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Como parte de su plan estratégico, la empresa hace su ingreso a dos nuevas unidades de negocio. Con una de ellas apelan a las energías limpias y con la otra, de servicios, quieren dar una oferta de valor agregado a los dos millones de hogares que atienden, incluidos los microseguros. Eduardo Catter, gerente comercial de Solgas comenta los detalles.
¿Cómo cerraron el 2021?
Fue un buen año, no exento de retos propios de la industria de hidrocarburos y con una fiscalización normativa más exhaustiva tanto por el incendio en Villa El Salvador como por la pandemia. Pero respondimos bien, con crecimiento y consolidación de objetivos comerciales.
¿Desarrollaron proyectos de inversión?
Sí, pero básicamente para los temas normativos y de minimización de riesgo, con mejoras en planta y en los sistemas de seguridad.
¿Creció su cartera de clientes?
Ganamos muchos negocios a lo largo del año, sobre todo clientes corporativos y ahí tenemos inversiones asociadas en tanques y redes de distribución. Por ejemplo, hemos ganado a TASA que va a consumir alrededor de 2,000 toneladas de GLP al año y la inversión bordea los US$ 2 millones.
¿Van a enfocarse en captar clientes de mayor tamaño?
No discriminamos si es pequeña, mediana o gran empresa. Los negocios más chicos, en términos de inversión y consumo de toneladas, son los que tienen retornos más altos. Además es un año de incertidumbre política, hay que ver cómo se clarifica. Había intenciones relacionadas con el manejo de la planta de Camisea y eso podría tener algún impacto en la proveeduría de GLP. Debíamos ser cautos en los compromisos.
¿Y en qué se enfoca su plan estratégico 2022?
Queremos consolidar el lanzamiento de dos nuevas unidades de negocio, parte de nuestro planeamiento estratégico. Una es Solgas Energía, orientada a brindar soluciones energéticas que no se basen en GLP, como generación eólica, fotovoltaica, y así lograr eficiencias de consumo en las instalaciones actuales de los clientes. Es un portafolio de negocios nuevo con el que queremos consolidar nuestra presencia en el mercado corporativo.
¿A qué obedece su ingreso a ese negocio?
Históricamente hemos estado encasillados en la proveeduría de GLP, y la energía no solo viene de ahí, sino de diversas fuentes. Hicimos una evaluación de ello, de cuál era el horizonte, y todos iban hacia energías más limpias y vimos que hay un mercado importante para ello en Perú y evaluamos en cuáles podríamos ingresar.
¿En cuáles se han enfocado?
Son tres servicios: generación de energía, emisión de certificaciones como huella de carbono y otros, y generación de eficiencias a través de soluciones y equipamientos.
¿A qué tipo de clientes y/o industrias están apuntando?
A los mismos clientes que nos consumen GLP o no. Una minera que está alejada de la red eléctrica y lo que tiene son generadores de diésel o generadores eléctricos a gas, pero tienen una huella solar importante, con una implementación de paneles solares podría, tal vez, no surtir al 100% su demanda eléctrica, pero sí la que se necesita día a día. Podemos ir a pesca, agro, industria, etcétera.
¿Qué tan rentable es este negocio?
Son modelos de negocio distintos y con niveles de rentabilidad también distintos. Esta unidad podría generar algo más de un millón de dólares de ebitda este año, ese es el objetivo. Y queremos hacerlo crecer con nuestra fuerza de ventas, pero sin dejar de lado nuestro “core business”.
¿Algunos de sus clientes de GLP podrían migrar?
Se podría pensar que estamos canibalizando nuestra propia oferta, pero no nos quita el sueño si migran, porque a la larga siguen siendo nuestros clientes y los queremos fidelizar.
¿Han cerrado contratos?
Estamos en fase de prospección, la curva debe acentuarse hacia el segundo semestre del año.
¿Y en qué consiste la otra unidad de negocio?
Es residencial y la lanzamos la semana pasada. Entramos a dos millones de hogares con la venta de cilindros de GLP y queremos ver una oportunidad de dar valor agregado a nuestros clientes con servicios de asistencia del hogar (jardinería, carpintería, gasfitería, etcétera) para todos nuestros clientes de manera gratuita, además de servicios de gas doméstico y microseguros para el mercado que no tiene acceso, en el caso de salud.
¿Van a incorporar nuevos servicios?
Por el momento, no, este 2022 es para consolidar nuestras operaciones. Pero sí evaluamos más servicios, depende mucho de la inteligencia de mercado.