Icpna redefine su estrategia de crecimiento a un nuevo grupo de estudiantes

Hoy con cerca de 67,000 alumnos -a enero de 2023- tiene como estrategia de crecimiento no solo enfocarse en atraer y retener a sus estudiantes, sino en generar nuevos productos como, por ejemplo, servicios destinados al sector corporativo no solo para empresas de Perú sino también para aquellas afincadas fuera del territorio nacional como Estados Unidos, país en la que existe interés de algunas industrias.

Rafael Yzaga, que asumió la gerencia general del Icpna hace cuatro años, adelantó a Gestión los próximos pasos previstos para alcanzar sus objetivos trazados, entre ellos la ampliación de la sede en Lima Norte (en el distrito de Independencia) la que inicialmente estaba previsto en el 2020, pero se dejó en stand by por el covid.

-Usted asumió la gerencia del Icpna hace cuatros años. ¿Qué retos tuvo que asumir?-

Así es, asumí la gerencia general en enero 2018. Tuve dos años completos sin pandemia en la que nos dedicamos -junto a mi equipo- a modernizar procesos, tratar de incluir un poco de tecnología para reforzar la calidad académica y de servicio al cliente e ir generando eficiencias dentro de la gestión misma, y por supuesto, ir revisando el modelo de negocio, así como empezar a trabajar el modelo de clases virtuales que, por entonces, no ofrecíamos. En el 2020 comenzamos muy bien, con crecimientos sostenidos en enero, febrero y marzo, hasta que en ese mes comenzó la pandemia. Si nos encerraron un domingo, recuerdo que un jueves tomamos la decisión de cerrar las sedes y empezar a trabajar bajo el modelo virtual. El principal reto que tuvimos luego de estabilizar la institución para seguir operando, sin romper la cadena de pagos, fue trabajar incesantemente para volcar todo nuestro modelo a la virtualidad, desde la elección de la herramienta, la virtualización de todos los materiales hasta la capacitación de más de 1,000 docentes.

La virtualidad, ¿les ha permitido llegar a un mayor número de alumnos?

Se ha incrementado la cantidad de alumnos que no estaban en la zona de influencias de nuestras sedes. No obstante, no olvidemos que la pandemia generó incertidumbre ya que muchas familias perdieron su empleo e ingresos. Dentro de las prioridades de educación probablemente lo principal es la primaria, secundaria, universitaria y después la de idiomas. En general, si había una competencia por este grupo (de estudiantes). Además, se identificó un grupo bastante grande que no quería estudiar inglés de forma virtual, que querían esperar a que se reabran las sedes. Sin embargo, si notamos un importante grupo de estudiantes (por clases virtuales) que provenían de otras localidades, inclusive tuvimos alumnos fuera del Perú, específicamente de Estados Unidos, Europa y Japón.

¿Quiénes eran los jóvenes fuera de la zona de influencia del Icpna que comenzó a estudiar inglés con la virtualidad?

No tengo detalles de las ciudades o provincias, pero si tuvimos alumnos de zonas cercanas a Ica -por ejemplo- Iquitos, Pucallpa o del mismo Chimbote que les costaba mucho tiempo ir a una sede.

A la fecha cuenta con 13 locales a nivel nacional, ¿ya todos dictan clases presenciales?

Efectivamente tenemos 13 locales, de los cuales siete están en Lima. Uno es un local satélite a la sede que tenemos en el distrito de Independencia (Lima Norte) y otras seis están en Nuevo Chimbote, Iquitos, Pucallpa, Chincha, Ica y Huaraz. Estas sedes han estado cerradas por dos años hasta el 2022 en la que se dispusó, desde el Gobierno, que se podría asistir de forma presencial, por lo que empezamos abrir de forma paulatina: tres sedes en Lima y las sedes de Ica e Iquitos. El retorno a la presencialidad fue lento. En los primeros ciclos, menos del 10% de los estudiantes eligieron regresar a la sede misma, ya sea por miedo o por costumbre, pero el dato interesante es que -actualmente- de los estudiantes que tenemos presencialmente, el 40% son nuevos.

¿Cuántos alumnos tiene el Icpna al mes?

Antes covid teníamos un promedio superior a los 70,000 alumnos mensuales a nivel nacional. El 2020 no llegamos a esos niveles, ya que entre dos a tres meses no se dictarón clases, pero aun asi logramos recuperar al año y tener un crecimiento bastante agresivo. El 2021 fue un año bastante estable ya que no habían noticias sobre el retorno a clases presenciales y todos estudiaban de forma virtual. Ese año llegamos a tener casi el mismo número de alumnos que teníamos antes de la pandemia. El 2022 fue un año complicado, más que el 2020, porque fue el año del retorno a las sedes, donde ya los colegios y las universidades subían sus matrículas y para los estudiantes era más complicado organizarse para las clases de inglés. No logramos un crecimiento importante. Por el contrario, fue un año de transición en la que comenzamos a abrir las sedes paulatinamente y estuvo marcado por mucha inestabilidad política. Ya en el 2023, hemos comenzado en enero con el pide derecho, ya que hemos logrado un crecimiento importante respecto al mismo mes del 2022 y nuestro objetivo es llegar en corto plazo a recuperar el numero de alumnos que teníamos antes de la pandemia, a pesar de las limitaciones económicas y la incertidumbre política.

