Inkafarma: “Con Mifarma tendríamos 2,245 farmacias y el 18% de las boticas en Perú”

Desde fines de diciembre, el rumor de la venta de Quicorp S.A., conocida comercialmente como Química Suiza, incluido su negocio retail (Mifarma), era fuerte.

Y como suele ocurrir en este tipo de procesos, se niegan hasta el último momento. “El negocio de farmacias es parte integral de Química Suiza y ambos son indivisibles”, fue el mensaje de la empresa (Gestión 15.01.2018).

Y así fue. El viernes por la tarde, InRetail -brazo retail de Intercorp- anunciaba la compra de Quicorp S.A. En otras palabras, el dueño de Inkafarma se hizo de la propiedad de su principal competidor, Mifarma, y con ello también alcanzaba los negocios de manufactura, distribución y venta minorista de medicamentos en el Perú y la región.

Pero antes de Intecorp hubo otro interesado. Se trataba de la estadounidense Walmart. Fuentes del sector indicaron que la cadena de supermercados también pujó por hacerse de la empresa en el Perú. “Pero en la última etapa entró Intercorp (a través de InRetail) y le ganaron la negociación a Walmart”.

- Se concretó la compra de Mifarma. ¿Cómo empezó el proceso?
Desde hace algunos años estamos tratando de llevar nuestro modelo a la región. En Colombia, hemos participado en dos operaciones por adquirir una cadena de farmacias, y con la compra de Química Suiza lo vemos atractivo para crecer.

- Ahora, ¿aprovecharían el modelo de negocio de Química Suiza para crecer en el exterior?
Antes de Quicorp ya habíamos visto la posibilidad de entrar en la región, como Inkafarma, y cuando se presentó esta oportunidad, hace ocho meses, nos pareció muy interesante, porque Química Suiza es una plataforma muy importante para crecer en la región. Si bien es una compañía que tiene perfil bajo, es bastante más grande y diversificada de lo que uno se imagina. Más de la mitad de las ventas están en el negocio de retail, y de hecho las ventas al exterior representan el 20% de la compañía.

- ¿Cuál es el aporte de Química Suiza a Inkafarma?
​Tienen una operación muy interesante en Ecuador, siendo el segundo distribuidor de medicamentos y algunas líneas de consumo, están en Colombia, tienen todo un manejo en el tema de marketing de farmacia y la logística, y están en Bolivia, con el marketing y logística, además tienen una cadena de farmacias. Tienen el negocio logístico y hacen la logística a muchas marcas y tienen un laboratorio, que vende como S/ 100 millones. Hay varios negocios que se complementan mucho. Para un laboratorio extranjero como Roche puedes trabajarle la logística, el marketing de los productos, a través de la fuerza de la distribución, ellos trabajan con una serie de laboratorios en exclusividad y con otros no. Por ejemplo, en el caso de Roche es exclusividad.

- ¿Varios de los negocios que han adquirido son nuevos para InRetail?
​Sí, para nosotros es nueva la parte de la distribución, todo lo que es marketing de marcas, la logística para terceros y el laboratorio. Hay un negocio que conocemos bien que es el retail, además hay toda una plataforma que nos permite mucho más de velocidad para ir en la región, además entramos a otros negocios que son atractivos para nosotros.

- ¿Quiénes estaban detrás de la compra?
Nunca nos hemos visto cara a cara, porque los procesos son muy reservados, pero hemos escuchado que había un par de empresas chilenas, una de México y una empresa de Brasil, y sí ha sido un proceso muy competitivo y largo, y al final logramos cerrar la operación.

- ¿Ya tienen el control de la operación o cuándo asumen el mismo? Mañana (hoy) ya ingresamos a la empresa, lo cerramos el viernes y entramos mañana. InRetail hizo la compra.

- ¿Cómo queda la organización con Inkafarma?
​El dueño de Quicorp es InRetail, la empresa tenía una gestión de divisiones que se manejan de manera separada, había un directorio ejecutivo para cada negocio, y en este caso yo paso a liderar toda la empresa. Y estos negocios pasan a reportarme de manera independiente.

- ¿Cuántos locales suman con la operación de compra?
​Con la compra tendríamos 2,245 farmacias, solo en Perú. Tendríamos el 18% de todas las boticas que hay en el Perú. De las ventas de los medicamentos unitarios, Inkafarma tiene el 25% y con la adquisición pasamos a tener el 45%.

- ¿Van a establecer una política diferenciada en los negocios entre Inkafarma y Mifarma?
​ Definitivamente, vamos a manejar ambas marcas de manera separada, no solo las marcas, sino la estrategia comercial de ambas marcas, y los equipos comerciales van a ser separados.

- ¿Qué implica ello...?
En los últimos cinco años hemos abierto un local cada tres días, gracias a un formato económico, y eso nos ha permitido llegar a todo el Perú. Hoy, tenemos más de 1,100 boticas, ese modelo lo vamos a conservar. Inkafarma tiene que ser nuestro modelo costo bajo y precio bajo, no “high and low”, eso nos va a permitir seguir creciendo en el país y, también, creo que es un modelo de exportación muy interesante para la región.

- En Inkafarma ¿Se centrarán en las medicinas ya no en cuidado personal?
​En la venta de medicinas más que en cuidado personal, para ello se tendrá los productos más básicos necesarios. Si quiero seguir creciendo no puedo tener tantas categorías.

- ¿Y cuál será la política comercial para Mifarma?
En el caso de Mifarma, vamos a seguir con la estrategia “high and low”, más de promociones y de oportunidades, y también estamos apuntando a ampliar las categorías, convertirlas más en un drugstore, que tenga mayor profundidad de productos, anaqueles, Mifarma más en ese esquema. Esos dos son los esquemas.

