidad se ha visto afectada?
La rentabilidad se amortiguó con un programa de eficiencias. Hemos sido muy rigurosos con los gastos, manteniéndola a costa de mucha discrecionalidad, mucho foco en los costos de producción. En conclusión, mantenemos el margen y estamos estables.
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Protestas
¿Cómo impactaron las protestas en las ventas de Tacama?
No hemos llegado a las cuotas de ventas, pues nuestros compradores mayoristas y supermercados estuvieron muy fríos, con compras muy bajas. Los mayoristas —que tienen sus locales en el centro de Lima— adquieren grandes volúmenes y distribuyen a minoristas. La venta, por ese lado, es la que se deterioró bastante. Por otro lado, la venta en el sur: en Arequipa, Cusco, Puno, ha sido casi nula. Además, también hubo problemas de pagos con los clientes, que es totalmente entendible por la situación que afrontan.
¿Cuánto cayeron las transacciones por este motivo?
Hemos logrado la cuota presupuestal de enero solo en un 60% en provincias, nos faltó un 40% de ventas. En diciembre tampoco se logró, pero no fue tanto, llegamos alrededor del 92%. Esto ha sido, principalmente, por una menor demanda de regiones.
¿El perjuicio fue solo en las ventas del mercado local o también externo?
Ha sido en el mercado local, no hemos tenido problemas con los despachos al mercado externo.
¿Esta baja de qué manera se proyectará en las ventas de los próximos meses?
Definitivamente, no será una mejora que ocurra de un día para otro. Se requerirá de un proceso de estabilización, que es muy probable que recién en marzo tome los niveles que tenía en noviembre. Tengamos en cuenta que el sur todavía está afectado y este mercado tiene una representatividad de aproximadamente el 15%.
También tienen el negocio de enoturismo en Ica, ¿cuánto se redujo las visitas al Tambo de Tacama?
Tras 11 días cerrados por los bloqueos, la recuperación es muy lenta. Lo normal era una visita de 70% de peruanos y un 30% de extranjeros; sin embargo, en enero el 98% fueron nacionales y 2% extranjeros; en tanto, que la concurrencia también ha caído. Diariamente teníamos la llegada promedio de 300 personas, pero hasta la semana pasada estábamos solo en 100.
Hoja de vida
Nombre: Arnold Inti
Profesión: Ingeniero Industrial, Universidad de Lima
Cargos anteriores: Founder & General Manager in Blick Consulting: gerente de Nuevos Negocios de Grupo El Comercio.
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