¿Cuántos alumnos tienen a la fecha?

En enero 2023 hemos comenzado con poco más de 67,000 alumnos. Creemos que vamos a lograr nuestra meta en el mediano plazo. Un tema que es importante es que tanto la modalidad virtual como física van a convivir, ni uno va a reemplazar al otro. Hemos llegado a un punto en la que damos la opción a los alumnos que para que puedan saltar del presencial al virtual o viceversa. Nuestros ciclos son mensuales.

Respecto a la pensión mensual, ¿está ha vuelto a los niveles prepandemia?

Cuando empezó el covid, éramos conscientes que habían familias que tenían limitaciones económicas por lo que hicimos una reducción, en promedio, de 15% de nuestras tarifas. Las mantuvimos todo el 2020 y 2021. En el 2022 se subió un poco en 5%, pero sobre la base (del 2019) y no sobre el precio anterior. Recién este año en la que -a pesar de la inflación acumulada de los últimos años y las inversiones que se han tenido que hacer para poner a punto las sedes- hemos regresado exactamente al mismo que precio que teníamos antes de la pandemia.

El precio promedio mensual, ¿de cuánto es?

Depende mucho del curso, pero este alrededor de los S/ 270 a S/ 280 mensuales los cursos diarios.

Respecto a las sedes, ¿tiene previsto abrir nuevos locales en Perú?

Todavía no. Justamente este formato virtual nos permite medir la temperatura de cada ciudad. Sin embargo, si detectamos algún punto en el cual hay una alta concentración de alumnos virtuales, en la que además podemos darle la experiencia de clases presenciales, lo vamos a considerar. Estamos analizando un proyecto para ampliar las capacidades de la sede más grande que tenemos, que es la del distrito de Independencia, frente al Mega Plaza. Es un proyecto que teníamos antes de la pandemia. Creemos que es un buen momento (para activarlo).

¿Qué implica expandir capacidades en la sede de Independencia?

En la sede de Lima Norte tenemos alrededor de 75 aulas. Lo que queremos es expandir esta capacidad probablemente hasta 120 aulas. Este proyecto lo veníamos trabajando desde antes del covid, pero lo tuvimos que detener por la pandemia. Estamos trabajando junto con los bancos para poder retomarlo.

¿Se concretaría este año?

Por lo menos, el inicio sería este año ya que la construcción demora entre 1 a 2 años, pero es un proyecto que pudiera comenzar este año. Es una apuesta de la institución para mejorar la calidad de nuestros servicios para nuestros alumnos y creemos que en un mediano plazo debería nuevamente volver a crecer la cantidad de alumnos de todas nuestras sedes con la estabilización de la economía.

El perfil del estudiante de inglés, ¿ha variado con la pandemia y con la presencia de un montón de alternativas online para aprender idiomas?

No ha variado. Tenemos dos grupos grandes: el de niños, que son de 5 hasta 13 años y de adultos, de 14 años hacia arriba. En este grupo, los que están entre los 18 a 23 años son alrededor del 70% de nuestros alumnos. Eso no ha variado, pero lo que se sí se ha detectado es que hay un grupo de ejecutivos o de empresas que quieren reforzar su nivel de inglés. Ante ello creamos una línea específica denominado Icpna Business English en la que creamos cursos a la medida para instituciones ya sean privadas o públicas que quieran capacitar a sus equipos o ejecutivos que no quieran clases de inglés sino reforzar su speaking con cursos de conversación. Evidentemente hay una oferta variada para aprender idiomas, pero muchos de los cursos online tienen un formato en la cual se paga adelantado, por seis meses o un año, en cambio en nuestro caso no es asi ya que se paga mensual. Además, un tema importante es que todas nuestras clases a distancia son en vivo, es decir, con un profesor en vivo. No mandamos grabaciones, ni video o lecturas.

¿Ha subido la demanda por la enseñanza de inglés al sector corporativo?

Si. Es interesante porque desde la virtualización de los puestos laborales, algunas empresas peruanas empezaron a dar servicio a compañías que estaban fuera de Perú y el idioma para comunicarse el inglés. Lo que buscaban estas empresas era medir el nivel de inglés de sus trabajadores o mejorar su nivel de inglés. Ante esta necesidad, creamos cursos de conversación, especializados y sobre todo, los que más acogida ha tenido son los cursos personalizados. Es decir, nos sentamos con las empresas y les preguntamos sus necesidades y en función de ello, creamos cursos de cierta intensidad y contenidos acordes al negocio que realiza esta empresa, además le tomamos un examen a todos los colaboradores para armar grupos homogéneos. La verdad es que ha funcionado bastante bien. Hemos llegado a tener más de 2,000 alumnos en cursos corporativos. Hace tres años no teníamos este servicio. Las empresas incluso lo usan como herramienta de retención.