-Y ¿qué pasará con las otras marcas, Fasa, BTL y Arcángel?
Vamos a entrar a una etapa exploratoria, no quisiera adelantar, no son muchas, porque algunas ya han cambiado a Mifarma. Al final, Inkafarma tendrá más penetración... Claro, mi meta –y ojalá lo podamos ver a fines de febrero– es un modelo de precio, todavía un modelo más económico para pasar de ciudades de 20,000 habitantes a ciudades de 10,000 habitantes. Empezamos en febrero en Paucará, que está a dos horas de Andahuaylas (Apurímac), que será nuestra primera tienda con ese modelo

- ¿Qué trae dicho modelo? Lo estamos desarrollando como Inkafarma con costos de operación aún más bajos.

- ¿Cuál es la participación de los productos genéricos?
​Inkafarma y Mifarma tienen una variedad importante de productos genéricos, para nosotros es importante. Si es solo la parte de medicamentos, en Inkafarma representa el 30% en unidades, y en Mifarma lo tendremos que ver. Es necesario tenerlos porque la competencia los tiene.

- Mifarma tenía el desarrollo de las tiendas de conveniencia Mimarket. ¿Qué futuro le ven a ese modelo de negocio?
Por la poca experiencia que tengo en ese mercado, porque a través de Inkafarma no lo hemos visto, las tiendas de conveniencia sí tienen un potencial muy grande, y lo hemos visto en las ciudades grandes. No quisiera adelantarme por el modelo de negocio y creo que con Supermercados Peruanos debería darse algo interesante, pero es muy preliminar.

Pero Supermercados Peruanos tiene ya sus planes...
​Sí, pero el que tiene no es tipo Tambo. Definitivamente en el mundo hay una tendencia hacia las tiendas de conveniencia.

-¿Los locales de Mifarma son propios?
Tengo entendido que son alquilados, así como en Inkafarma todos son alquilados, porque para nosotros es muy importante tener flexibilidad. Si no le va bien en alguna ubicación se puede mover o cierra, porque es una inversión importante y no es su negocio.

-¿Con el número de locales que han adquirido podría darse un traslape entre las cadenas de farmacias con el modelo de tiendas de conveniencia?
Me has dado una buena idea. No lo hemos visto así, pero lo que sí es verdad es que hay zonas donde hay bastante saturación. Por ejemplo, en la av. Huaylas, como que ha habido una sobreoferta de boticas y te mentiría si te dijera que no vamos cerrar alguna. Pero eso no quiere decir que vayamos a desabastecer la zona.

-¿Van a redefinir su expansión?
Más bien lo que vamos a hacer es crecer en las zonas donde no estamos, habrá un reacomodo del portafolio. Algunas quedarán, pero tendríamos unas 2,300.

-Toman control del marketing de medicamentos. ¿Cuáles son los planes?
Es un negocio que no conocemos bien. En este negocio las marcas de productos farmacéuticos necesitan llegar a los médicos, a los líderes de opinión, entonces se les da el soporte con los visitadores médicos. Es un servicio que en algunos casos se contrata por separado, pero no lo conocemos bien.

-¿Los 11,000 colaboradores se mantienen?
Mucha de la gente está en retail y hoy la rotación en boticas es como 30%, porque los técnicos se van a trabajar al Estado, a laboratorios, mañana (hoy) nadie va a perder su trabajo. En las boticas que se ha adquirido debe haber como 6,000 o 7,000 personas, gente que necesitamos.

-En Mifarma van a profundizar lo que ya viene haciendo, ¿hay la posibilidad de sacar un nuevo formato?
Puede ser, siempre existe la posibilidad de hacer un formato grande, pero hay que verlo. Por ahora, no tenemos un modelo desarrollado o estudiado, pero en el grupo somos innovadores, traemos buenas prácticas de afuera.

-En el proceso de adquisición también tomaron control del laboratorio…
El laboratorio se dedica a realizar maquila, viene un laboratorio extranjero y se fabrica con todas las medidas que piden, controlan el proceso, y se le pone su marca. Es un laboratorio pequeño para el tamaño de la región, factura S/ 100 millones al año, se ha enfocado en una serie de moléculas básicas, lo hace bien. En este tema hay que entrar y ver, es un mercado interesante que hay que evaluar.

“Nuestro objetivo no es subir de precios y lo podemos revisar en un año”

Ante la preocupación de los precios, Rafael Dasso, el gerente general de Inkafarma, dijo que su objetivo no es subir de precios, “Lo pueden publicar y es fácil de chequearlo. Lo podemos ver en un año, ya que la información es pública”.

Sostuvo que, la razón por la que no lo subirán los precios es porque compiten en un mercado con 11,400 boticas que hay en todo el Perú.

“El modelo de negocio –y es el que vamos a conservar– va a seguir siendo precios bajos, además nos va a permitir defendernos de empresas regionales”, remarcó.

“Abrir hoy una cadena de farmacias en el Perú no es complicado, porque además se ha convertido en un negocio regional. Nosotros tenemos que ponernos los pantalones largos y más que escondernos estamos viendo oportunidades en Colombia y Ecuador”, señaló.

Consultado sobre el poder de compras que tiene, Rafael Dasso señaló que en efecto, definitivamente van a tener un alto poder de compras en los medicamentos y que ello le permitirá seguir bajando los precios.

“Sí vamos a tener mayor escala y eso nos va a ayudar mucho. Esto nos permita que nuestro modelo siga andando, tipo Walmart, y buena parte de los ahorros que se tienen se van pasando al consumidor, y es una buena forma de generar la lealtad. No generamos con tarjetas, sino que van a encontrar precios muy buenos”, remarcó el ejecutivo.

¿Qué dice InRetail sobre posible alza de precios de medicamentos?