¿Miran la posibilidad de expandir sus operaciones fuera de Perú?

Operaciones fuera de Perú todavía -como instituto- no lo tenemos contemplado. Acá hay una limitación que es importante mencionar: somos un centro binacional, que no dependemos ni económica, política o de gestión, por el contrario, somos un socio estratégico del Departamento de Estado de Estados Unidos a través de las embajadas de cada país. Así como el Icpna hay más de 100 instituciones que se llaman centros binacionales en Latinoamerica. El Icpna es el más grande de Latinoamerica. Eso nos limita a abrir operaciones en otros países. Dentro del Perú y sobre todo en las ciudades más alejadas hay oportunidades enormes de seguir creciendo. No obstante, nosotros estamos trabajando en crear alianzas con instituciones fuera de Perú para mandar a los estudiantes a terminar de reforzar o certificarse del idioma inglés como con la Universidad de Baltimore, que tiene una facultad de idiomas. Tenemos un acuerdo también con la Universidad San Ignacio de Loyola, con su operación en Miami, para enviar alumnos nuestros a terminar sus estudios o hacer prácticas y tener una presencia del Icpna en USA.

¿Han tenido demanda de empresas fuera de Perú para la enseñanza del idioma a sus trabajadores?

En algún momento, hemos tenido contacto con empresas de Estados Unidos que necesitan reforzar el nivel de inglés de sus colaboradores, no lo descartamos. Probablemente el crecimiento venga más por una negociación corporativa, de necesidades en otros países, es decir, con empresas. Tenemos una empresa multinacional norteamericana que está buscando reforzar el nivel de inglés no solo en Perú sino en Colombia y en algunos otros países, por lo tanto, también podríamos trabajar con ello. Hacer una expansión del modelo retail tipo Open English, todavía no porque el Icpna dentro del Perú y en las ciudades donde está tiene un nombre reconocido por su calidad académica. El paraguas de la marca nos permite sacar nuevos productos y la garantía de calidad está ahí, ya que buscamos mantenerla. Salir a otro país involucra una muy fuerte estrategia de posicionamiento de marca que, en estos momentos y hasta no tener claridad sobre cómo va evolucionar el mercado local, no tiene mucho sentido dirigir recursos.

Antes del covid usted mencionó en una entrevista el interés de fondos de inversión para desarrollar proyectos como el Icpna, ¿al 2023 este interés continúa?

Antes de la pandemia, mucho del driver de crecimiento estaba en la locación, es decir, en ampliar la zona de influencia con una sede más cerca de donde estudian, trabajan o viven nuestros estudiantes. En aquella época estábamos evaluando cambios en el modelo, ya que el modelo histórico de la institución siempre fue comprar un terreno, construir una sede y empezar a operar. En ese entonces, estábamos abiertos a trabajar en sedes alquiladas, en centros comerciales o con fondos de inversión que estén dispuestos a hacer la inversión de construir una sede y alquilárnosla por un periodo determinado. La estrategia de crecimiento por ampliación de sedes pasa por ahora a un segundo plano, pero no lo descartamos para más adelante. Nuestra principal preocupación -en estos momentos- es hacer crecer el grupo de gente que viene a nuestras sedes, además de mantener el numero de alumnos que tenemos en nuestra modalidad virtual. Cuando eso llegue a una masa critica determinada y detectemos que hay necesidad especifica de una zona geográfica, por supuesto que regresaremos a la ampliación y creación de nuevas sedes. Va a depender del avance de la economía y de la estabilidad del país.

¿El crecimiento va por los servicios corporativos dentro y fuera de Perú?

Nuestra estrategia de crecimiento continúa en seguir ayudando a retener y traer nuevos alumnos de los cursos que siempre hemos dado, pero también creemos que hay productos nuevos que tenemos que ir creando en el camino justamente para atraer nuevos alumnos que no encajan dentro del perfil tradicional y muchos de ellos vienen por el corporativo, por el grupo de personas que estaban fuera de nuestra zona influencia o inclusive por la creación de productos especializados para determinados industrias, por ejemplo, para la industria de hotelería. Este tipo de segmentos creemos que hay un fuerte potencial de crecimiento. Todavía hay un potencial de crecimiento enorme de las ciudades donde estamos, específicamente en Lima.

Nota

• El gerente explicó que la razón por lo cual los jóvenes estudian inglés es, primero por necesidades de estudio ya que apuntan a migrar a otro país como EE.UU., pero también lo hacen para avanzar en su carrera.
• “Inclusive hay muchas industrias, como la de hotelería o empresas que hacen call center o desarrollo de aplicaciones -por ejemplo- que valoran mucho el uso del idioma inglés”.
• El Icpna tiene 85 años de presencia en el mercado peruano.